Redactar la hipótesis del dolor monetizable.

Previamente es necesario definir lo que se debe comprender por dolor monetizable. Dolor monetizable es una necesidad tan valiosa de resolver para el consumidor, que estaría dispuesto a devolverte la llamada si le ofreces una solución. Es decir, que si por ejemplo tú le marcas a un cliente potencial con una solución a su problema y no lo encuentras, él te debería de contactar nuevamente porque en realidad le ayudarás a resolver (sanar) esa necesidad (dolor). Si eso sucede, quiere decir que has encontrado un dolor monetizable, por cuya solución los clientes están dispuestos a pagar.

A su vez, algo muy importante que se debe de considerar es que los consumidores tienen diferentes tipos de necesidades, las cuales se pueden catalogar en dos tipos:

Evidentemente lo recomendable es que como emprendedor te enfoques a encontrar una necesidad o dolor de la cual el consumidor ya esté esperando una solución y esté dispuesto a pagar por ella.

Algo importante a considerar es que en este primer paso sólo tienes que redactar tu hipótesis, haciendo un esfuerzo considerable para que esa hipótesis sea sobre un dolor monetizable. La razón principal de por qué es necesario que sea una hipótesis sobre dolor monetizable, es debido a que en la mayoría de los casos en un inicio no cuentas con los recursos ni credibilidad para desarrollar una idea que no es de tanto valor para el mercado. Puedes fracasar simplemente por el tiempo que tardarás en convencer a cada cliente de tu producto. E incluso, aunque cuentes con los recursos suficientes, no creo que quieras malgastarlo en una idea que no es atractiva para el mercado.

Redactar la hipótesis de la gran idea.

Una vez redactada la hipótesis del dolor monetizable, posteriormente es necesario redactar la hipótesis de la gran idea que solucionará ese dolor o necesidad. La diferencia entre la primera y la segunda, es que la hipótesis del dolor monetizable es parte de la hipótesis de la gran idea, pues ésta última propone la solución al dolor. Para ello, no tienes que hacer ningún prototipo, ni definir las características del producto, únicamente tienes que redactar la hipótesis que debe estar compuesta por las siguientes partes:

Esta hipótesis la puedes escribir en un mismo párrafo, por ejemplo:

La hipótesis de dolor monetizable que redactaste es la que te servirá para luego probar la idea. El beneficio que te proporciona el elaborarla es que puedes plasmar en un párrafo los puntos clave de la misma. También te ayudará a validar que en realidad estás entendiendo el negocio que quieres desarrollar. Recuerda que esta es parte de la primera etapa, así que, si no estás seguro de alguno de los puntos de la hipótesis, busca validarlos con el mercado.

Validación rápida de la hipótesis.

Algo de lo que debes de estar muy consciente es que bajo esta metodología tendrás que hacer varias pruebas de tu idea de negocio y debes ser muy sincero contigo mismo respecto a los resultados que obtengas. Recuerda que la intención es fallar rápido, es decir, darte cuenta si la idea es atractiva o no, antes de invertir más dinero o tiempo. Para validar tu idea de negocio lo primero que tienes que hacer es encontrar una muestra de clientes potenciales, cuidando que sea eso, clientes potenciales y no amigos ni familiares.

Una vez que tengas identificados a esos clientes potenciales puedes hacerles una llamada en frío (estas son las llamadas que se hacen a clientes potenciales sin que estos te conozcan, buscando presentarles por primera vez tu idea de negocio o producto/servicio) o mandarles un correo electrónico en donde les expongas la problemática que has detectado y para la cual cuentas con una solución, para ello, es necesario que solicites un poco de su tiempo y tengas oportunidad de plantear la propuesta para conocer la opinión al respecto de un cliente potencial, la finalidad de este contacto inicial es que puedas concretar citas con tus prospectos que te permitan obtener retroalimentación valiosa para validar tu producto o servicio. Considera que si el 50% de los clientes potenciales a los que le enviaste el correo electrónico te contestan en 24 horas o menos (esto aplica en su mayoría si vendes soluciones a empresas que a consumidores finales) es un excelente indicador de que tu idea puede ser monetizable.

Una vez que has conseguido citas con algunos de tus clientes potenciales, debes recordar que no intentas venderle ni tampoco intentas mostrarle nada físico y mucho menos convencerlo de tu solución.

Para tu reunión, considera las siguientes preguntas al momento de conversar con el cliente potencial.

Unas recomendaciones muy importantes al momento de conversar con tu cliente potencial son:

Haz clic en cada botón para ver el detalle.

En este paso de probar la idea es muy importante que recuerdes que no intentas convencer al cliente. Aquí lo más importante es que escuches detenidamente y seas sincero contigo mismo. Es un punto en que validarás los supuestos o creencias que tienes de tu idea de negocio. Posiblemente no te gustarán los resultados, pero no te desanimes porque es un punto en que puedes modificar o cambiar muy fácilmente la idea.

Exploración rápida de la dinámica del mercado y la competencia.

Además de validar tu idea de negocio, también debes validar cuál es la dinámica del mercado así como de la competencia que tienes. En esencia, lo que debes buscar en esta etapa está orientado con los elementos que se muestran en el siguiente gráfico:

Dinámica del mercado

Si quieres buscar que inversionistas se animen a invertir capital de riesgo en tu idea de negocio, debes verificar que el mercado es suficientemente grande para que les puedas retornar los montos que están esperando. Para que te des una idea, ellos están esperando que tu idea de negocio les retorne alrededor de 25 veces más de lo invertido en más o menos siete años. No es algo fácil, por lo mismo es importante que el mercado al que intentas satisfacer su necesidad sea lo suficientemente grande para dar esos niveles de rentabilidad.

