Contexto

Pregúntale al consumidor

Las ideas por sí solas no tienen valor si no son percibidas así para quien puede dar algo por ellas. En otras palabras, es posible que puedas tener muy buenas ideas con gran potencial, pero si estas ideas no son atractivas para el mercado que te las comprará dejarán de ser buenas ideas (por lo menos desde un entorno de emprendimiento).

¿De dónde provienen las ideas de emprendimiento?

Las ideas de emprendimiento pueden tener varias fuentes, un ejemplo muy común de ello es cuando viajas a otro país y detectas que ciertos productos o servicios pueden ser de gran utilidad en tu país de origen.

Un caso real es el de los granos de elotes que se sirven en vaso preparados al gusto del cliente. En países de Centroamérica como El Salvador, el elote inicialmente se comía asado con limón y sal o hervido con salsas encima, pero no se vendía desgranado. Con base a lo anterior, a un emprendedor se le ocurrió que el elote podía venderse como los venden en México, logrando despertar la curiosidad de las personas para posteriormente hacerse de muchos clientes. Simplemente, algo que en un lugar es muy común, en otro lugar puede ser la sensación.

Lo importante a considerar es que el mercado tiene necesidades que rara vez cuentan con una solución definitiva o bien diseñada. Como emprendedor debes tener la habilidad de no únicamente detectar una necesidad y tener una idea innovadora, sino que también debes comprender al cliente para validar que esa idea innovadora sea exitosa. Es muy poco probable que la primera idea que tengas sea la que los clientes quieran, pero sí puede ser el punto de partida para el diseño de una mejor idea innovadora y exitosa.

Sin duda alguna las fuentes de ideas pueden ser muchas, sin embargo es muy posible que la gran mayoría de esas ideas no sean exitosas. En ese sentido, es muy importante llevar a cabo la validación de una idea de manera rápida para saber si será exitosa o no entre el mercado meta y en caso de que no lo sea, poder definir con antelación otra que sí lo pueda ser.

Preguntas detonadoras o de reflexión:

¿Consideras que eres bueno para encontrar ideas de negocios? ¿Por qué?
¿Consideras que el mercado está consciente sobre la solución que requiere para sus necesidades? ¿Por qué?

Explicación

Una innovación es aquella idea que es un buen invento pero que además genera un valor agregado. Esa definición posiblemente la tengas bien clara, así que lo que se hará ahora es aprender cómo saber de dónde puede provenir y cómo saber si genera valor agregado. Puntualmente, debes comprender que para que genere valor debe ser una idea por la que el cliente esté dispuesto a intercambiar dinero o su tiempo. No es que para ti sea una idea innovadora, es que para el cliente potencial sí lo sea.

7.1 Definición de una innovación exitosa

¿Cómo pudiera definirse una innovación exitosa?

Innovación en sí, es un término bastante complejo como para que exista una sola respuesta. Se conocen diversos tipos de innovación como la disruptiva o radical, a su vez, también se pudiera pensar que la definición dependería si se trata de una innovación de producto, de proceso o de la forma de comercializar.

Por ello, definir una innovación exitosa va incluso un poco más allá, el primer paso para definir este concepto es separar las palabras “nuevo” e “invento” de la idea de innovación. Existe una creencia común de que la creación de nuevos productos, tecnologías, procesos, entre otros es una innovación, sin embargo muchas innovaciones no son invenciones sino simplemente ideas prestadas o presentadas de diferente manera y aplicadas a áreas específicas (Furr y Ahlstrom, 2013).

Con base a lo anteriormente señalado, un ejemplo que mencionan los autores del libro Nail it then Scale it es Henry Ford. A él se le consideró el padre de la producción en masa y su éxito como manufacturero se basó en tres principios que tomó “prestados” de otras industrias para aplicarlos a la de automóviles:

Partes intercambiables en la producción (usado previamente en industrias de máquinas de coser, armas y relojes).
Manufactura continua (usada en las industrias del cigarro y harina).
Técnicas de montaje de línea (de las industrias de empaque de carne y fresas).

