Entregables

Instrucciones:

1. Formen equipos de cuatro integrantes.
2. Cada integrante debe proponer un producto o servicio que se oferte en el lugar donde labora, buscando convencer al resto de los integrantes de usarlo para la actividad. Si alguno de los integrantes no trabaja, que proponga un producto o servicio del lugar en el que le gustaría trabajar.
3. En común acuerdo elijan una de las propuestas.
4. Describan en un párrafo, tabla, mapa conceptual o cualquier otro medio, las características principales del mismo. No olviden incluir fabricante, país de origen, precio, principales cualidades, posibles usos y reputación en el mercado.
5. Anoten toda la información que consideren conveniente para elaborar argumentos de venta.
6. Tomando en cuenta la breve investigación que hagan, deberán identificar cuatro estilos sociales de los clientes de dicho producto.
7. Los estilos que identifiquen no deberán ser los mismos que aparecen en el libro de texto, sino estilos propios, los que usaría la compañía que fabrica el teléfono celular.
8. En un párrafo describan en qué consiste cada estilo. Tomen como punto de partida el ejemplo de la constructora visto en el tema de Venta adaptable.
9. Una vez que han definido los estilos sociales del producto, cada miembro del equipo escogerá uno de los cuatro que propusieron y desarrollará una presentación argumentativa para convencer de la compra del celular a los posibles clientes que estén clasificados en el estilo elegido.
10. Posteriormente cada integrante elaborará una propuesta de diálogo enfocado a las cuatro preferencias neurolingüísticas vistas en el tema de Neurolingüística para la venta.
11. El diálogo debe contener:
    • Los argumentos para el estilo social que se plasmaron en la presentación.
    • Elementos que denoten que está orientado a una preferencia neurolingüística específica.
12. Cuando cada uno haya terminado, reúnan las cuatro presentaciones y diálogos en un solo documento.
13. En ese mismo documento elaboren en conjunto una reflexión que responda las siguientes preguntas:
    • ¿Qué beneficios brinda que el vendedor se adapte al cliente y no al revés?
    • ¿Qué cambió en los diálogos hechos, el mensaje o la forma de hacerlo llegar?
14. Entreguen al Facilitador el documento, en él se incluirá:
    • Las cuatro propuestas iniciales.
    • La breve investigación que hicieron sobre el producto o servicio elegido.
    • Los estilos sociales que identificaron.
    • Las cuatro presentaciones de ventas con argumentos para cada estilo social.
    • Los 16 diálogos (cuatro por integrante del equipo) para las distintas preferencias neurolingüísticas.
    • La reflexión en equipo.

Criterios de evaluación

Concepto	Ponderación
Descripción del producto.	5
Descripción de los estilos sociales identificados y presentaciones con argumentos de venta para cada estilo social. Estos deben estar sujetos a lo mencionado en el tema.	40
Diálogos enfocados a las cuatro preferencias neurolingüísticas.	40
Reflexión grupal sobre la importancia de adaptarse al cliente respondiendo las dos preguntas del punto 11.	15
Total	100

Instrucciones:

A continuación integrarás algunas de las habilidades que has visto a lo largo de esta competencia, por lo que te resultará una actividad un tanto compleja que requerirá que emplees a fondo tus destrezas de comunicación y de toda tu atención. Es recomendable que le dediques tiempo suficiente para planearla y para llevarla a cabo.

