Los investigadores han dedicado mucha atención para clarificar el significado de la confianza en diferentes contextos y establecer las condiciones determinantes de la confianza.
La confianza se entiende como una expresión de la seguridad que tienen las partes en un intercambio de cualquier tipo, que no serán lesionadas, o puestas en riesgo por las acciones de la otra parte, o la creencia de que ninguna de las partes explotará las vulnerabilidades de la otra.
En las empresas pueden haber diferentes enfoques respecto a la colaboración. Las personas asociadas con empresas “perdedoras” son colaboradores prudentes, consideran que el tiempo, esfuerzo y gasto requeridos para establecer y construir una relación de confianza, no están justificados porque no perciben ningún beneficio por ello.
La colaboración se considera como una restricción para la acción. Las personas asociadas con empresas ganadoras están más dispuestas a colaborar con sus colegas y con proveedores y clientes; perciben un beneficio de la colaboración y procuran establecer relaciones de confianza.
Las relaciones entre empresas en una cadena de suministro son finalmente relaciones entre personas, ya sea que la relación se establezca con empresas como proveedores o clientes. A inicio de la relación aun y cuando se desee tener confianza, no es fácil que esta se pueda dar por los diferencias naturales de intereses, valores y actitudes que existen entre las personas.
Una empresa que se aproxima a otra para establecer una relación de negocio, aun y cuando tenga incentivos para confiar, se reservará de alguna forma hasta que compruebe a través de la interacción, que comparten los mismos valores y actitudes, y esto requiere de tiempo.
Al inicio de una relación, una obvia diferencia de valores o actitudes bloquea el que se desarrolle la confianza, en cambio se engendra desconfianza.
El modelo interaccionista propuesto por Jones y George (1998) distingue tres distintos estados o formas de la experiencia de confianza:
- Confianza condicional
- Confianza incondicional
- Desconfianza
La confianza condicional es el estado de confianza en el cual ambas partes tienen voluntad de realizar transacciones, siempre que cada una se comporte apropiadamente, interpreten de manera similar las situaciones y tengan cierta empatía
En la confianza condicional las actitudes entre las partes son suficientemente favorables para propiciar interacciones futuras, y hay una relativa ausencia de efectos negativos que afecten estas actitudes. La confianza condicional es suficiente para facilitar un amplio rango de intercambios sociales y económicos; es consistente con la idea de que una de las bases de la confianza es el conocimiento. Ciertamente la forma de confianza prevalente en las relaciones entre empresas es la confianza condicional.
La confianza incondicional caracteriza una experiencia en la que las partes abandona las sospechas mutuas, porque los valores compartidos ahora estructuran la relación y se convierten en el vehículo primario a través del cual se experimenta la confianza. Con ella la confiabilidad de cada parte está ahora asegurada por los valores y la experiencia repetida en las interacciones. Las actitudes positivas fortalecen los lazos entre las partes y refuerzan la confianza. Cuando está presente, la las relaciones se vuelven significativas y hay un sentido de identificación mutua, por eso la confianza incondicional es un estado deseable de alcanzar en relaciones importantes.
Es claro que la confianza condicional es suficiente para desarrollar transacciones entre las empresas, pero cuando se da la confianza incondicional se alcanza otro estado, y las empresas ya no se perciben como sólo partes de una transacción económica, sino como socios o miembros de un equipo, la calidad de la relación cambia radicalmente y el grupo se transforma en un equipo donde los involucrados están alertas al desempeño de los otros para responder apropiadamente.
Aun y cuando la confianza incondicional tiene efectos directos en la cooperación y el trabajo en equipo, existen también efectos indirectos. Esto porque la característica de compartir valores de la confianza incondicional también promueve otros procesos sociales que conducen al desarrollo de relaciones de sinergia en los ambientes organizacionales que redundan en mejoras del desempeño. Los efectos que identifican Jones y George (1998) de la confianza incondicional en las relaciones son los siguientes:
La confianza condicional promueve conductas cooperativas que no demandan altos costos o un sacrificio para las partes. Sin embargo, cuando se requiere desempeñar conductas cooperativas que pueden representar un costo o un sacrificio para las partes, sin un beneficio tangible, la confianza condicional no es suficiente.
Para que las empresas en una cadena de suministro puedan establecer relaciones de colaboración, es necesario que desarrollen la confianza incondicional, para que las personas estén en la disposición y tengan la actitud de trabajar como un equipo, para buscar el beneficio de todos los integrantes de la cadena, aun y cuando esto pueda representarles algún costo o sacrificio.
Si entre las empresas de una cadena de suministro, la confianza es condicional y no evoluciona a incondicional, no se podrá establecer una relación de colaboración en la cadena, esto es la principal barrera para la colaboración en una cadena de suministro, es el desarrollo de una relación de confianza incondicional entre las personas que tienen relaciones cliente-proveedor en cada uno de los niveles de la cadena.
¿Cómo crees que puede evolucionar entre empresas la confianza condicional a confianza incondicional?
La confianza incondicional se gana con el tiempo, demostrando con hechos lo que se declara con palabras, y no necesariamente requiere grandes plazos de tiempo, pueden ser semanas o meses. El factor que contribuye a que esto suceda es la congruencia total entre lo que se dice y lo que se hace.
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