En conclusión, Ford no inventó nada nuevo, sino que más bien reutilizó procesos establecidos, los agrupó y los cambió de industria.

Ahora bien, ¿los siguientes productos son innovaciones exitosas?

Imágenes obtenidas de:
Carro solar: http://hybrytecsolarblog.wordpress.com/2013/07/05/este-mes-comenzara-a-rodar-el-carro-solar-creado-en-eafit/
The Apple Newton: http://www.technobuffalo.com/2011/06/10/using-the-apple-newton-for-twitter/
Tilto: http://blog.xmundo.net/conoce-tilto-la-alternativa-argentina-al-segway/
Sólo para fines educativos

Según Furr y Ahlman (2011) estos productos son inventos, sin embargo no se consideran innovaciones exitosas puesto que no fueron validadas por los consumidores a quienes iban dirigidos. Esto nos lleva a que la definición de una innovación exitosa es aquella que se compone por una invención (nueva o existente) y la opinión del mercado meta.

Fuente: Furr, N. & Ahlstrom, P. (2013). Nail it then scale it: the Entrepreneur´s guide to creating and managing breakthrough innovation. USA: NISI Publishing.

Sin una visión del mercado, un invento es solamente una novedad tecnológica. Por el contrario, una visión del mercado sin algún invento es una imitación de la competencia.

Este razonamiento lleva a dos planteamientos, uno para cada elemento de la definición:

Según Furr y Ahlstrom (2013), el 90% de los emprendedores superan el riesgo del invento pues es como comienzan con una idea que se materializa en el producto. Es el riesgo de mercado el que pocas veces se toma en cuenta y que lleva al fracaso, por lo que si quieres tener una innovación exitosa o ganadora es necesario que consideres ambos y las implicaciones de cada uno de ellos, las cuales son muy particulares de cada caso.

7.2 Procedencia de las innovaciones exitosas

Las ideas ganadoras pueden provenir de diferentes fuentes. No siempre tienes que ser un experto para generar una idea ganadora. En algunos casos lo que necesitas es ser bien observador, o incluso saber preguntarle al consumidor final. A continuación verás cuáles son las fuentes de innovaciones exitosas que puedes utilizar para tu emprendimiento:

Haz clic en el botón para conocer a detalle cada una de las fuentes de ideas.

1. Cuando estás altamente involucrado en una industria

Resulta que ser emprendedor no es el primer empleo que desarrollas y si llevas bastante tiempo desempeñándote en una industria en particular, esta experiencia puede servirte bastante a la hora de emprender, pues es un entorno que conoces tanto en la parte de las dolencias de los consumidores como en la parte de los participantes de la industria.

Por ejemplo, Sam Walton trabajó por más de una década en tiendas de segunda mano antes de llegar a fundar Walmart. De la misma manera, Ingvar Kamprad, fundador de IKEA, trabajó muchos años en la industria de muebles, hasta que un día en una sesión de fotos se preguntó por qué enviaban las mesas con las patas puestas y ahí nació el concepto de IKEA de muebles empacados de manera plana (flat-pack furniture) (Furr y Ahlstrom, 2013).

2. Cuando eres un externo y traes a la industria una perspectiva fresca

Un ejemplo de esto es Charles Schwab, que venía de la industria de los supermercados y aplicó su conocimiento a la industria de los fondos de inversión para crear un mercado de fondos de inversión. Un ejemplo más actual son los creadores de Google, quienes buscaban desarrollar una herramienta de búsqueda dentro de los libros de texto dándose cuenta que podían aplicarla a la búsqueda en Internet (Furr y Ahlstrom, 2013).

3. Cuando fusionas ideas y conocimiento a propósito para crear conocimiento

Según Tim Brown, actual CEO de IDEO, el Design Thinking es una disciplina que usa la sensibilidad y métodos de los diseñadores para hacer coincidir las necesidades de las personas con lo que es tecnológicamente factible y con lo que una estrategia viable de negocios puede convertir en valor para el cliente, así como en una gran oportunidad para el mercado (Design Thinking, 2020):

Impulsores de innovación como Apple, Google o Zara lo utilizan, ya que se puede aplicar a cualquier campo. Desde el desarrollo de productos o servicios hasta la mejora de procesos o la definición de modelos de negocio. Su aplicabilidad tiene como límites nuestra propia imaginación.

