Metodología

Este certificado está diseñado bajo el modelo de “aprender haciendo” que caracteriza a la Universidad Tecmilenio. Al demostrar la adquisición de conocimientos, habilidades y actitudes, recibirás un certificado que acredita tu saber y tu saber hacer.

Para lograr este objetivo realizarás las actividades y evidencias de cada módulo y reforzarás/ampliarás tu conocimiento con el estudio del contenido. Además, compartirás tus experiencias y aprendizajes en sesiones académicas.

Este certificado se compone de 11 módulos, en los cuales encontrarás:

  • Una breve explicación que te ayudará a ampliar tu conocimiento.
  • Una serie de lecturas y videos que debes revisar de manera obligatoria para una mejor comprensión de los temas.

Para iniciar, revisa las actividades que deberás realizar en cada módulo. Estudia con atención plena las explicaciones de los temas, las lecturas y los videos de apoyo. Las instrucciones de cada práctica, avance de evidencia y evidencia las podrás encontrar en el botón Prácticas, que se encuentra en el extremo superior derecho de la página. Para responder los exámenes, localiza el botón Exámenes ubicado en la botonera de la plataforma.

Módulo

Actividades

Nombre de temas

Práctica

1

Sesión 1

Práctica 1
  • Escucha activa
  • Mirada activa
  • Neurolingüística
  • Venta adaptable
  • Realiza las siguientes prácticas:

      • Tema Escucha activa
      1.1 Repetir la información
      Práctica 2

      Tema Mirada activa
      2.1 El lenguaje no verbal
      Práctica 3

      Tema Neurolingüística
      3.1 Hablar el lenguaje del cliente
      Práctica 2

      Tema Venta adaptable
      4.2 Relaciones a largo plazo
      Práctica 1

2

Quiz 1
  • Comunicación activa
  • Manejo de objeciones
  • Técnicas de cierre

 

3

Práctica 2
  • Microventa
  • Manejo de tiempo
  • Apoyos de ventas
  • Venta a grupos
  • Realiza las siguientes prácticas:

      • Tema Microventa
      Práctica 1

      Tema Manejo de tiempo
      Práctica 1

      Tema Apoyos de ventas
      10.2 Pitch creativo
      Práctica 1

4

Sesión 2

Práctica 3
  • Literatura de ventas
  • Telemarketing
  • Ventas en piso de ventas
  • Ética del vendedor

Realiza la siguiente práctica:

  • Piensa en un producto o servicio que pudiera tener una gran venta y que puedas vender vía telefónica.
  • Elabora un probable script de telemarketing con base en los consejos que acabas de revisar.
  • Lee el script y trata de proyectar las ocho emociones listadas: alegría, desprecio, enojo, tristeza, miedo, sorpresa, neutral, disgusto.
  • Lee lo más rápido, pero entendible, y lento que puedas.
  • Lee en una velocidad media.
  • Lee en voz alta, voz media y voz baja.
  • Reflexiona sobre cómo cambia el mensaje al expresar todas las emociones

5

Quiz 2
  • Introducción a la administración de cuentas clave (KAM)
  • El rol de la administración de cuentas clave
  • Selección y categorización de las cuentas clave
  • Relación con las cuentas clave
  • Desarrollando relaciones clave

 

6

Avance de evidencia
  • Perspectiva del cliente
  • ¿La cuenta es rentable?
  • Analizando una cuenta clave
  • Plan de una cuenta clave
  • Procesos de la administración de cuentas clave

 

7

Práctica 4
  • ¿Cómo debe ser un ejecutivo de la KAM?
  • Retribución y desempeño en la KAM
  • Organización de la KAM
  • Transición a la administración de cuentas clave

Realiza la siguiente práctica:

Responde en voz alta:

  • ¿Por qué estás estudiando e invirtiendo tiempo y esfuerzo en llevar a buen término este curso?
  • ¿Qué es lo que te motiva?
  • ¿Por qué estás estudiando en este momento?
  • ¿Es por aprender algo que te va a ser útil, por obtener un título que te pueda ayudar a conseguir un buen trabajo?
  • ¿Por llevar nuevas ideas a la empresa de tu familia?
  • ¿Qué te mueve a hacer algo?

8

Sesión 3

Quiz 3
  • Introducción a la administración de ventas
  • Proceso de compras y ventas
  • Administración de la relación con el cliente

 

9

Práctica 5
  • Organización de la fuerza de ventas
  • Inteligencia de ventas
  • Desempeño del vendedor

Realiza la siguiente práctica:

Elabora una reflexión respondiendo lo siguiente:

  • ¿Cómo puedes pronosticar las ventas de un periodo?
  • ¿Cuál es la importancia de asignar territorios y cuotas a los vendedores de tu equipo?
  • ¿Cuáles son los métodos para asignar territorios y cuotas?

10

Evidencia final
  • Motivación de la fuerza de ventas
  • Características del vendedor
  • Reclutamiento de la fuerza de ventas

 

11

Quiz 4
  • Capacitación al equipo de ventas
  • Compensaciones para el equipo de ventas
  • Evaluación del desempeño del vendedor