1. Al principio del curso se demostró que muchos podemos oír, pero que pocos escuchan realmente. Para realizar una práctica de las diferentes técnicas de Escucha activa, establece 5 conversaciones de mínimo 15 minutos cada una con 5 personas diferentes.
   • En la primera deberás hablar sobre un tema que conoces muy bien.
   • En la segunda conversarán sobre un tema que desconoces.
   • En la tercera abordarás un tema que te agrada mucho.
   • En la cuarta te esforzarás por mantener una conversación de un tema que te desagrada.
   • En la quinta elegirás a una persona con la que no te comunicas de manera frecuente y conversarán sobre cualquier tema.
2. En cada una de estas conversaciones deberás aplicar una técnica de escucha activa y deberás grabar al menos una de las conversaciones en video.
3. En esas mismas conversaciones deberás utilizar la Mirada activa, es decir, analizar de la manera más detenida que puedas la postura, gestos, posición de piernas y manos de tu interlocutor.
4. Asimismo, aplica en todas las conversaciones los conceptos vistos en el tema de Comunicación activa: dicción, velocidad, intención, tono, timbre.
5. Para evidenciar que aplicaste las técnicas y conceptos vistos en los temas, deberás hacer lo siguiente en un documento:
   • Escribir con quién platicaste, sobre qué platicaron, cuándo platicaste con esa persona, dónde platicaste y cuál técnica de escucha activa utilizaste para cada conversación.
   • Reporta para cada conversación donde se registre el lenguaje corporal, los gestos, la postura y la posición de las piernas del interlocutor a lo largo de los 15 minutos de conversación.
6. Analiza con mayor detenimiento las conversaciones que llevaste a cabo, observa el lenguaje no verbal de tu interlocutor y explícalo con base en los conceptos vistos en el tema de Mirada activa.
   • Describe los conceptos de Comunicación activa que utilizaste.
7. En el mismo documento responde las siguientes preguntas:
   • ¿Cuál de las técnicas de escucha activa te funcionó mejor?
   • ¿Cuál de las técnicas te fue más complicado aplicar?
   • ¿En cuál conversación te sentiste más cómodo?
   • ¿En cuál conversación resultó de mayor utilidad aplicar una técnica de escucha activa?
   • Dentro del desarrollo de las conversaciones, ¿te sirvió observar analíticamente a la persona con la quien estabas platicando?
   • ¿Qué tan bien crees que puedes usar tu voz para comunicar ideas?
   • ¿Cuáles características comparten los buenos vendedores en el manejo de voz?
   • ¿Cómo consideras que los conceptos revisados en los tres temas te pueden apoyar en tu labor como vendedor?
8. Considerando tus respuestas a estas preguntas determina cuál o cuáles técnicas son más favorables para ti y en qué situaciones de vida personal y profesional podrían serte de utilidad. Luego de esta reflexión, debes tener algunos puntos de vista o alguna opinión sobre las técnicas, platica con tus compañeros sobre los resultados obtenidos en esta actividad y comparen sus resultados en las diferentes conversaciones que realizaron.

Criterios de evaluación

Concepto	Ponderación
Explicación de los elementos relacionados con mirada activa, escucha activa y comunicación activa aplicados en cada conversación.	35
Las respuestas demuestran la aplicación de las técnicas en las conversaciones.	35
Reflexión personal en torno a la actividad y reflexión grupal.	30
Total	100

Instrucciones:

Para iniciar con la actividad, lee el siguiente caso:

Caso Cursos de Habilidades para las Ventas S.A. de C.V.

El vendedor

La empresa Cursos de Habilidades para las Ventas S.A. de C.V., está interesada en ofrecer sus cursos de ventas a la corporación MEGA Ltd. Después de muchos intentos se ha logrado establecer una cita con la empresa para presentar ante el comité de compras la propuesta de venta del curso.

El curso consta de 15 módulos de 8 horas cada uno, a continuación se muestra el temario:

• Escucha activa
• Mirada activa
• Neurolingüística para las ventas
• Venta adaptable
• Comunicación activa
• Manejo de objeciones
• Técnicas de cierre
• Microventa
• Manejo de tiempo
• Apoyos de ventas
• Venta a grupos
• Literatura de ventas
• Telemarketing
• Venta en el piso de ventas
• Venta aplicada

El objetivo del curso es desarrollar en la fuerza de ventas las habilidades indispensables para vender los productos, en este caso los de MEGA Ltd. La metodología del curso, a diferencia de otroscursos de ventas existentes en el mercado, se basa en una serie de ejercicios que cada vendedor debe realizar para habituarse a llevar a cabo su proceso de ventas usando las habilidades descritas en los 15 módulos.

El comprador

MEGA Ltd. tiene una fuerza de ventas de 240 vendedores de campo y 120 vendedores por teléfono, entre todos venden más de 120 mil productos por catálogo.

MEGA Ltd. se dedica a la venta de productos farmacéuticos para una variedad de enfermedades y especialidades médicas como ginecología, medicina general, otorrinolaringología, cardiología, gastroenterología, entre otros.