4. Preguntarle al consumidor

Si una parte importante de innovar es la visión del mercado, ¿por qué no simplemente les preguntamos? Esta idea no es del todo errónea, pero hay que saber cómo preguntarle al consumidor y cómo interpretarlo para que se recabe información útil que verdaderamente lleve a una innovación y no a un producto sobre pedido para ese consumidor en especial.

Además, es ideal tener una industria en mente e incluso un problema y una propuesta para cuando se llegue el momento de preguntarle al consumidor. Si tú tienes un interés o una habilidad en especial, puedes enfocar las preguntas acerca de las necesidades de un producto o servicio relacionado a esto para que te sea más fácil e interesante el desarrollarlo.

Un ejemplo de esta fuente de innovación es Huggies, de la cual sus clientes comentaron a los investigadores de la empresa que no querían que sus niños pequeños usaran pañal pero tampoco que mojaran la cama, Huggies supo interpretar la necesidad y creó los Pull ups que son calzoncitos desechables.

Una desventaja de esta fuente, es que los consumidores no siempre te van a decir lo que necesitan o bien, no sabrán explicar el problema a detalle. La interacción con ellos y la recolección de información por el método de observación pueden ser excelentes herramientas de apoyo como fuentes de ideas.

Ninguna de las fuentes de innovaciones exitosas es superior a la otra. La clave es que sepas identificar cuál se relaciona más con tu experiencia o tu perfil para aprovecharla y buscar desarrollar la innovación de esa forma. En cada una de ellas siempre debes recordar que es recomendable siempre considerar la opinión del cliente potencial, pues a fin de cuentas él pagará por tu servicio.

7.3 El emprendedor innova y el consumidor valida

Sin duda alguna, una innovación ganadora o exitosa necesita de un invento y de la opinión del mercado, donde el emprendedor es quien innova y el cliente potencial únicamente valida. En relación a lo anterior, no se debe esperar a que los clientes identifiquen el problema y sean ellos mismos quien propongan una solución de la cual el emprendedor simplemente se encargue de materializarla o construirla. Como emprendedor, parte de tus actividades y responsabilidades es identificar las dolencias de los clientes y encontrar soluciones para sanarlos pero siempre volviendo al cliente para conocer su opinión, validando si le gusta el producto o servicio propuesto, si lo compraría, si lo recomendaría, entre otros. Quizá esta idea podría desanimarte si no te consideras el Einstein de los tiempos modernos pero hay buenas noticias:

La primera es que no tienes que ser un genio de la innovación para acertar con una buena idea. La mayor parte de las buenas ideas no salen de la nada o llegan por inspiración divina; según Furr y Ahlstram (2013) se obtienen de diversas fuentes que tienen que ver con el entorno que te rodea, tu experiencia previa y tus capacidades de observación y análisis.

La segunda buena noticia es que la capacidad de innovar no es algo con lo que naces. Es posible que algunas personas sean más propensas a imaginar soluciones creativas, sin embargo uno de los problemas que pudieran presentarse al momento de innovar es: ¿se puede hacer? De ahí que existan procesos que ayuden al desarrollo de la creatividad y la innovación para apoyar en la generación de una idea exitosa.

Tú innovas y el cliente valida, esa es uno de los principales criterios que como emprendedor debes recordar constantemente. Aunque en este momento el enfoque es hacia tu idea de negocio y su validación, considera que siempre debes estar escuchando al cliente y detectando cambios en sus necesidades. Como emprendedor debes tener la capacidad de realizar los cambios necesarios para que tu producto o servicio se adapte a los gustos del cliente y no a los tuyos.

Ten presente que el éxito de tu proyecto se deberá al perfil del emprendedor y del equipo que trabaje contigo. Esto en conjunto será el círculo que cierre cualquier negociación con tus clientes que será la parte fundamental del éxito de tu proyecto de negocio.