¿Cómo pronosticas qué pasará mañana?

¿Alguna vez te ha tocado hacer una predicción de algo, por ejemplo, el promedio con que terminarás esta clase? Si te preguntara: ¿con cuánto esperas terminar esta materia? Tu respuesta podría estar basada en alguno de los siguientes criterios:

Como emprendedor deberás proyectar diferentes variables de tu empresa, como lo es el nivel de ventas. Estas proyecciones las podrás hacer considerando diferentes criterios, desde el más sofisticado hasta el más simple. Desde métodos matemáticos hasta percepciones personales.

Algo que debes recordar es que toda proyección que hagas tiene supuestos y puede fallar. Por lo tanto, debes analizar tu proyecto y determinar si es factible que se pueda llevar a cabo. Si no lo crees posible, debes modificarlo o cambiarlo. Y si es muy bueno, ¡deberías patentarlo!

Preguntas detonadoras o de reflexión:

1. ¿Cómo pronosticarías las ventas de tu negocio?
2. ¿Crees que ese sería el mejor método?

¿Cómo estimo mi demanda?

Las ventas es una partida muy importante en la elaboración de tus flujos financieros proyectados o estimados. Tanto si eres un emprendedor que va empezando como si eres una empresa establecida, el saber estimar la demanda de tu producto para tu mercado es indispensable para la realización de tus flujos de proyecto.

Para estimar la demanda existen 3 tipos principales de técnicas que se exponen a continuación. Unas son más sencillas que otras y ninguna es mejor que la otra, simplemente dependerá de la información o recursos que tengas disponible, de tus habilidades estadísticas o del networking que manejes.

12.1 Métodos de carácter subjetivo

Este tipo de métodos son “los más sencillos” cuando tienes un experto en tu industria a tu disposición. Como su nombre lo dice, son de carácter subjetivo y se basan en opiniones de expertos en la materia, en el ámbito de proyectos se llama “juicio de expertos”. Este es uno de los métodos más utilizados para estudiar el mercado (Rodríguez, 2012) y generalmente apoyarán en casos como:

Como emprendedor, este es uno de los métodos principales que estarás utilizando debido a que probablemente no tengas información para estimar el futuro. Una buena estrategia es adquirir contactos de personas relacionadas con la industria que te interesa, para que puedas aprender de su experiencia.

Asimismo, puedes buscar fuentes de empresas o personas que sean líderes en la industria y compartan pronósticos de mercado. Las publicaciones de estos te pudieran servir como base de las ventas que pudieras llegar a tener. Esto al calcular tu participación de mercado proporcional a lo que tú representarías de él.

12.2 Métodos de pronósticos causales

De acuerdo con Brigham (2016), las empresas bien administradas sustentan sus planes operativos en el pronóstico de una serie de estados financieros; el proceso de planeación financiera comienza con un pronóstico de ventas para los siguientes años, entonces se determinan los activos requeridos para satisfacer los objetivos de ventas y se decide cómo financiar dichos activos. En ese momento es posible proyectar el estado de resultados, los balances generales y las utilidades y dividendos por acción, así como pronosticar las razones fundamentales.

Para el caso de los métodos de pronósticos causales, estos métodos parten del supuesto de que una acción causa una reacción. Por ende, se basan en construir modelos que relacionen el comportamiento de las variables que se estiman. En este caso específico se calcula la demanda, a través de factores que la afectan o son responsables de los cambios.

Un modelo causal muy conocido y usado para pronósticos es la regresión simple o de dos variables. “En este modelo se proyecta la forma de una línea de regresión que ha sido encontrada con datos del pasado, hacia el futuro” (Rodríguez, 2012). Es decir, se relacionan dos variables y existe una causalidad directa entre ellas y se puede estimar una a partir de la otra.

Una de las variables del modelo es una dependiente que es la que se ve afectada por la variable independiente (que explica el comportamiento de la anterior). Los valores de la variable independiente normalmente son asignados o conocidos y los de la variable independiente se calculan por medio del proceso de muestreo. Gráficamente se representa a la variable independiente en el eje horizontal y a la variable dependiente en el eje vertical. A continuación se muestra la ecuación de regresión simple (Rodríguez, 2012).

 

      

                                            


         

Y→  valor calculado o pronóstico
a →  punto de intersección de la recta con el eje y
b →  pendiente o inclinación de la línea de regresión
X →  valor de variable independiente       

Con base en el conjunto de datos con el que cuentes, deberás encontrar la recta que mejor se ajusta a ellos, una vez que la tengas, conocer su pendiente y realizar tus pronósticos, para conocer la pendiente de una recta te sugerimos que utilices el método matemático de mínimos cuadrados.

En el modelo de regresión simple es fácil observar que entre mayores datos tengas de tu empresa y del sector, podrás hacer predicciones más precisas.

En términos más sencillos, con este método, puedes saber cómo te va a ir el próximo año, dependiendo de ciertas variables que explican el futuro de ventas de este o los siguientes años. Suena fácil, ¿verdad? Es importante que definas a consciencia o investigues profundamente cuáles son los factores que afectan a tu industria y de qué manera serán clave para el cálculo de este modelo.

12.3 Métodos de series de tiempo

Finalmente las series de tiempo se refieren a “medir una serie de valores en el tiempo a intervalos espaciados uniformemente” (Rodríguez, 2012). Para este tipo de métodos necesitas:

En términos sencillos, es pronosticar el futuro con base en lo que ya sucedió en el pasado con parámetros de modificación, como objetivo de crecimiento, inflación de la moneda, entre otros factores que pudieran modificar la demanda futura.

De acuerdo con Rodríguez (2012), el análisis de series de tiempo puede distinguirse en componentes:

Como ya viste, ninguno de los métodos es mejor que el otro. Lo importante es que aquel que uses se acerque a la realidad con la que tomarás decisiones. A veces el pronóstico más sencillo de calcular puede ser el más atinado.

Como viste en el tema, para pronosticar puedes usar diferentes métodos. No siempre el más complejo es el mejor. Sin embargo, es importante que los puntos iniciales y supuestos que hagas para tus pronósticos sí se acerquen a la realidad, de lo contrario, pronosticarás un excelente nivel de  ventas que te hará invertir y gastar grandes montos, que nunca recuperarás por haber hecho un mal pronóstico.