Contexto
Lee el caso referenciado en la sección de lecturas obligatorias y revisa la siguiente discusión:
Haz clic en el botón para leer el caso.
Preguntas detonadoras o de reflexión:
Explicación
La industria de ventas al menudeo está compuesta por negocios muy variados como podrían ser supermercados, agencias de auto, estaciones de gas, o restaurantes, por mencionar algunos.
Cada segmento tiene características especiales que definen la forma en la que los clientes interactúan con estas empresas.
En algunos casos, la compra se hace por impulso y se decide en un instante, en otros el proceso puede durar semanas y hasta meses antes que el consumidor tome una decisión. Lo que está claro es que el sector de ventas al menudeo es el más importante en la economía. Por ejemplo, en Estados Unidos representa el 71% del PIB total.
Para los comerciantes, el Internet representa una oportunidad interesante y uno de sus mayores retos es poder integrar las operaciones en línea con las ventas en el modelo tradicional.
La industria de ventas al menudeo en Estados Unidos se compone de siete segmentos generales; los principales son los siguientes:
La siguiente figura (Laudon, K. C. y Traver, C. G., 2014) muestra el resto de la composición de la industria de la venta al menudeo en Estados Unidos.
El comercio al menudeo en línea es el sector más visible de comercio electrónico. En la actualidad mucha gente conoce de tiendas en línea.
En años pasados, se vio un crecimiento explosivo en tiendas en línea especializadas. Muchas cerraron, otras siguen operando. Las lecciones de los primeros años de comercio electrónico han ayudado a establecer las bases para un sector de rápido crecimiento:
Lo que ocurrió fue que los supuestos iniciales sólo fueron acertados en muy pocos casos. La gente busca mejores precios, pero el precio no siempre es el único elemento que se toma en cuenta al momento de decidir hacer una compra.
En cuanto a los costos de operación, se vio que aunque el costo de operar una tienda física (renta, personal, entre otros) es alto, el cliente algunas veces está dispuesto a pagar por ello. Hay veces que la gente prefiere pedir comida para entrega a domicilio, otras veces la misma persona puede preferir comer en un restaurante.
Respecto a la desintermediación, mientras que algunos casos famosos, como el de computadoras Dell, muestran que vender directo de la fábrica es un esquema interesante, siguen existiendo casos de empresas que prefieren usar canales especializados, pues cada eslabón en la cadena puede agregar valor al producto final (absorbiendo costos de operación, diversificando la oferta, otorgando créditos, etc.).
Actualmente, las ventas al menudeo por Internet sólo representan entre el 5 y 6% del mercado al por menor, pero este es el sector de mayor crecimiento y más consumidores están comprando en línea.
La tabla 9.1 del libro de texto (Laudon, K.C. y Traver, C. G., 2014) muestra las tendencias actuales del comercio al menudeo. Entre ellas destacan las siguientes:
Cerca del 72% de los usuarios de Internet han comprado algo en línea. Los principales beneficiarios de estas tendencias son las cadenas establecidas y los primeros entrantes.
Las tiendas tradicionales, que al principio creían que el cliente de Internet y el cliente físico eran grupos diferentes, ahora saben que son el mismo cliente pero que en ciertos momentos prefiere una experiencia física y en otros prefiere la experiencia en línea.
Esas tiendas están ahora buscando cómo integrar sus operaciones tradicionales con sus operaciones en línea para brindar experiencias integradas a sus clientes considerando lo que esto conlleva.
Por ejemplo, una desventaja de las compras en línea es el tiempo de espera para recibir el producto. Hoy, tiendas físicas combinan compra en línea con entrega en tienda. También hay esfuerzos por mejorar el tráfico a tiendas mediante cupones y promociones en línea, o por entregar tarjetas de regalo válidas tanto en tiendas físicas como en las opciones en Internet.
En el futuro se ve la creciente importancia de los dispositivos móviles y los servicios basados en la ubicación del cliente, donde se le podrá entregar información específica relativa a las tiendas o productos que se encuentren a su alrededor.
Hay diferentes tipos de minoristas en línea:
Como menciona Laudon, K.C. y Traver, C.G (2014), el menudeo en línea es el canal de crecimiento más rápido en el comercio al menudeo, tiene la base de consumidores que se incrementa con más velocidad y cada vez mayor penetración en muchas categorías de artículos.
Para analizar la viabilidad de una empresa de ventas al menudeo en línea (o la de cualquier empresa) es importante determinar su viabilidad económica. Es decir, la capacidad de las empresas para sobrevivir como negocios rentables por un período específico. Esto se logra con dos métodos principales:
Da clic en cada concepto para ver más detalle sobre este análisis.
Los números que se revisan en el análisis financiero, nos dicen qué tan rentable es la compañía y nos ayudan a determinar si la empresa va en la dirección correcta o si tiene algún problema (al comparar los resultados con los de años anteriores y con los de otras empresas similares).
Existen varios indicadores de desempeño que se utilizan para analizar los estados financieros de una empresa. Es importante entenderlos y saber qué significan para poder determinar si una empresa es económicamente viable, o no.
Práctica
Cierre
Este tema se enfoca en aplicaciones de comercio electrónico. El módulo se centra en la comprensión del entorno operativo realista para el comercio electrónico en cinco sectores diferentes:
Se considera un enfoque sector por sector para entender la complejidad del comercio electrónico.
El caso de apertura, Los Destellos de BlueNile para su Cleopatra, describe BlueNile, un sitio de ventas en línea que se especializa en diamantes.
BlueNile tiene algunas respuestas pues es el comerciante más grande de diamantes en línea (con Amazon siguiéndolo muy de cerca).
Uno de los puntos que se debe tomar en cuenta en este tema es que, aunque la visión original del comercio electrónico no funcionó para la mayoría de los vendedores en línea, el mercado minorista en línea es el canal de mayor crecimiento en el comercio minorista.
Hoy en día, seguidores reemplazan a los pioneros para explotar las extraordinarias innovaciones desarrolladas durante los primeros años del comercio electrónico. Esto significa que los minoristas establecidos con potentes marcas nacionales y el alcance internacional de las operaciones dominan cada vez más el panorama minorista en línea.
Revisa a continuación el Checkpoint:
Asegúrate de contestar las preguntas que se enlistan a continuación.
Una vez que lo hayas hecho, da clic sobre las preguntas para comparar tus respuestas y averiguar si respondiste acertadamente.
Haz clic aquí para acceder a ellas.
Revisa el glosario del curso aquí.
Referencias