Lo anterior no quiere decir que sólo esas ideas de negocios son las buenas y exitosas, sino más bien las que atraen fondos de inversión, sin embargo, es válido que pienses en una idea de negocio no tan grande y que siga siendo atractiva.

Para responder esta pregunta debes considerar la validación de la idea explicada anteriormente, así como la dinámica del mercado. A su vez, recuerda que es más fácil competir en un mercado en crecimiento que en uno en madurez o en declive, así que una de las variables que deberás incluir en tu análisis es la expectativa de crecimiento de tu mercado.

Por último, no olvides analizar el ciclo de venta de tu producto, el ciclo de la tecnología en la industria así como las posibles reglas que pueden impedir la comercialización de tu producto. Por ejemplo, un emprendedor diseñó un producto que cuenta con la aceptación de los clientes, pero la compra del mismo la deben incluir (sus clientes) en el presupuesto anual, y entonces, el pago del mismo puede tardarse hasta un año en efectuarse. Evidentemente al emprendedor le pueden pasar dos cosas:

1. Logra diseñar una estrategia para aguantar periodos tan largos de pagos
2. Cierra su negocio por falta de liquidez

Cualquier de las dos opciones se pueden prevenir si el emprendedor estudia con anticipación cómo es el ciclo de compra de su producto.

Por otra parte, un ejemplo de la importancia del ciclo de la tecnología en la industria es el de YouTube. Ellos no fueron los primeros en generar un portal para subir videos, pero lo hicieron en un momento en que el ciclo tecnológico de la industria lo valoró más. En este sentido, hay que analizar cuál es la cultura actual sobre el uso de tecnología del mercado al que atacarás, no vaya ser que llegues antes de tiempo, o por otra parte, cuánto ya la tecnología que usarás es obsoleta.

Competencia

Una falacia común de los emprendedores es afirmar que no tienen competencia. Y la verdad es que conviene más tener algo de competencia que no tenerla pues ésta en cierta forma ya ha educado al mercado y te puede ayudar principalmente al inicio de tu proceso de emprendimiento a verificar que sí es bueno hacer y qué no. Lo recomendable es hacer una matriz en donde en un lado pongas quiénes son tu competencia y del otro lado la estrategia que usarás para entrar a ese mercado. Lo anterior no significa que hagas un plan de negocios para entrar a competir al mercado, sino más bien que entiendas el mercado y que no intentes satisfacer una necesidad de una forma que otros competidores ya lo están haciendo.

Capacidades

Es muy recomendable que incluyas en tu equipo a personas que complementan tus fortalezas para maximizarlas y a su vez, disminuyan el impacto de tus debilidades. Toma en cuenta que tu labor como emprendedor no es ver cómo lo que tú creaste puede ser utilizado por el mercado, sino más bien, ver las necesidades del mercado para diseñar una solución. Esa solución podrá necesitar que mejores una tecnología, compres una licencia o invites a colaborar en tu empresa a un especialista, cualquiera que sea la situación debes ser lo suficientemente adaptable para encontrar la solución por la que el mercado está dispuesto a pagar.

En esta primera etapa de la metodología NISI (Nail it then scale it) de Furr y Ahlstrom (2013), lo que buscas es entender el dolor del cliente potencial, en términos del trabajo que intentan hacer con los productos y servicios que están disponibles en el mercado, para que así tú puedas diseñar una solución innovadora. Es decir, no todo tiene que empezar desde cero, sino más bien, puedes entender bien cómo actúa tu cliente potencial y cuáles son sus necesidades, para que a partir de eso, puedas ofrecerles las soluciones.

Existen dos tipos de mercado a los que puedes dirigirte:

• El mercado B2C (Business to consumer). Va dirigido al cliente final.
• El mercado B2B (Business to business). Se da entre dos empresas.

Las necesidades del mercado B2C (donde tú le vendes al consumidor final) tienen que ver con necesidades básicas, pero también considera necesidades de amor y de vivir experiencias. Por otra parte, las necesidades del mercado B2B (donde tú le vendes a otras empresas) tienen que ver más con cuestiones funcionales, como por ejemplo, la generación de ahorro de recursos o el aumento de ventas, que son dos de las necesidades que todas las empresas tienen y buscan satisfacer.

Dependiendo del mercado al que vaya dirigida tu solución, deberás adaptar la metodología NISI. Por ejemplo, si tu producto lo que busca es una interacción social (va dirigido al mercado B2C), la pregunta que harás no tiene que ver con si pagaría por él, sino más bien si seguiría usando la red social, pues a medida que lo usen será que podrás venderle publicidad a los clientes del mercado B2B.

Chucho Anza. (2020, 22 de agosto). TOP Los 5 mejores proyectos de Shark Tank México [Archivo de video]. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=qMyYyh93P00

El siguiente enlace es externo a la Universidad Tecmilenio,
al acceder a éste considera que debes apegarte a sus términos y condiciones.

Varios emprendedores deciden poner su negocio pensando que su idea es muy atractiva considerando que unos pocos amigos o familiares comentaron que sí comprarían el producto o servicio diseñado. La realidad es que validar tu idea con amigos o familiares es uno de los errores que como emprendedor debes evitar, toma en cuenta que la validación más certera proviene de un desconocido que tiene la necesidad que estás tratando de satisfacer y con base en ello te dará la razón o no sobre tu idea como solución a dicha necesidad.