La compañía cuenta con una fuerza de ventas de 477 vendedores que realizan la venta a través de dos canales principales. El 60% de la fuerza de ventas son vendedores de campo que visitan a doctores para presentar los nuevos medicamentos que produce la empresa.

El objetivo de los vendedores de campo es lograr que los médicos receten los medicamentos de MEGA a sus pacientes. Normalmente resulta difícil que los doctores reciban a los vendedores decampo por el poco tiempo del que disponen, además de que todas las farmacéuticas buscan visitarlos.

El restante 40% de la fuerza de ventas está en un call center que atiende básicamente a las compras continuas generadas por pacientes con enfermedades crónicas como hipertensión, alto colesterol, diabetes, esclerosis, artritis o gastritis. Este call center da servicio directo al público que a través de campañas de publicidad es informado de promociones en medicamentos que consumen regularmente.

Los vendedores que trabajan en este sitio tienen dos tareas, primero generar la venta inicial y luego mantener una cartera de clientes generados por la base de datos para surtir regularmente los medicamentos al público en general.

El comité de compras de MEGA Ltd. está compuesto por las siguientes personas:

• Director general: él es el fundador de la compañía y por tanto el funcionario de mayor rango. Es un ingeniero en biotecnología experto en todos los medicamentos que produce MEGA Ltd.; conoce a la perfección los procesos químicos que aplican a cada medicamento, los efectos secundarios que tienen, el tipo de especialidad médica que receta el medicamento, cuánto se vende, cada cuánto se vende, cuándo se debe producir una determinada cantidad, entre otros datos.

Su objetivo es desarrollar un portafolio de productos exitoso que aumente las ganancias de la compañía. Al momento de la junta no tiene información respecto a la propuesta que se ofrecerá, por lo que podemos asumir que su posición es neutral. Su estilo social es conductor (ver tema de Venta adaptable).

• Gerente de compras: es un contador público cuya principal misión en MEGA es reducir los costos de todos los insumos que la compañía usa, desde hojas de papel hasta cursos de capacitación. Este personaje ha tomado cursos de negociación para lograr la mayor ventaja posible para su compañía a la hora de comprar y su estilo social es analítico (ver tema de Venta adaptable).

Las bajas ventas han presionado los costos y está en contra de gastar en nuevos cursos, pues los considera inútiles en el área de ventas.

• Gerente de capacitación a vendedores: es un psicólogo organizacional cuya responsabilidad reside en desarrollar las habilidades de todo el personal de MEGA Ltd. según sea su puesto: cursos de finanzas para los encargados de dicha área, cursos de actualización para el personal de sistemas, entre otros. Además, en los últimos meses ha estado introduciendo teorías de capacitación que se alejan del modelo tradicional de los cursos tipo académicos y teóricos.

Su estilo social es amable (ver Venta adaptable).

• Gerente de ventas: es un licenciado en mercadotecnia, y su rol principal es maximizar el número de clientes y las ventas por cliente de todos los productos de la empresa. Además es el responsable de administrar la fuerza de ventas descrita anteriormente.

Recientemente la productividad de los vendedores ha bajado y el gerente de ventas está muy preocupado por ello, considera más que necesario comprar cursos de ventas. Su estilo social es expresivo (ver Venta adaptable).
Después de leer el caso realiza lo siguiente:

Primera parte

1. Dividan su equipo en dos grupos, un grupo conformado por cuatro de los integrantes representará a la empresa vendedora, Cursos de Habilidades para las Ventas S.A. de C.V, y los otros dos integrantes representarán a la empresa compradora, MEGA Ltd.
   • Cada uno de los miembros del grupo de compradores deberá asumir el papel de un directivo del comité de compras de MEGA Ltd.
   • En el segundo grupo, uno de los integrantes tendrá que asumir el rol de presentador de ventas y el otro tomará el papel de soporte a ventas.
2. El presentador es responsable de conducir la sesión y realizar la venta del curso al comité de compras, el vendedor de soporte es el técnico experto en todos los medicamentos y estará en la junta para contestar preguntas técnicas que el presentador no conozca.
3. Para que la actividad sea efectiva, es necesario que todos tomen en serio el papel que les ha tocado interpretar y se preparen a conciencia.
4. Luego de hacer la división de integrantes, el grupo de vendedores deberá preparar una presentación de ventas sobre el curso a ofrecer a la compañía MEGA Ltd. tomando en cuenta lo que se ha visto en temas anteriores. Debe tener una extensión no mayor a 10 diapositivas.
5. Cada uno de los compradores también deberá preparar una breve presentación, no mayor a tres diapositivas, sobre su postura alrededor de la compra del curso tomando en cuenta el estilo social y descripción hecha en el caso.
6. Luego de que los seis integrantes del equipo realicen sus presentaciones, tanto compradores como vendedores, se procederá a simular la venta.
7. Consigan un lugar tranquilo y sin ruido donde puedan proyectar la presentación de los vendedores. Pueden pedir permiso de usar un salón.
8. A continuación se hará la presentación de ventas por parte del equipo vendedor, mientras un miembro del equipo comprador graba video de los presentadores con una toma de medio cuerpo.
9. La presentación debe durar alrededor de 15 minutos, se debe tomar en cuenta lo que se vio en el tema de Apoyos de ventas.
10. Al terminar la presentación se realizará una sesión de preguntas y respuestas.
    • Cada uno de los compradores deberá realizar al menos una pregunta a los vendedores.
    • Las preguntas hechas deben ser acorde a las cualidades de cada miembro del comité de compras, deben mantener la postura que les corresponde
    • Al concluir, los vendedores serán invitados a retirarse para permitir debatir a los compradores.
11. Justo en este momento se deja de grabar y termina la parte de la actividad que deben hacer fuera del aula.

Segunda parte

1. Lleven al aula los archivos de las presentaciones así como el video que grabaron.
2. El grupo de vendedores saldrá por 10 minutos del salón, el resto del equipo, es decir el grupo de compradores, se reunirá para tomar una decisión basándose en los argumentos presentados por los vendedores.
3. Posteriormente regresarán los vendedores, pero aún no se les comunicará el resultado.
4. El Facilitador pedirá que se proyecte el video de la presentación de los vendedores, al final de esta presentación preguntará cuál fue el veredicto.

Expliquen a detalle por qué tomaron esa decisión, enumeren los argumentos, mencionen las posibles consecuencias, beneficios y demás elementos a considerar.

5. Anoten la retroalimentación hecha por el Facilitador y por el resto de los compañeros.
6. Entreguen al Facilitador el video grabado, un archivo con todas las presentaciones, un documento con el veredicto y conclusiones personales referentes a la retroalimentación recibida.

Criterios de evaluación

Concepto	Ponderación
Video del vendedor.	40
Comentarios sobre los videos de los compañeros y respuesta a las preguntas planteadas.	35
Veredicto y conclusiones con base en las conclusiones personales.	20
Los comentarios hechos sobre los videos de los compañeros están escritos desde el punto de vista de un comprador.	5
Total	100

Instrucciones:

Deberás llevar a cabo visitas de venta, con la intención de familiarizarte con las labores de un vendedor, además de lidiar con las situaciones típicas a las que se enfrenta un profesional del área. Es importante que consideres la inversión de tiempo y recursos que deberás hacer para el desarrollo de esta evidencia.

Lee por completo las siguientes instrucciones:

Labor de venta

1. Elige un producto que tenga un valor de entre $50 y $100, puede ser cualquier tipo de producto nuevo o usado. Reflexiona detenidamente tu elección, ya que tendrás que intentar venderlo en distintas iteraciones.
2. Una vez que sepas cuál producto ofrecerás para su venta, desarrolla un reporte de mínimo cinco páginas, que incluya lo siguiente:
1. Productor del artículo (compañía, empresa).
2. Origen y antecedentes del producto.
3. Materiales de los que está hecho.
4. Técnicas de producción utilizadas para crearlo.
5. Características físicas del producto.
6. Necesidades que busca cubrir.
7. Principales ventajas y desventajas del producto.
8. Público meta.
9. Opiniones existentes sobre el producto en cualquier medio (puedes buscar en la red).
10. Principales competidores (productos), ya sea por similitud, precio o reputación.
1. Elabora un análisis parecido al que acabas de hacer, pero para dos productos que sean competencia del que venderás
11. Elabora una tabla comparativa en la que incluyas el producto que elegiste y los dos de la competencia.
12. Cuando hayas realizado tu análisis determina un precio de venta para el producto elegido.
3. Enlista al menos 15 razones por las que una persona puede o debe comprar el producto que elegiste.
4. Escribe 15 argumentos que apoyen cada una de las razones escritas.
5. Sal a vender los productos elegidos en los sitios que identificaste. Realiza al menos 15 iteraciones de venta, es importante que logres por lo menos una venta.
6. Es importante que lleves un registro de lo que percibiste en cada una de las iteraciones de venta, en función de:
   1. Estilo social de los prospectos de cliente.
   2. Preferencia neurolingüística que detectaste y cuáles indicadores observaste.
   3. Lenguaje no verbal y comportamiento observado.
   4. Objeciones detectadas y cómo las manejaste.
   5. Técnicas de cierre implementadas.
   6. Resultado obtenido.
   7. Método de prospección utilizado para ubicar a los posibles clientes.
7. Luego de llevar a cabo las visitas de venta es importante que analices los resultados obtenidos:
8. Genera un reporte para cada uno de los intentos de venta que llevaste a cabo. Recuerda que deben ser al menos 15. Para cada uno de ellos incluye los puntos que se mencionaron previamente:
1. Estilo social de los prospectos de cliente.
2. Preferencia neurolingüística que detectaste y cuáles indicadores observaste.
3. Lenguaje no verbal y comportamiento observado.
4. Objeciones detectadas y cómo las manejaste.
5. Técnicas de cierre implementadas.
6. Resultado obtenido.
7. Método de prospección utilizado para ubicar a los posibles clientes.
9. Enlista las áreas de oportunidad que detectaste en tu aproximación a los clientes, sé crítico y analiza todos los aspectos en donde quisieras mejorar. Genera un reporte donde detalles tus hallazgos sobre tu desempeño y genera un plan de acción que te sirva para mejorar en tu próxima venta.
10. Elabora un reporte.

Investigación de producto o servicio

Ahora debes hacer una investigación parecida a la que realizaste anteriormente, sin embargo, estará orientada a un producto o servicio de diferente giro, por ende, con un público meta y cualidades distintas. Es importante que comprendas esa diferencia antes de comenzar.

1. Elige un producto o servicio que se pueda ofrecer a una empresa o institución. Puede ser de cualquier precio, el único requisito es que sea del ámbito tecnológico o del área industrial.
2. Una vez que elijas el producto o servicio desarrolla un reporte que incluya lo siguiente:
1. Productor del artículo (compañía, empresa).
2. Origen y antecedentes del producto.
3. Materiales de los que está hecho.
4. Técnicas de producción utilizadas para crearlo o distribuirlo, en caso de ser un servicio.
5. Características del producto o servicio.
6. Necesidades que busca cubrir.
7. Principales ventajas y desventajas.
8. Público meta.
9. Opiniones existentes en cualquier medio (puedes buscar en la red).
10. Principales competidores, ya sea por similitud, precio o reputación.
    • Elabora un análisis parecido al que acabas de hacer, pero para dos productos o servicios que sean competencia del que elegiste.
    • Elabora una tabla comparativa en la que incluyas el producto que elegiste y los dos de la competencia.
3. Escribe un guion sobre cómo venderías el producto o servicio a la empresa, donde la compra puede ser decidida por una o varias personas que tendrán distinto estilo social y con diferente preferencia neurolingüística.
4. Determina cómo afecta tu propia preferencia neurolingüística en la manera en que te comunicas con los clientes.
5. Elabora un reporte de los posibles sitios donde podrías encontrar clientes de dicho producto. Puedes apoyarte, si es el caso, en los puntos de venta que actualmente existen. Con base en este reporte elabora una lista de mínimo 15 razones que las empresas podrían darte para no comprar tu producto o servicio. Es importante que en verdad escribas todas las razones que se te ocurran, pues muchas de ellas te las toparás en tu día a día como vendedor.
   • Este reporte debe ser un punto de partida para prospectar tus posibles clientes, pensando en que también podría ayudar a otros vendedores que estén en tu misma situación.
6. Haciendo uso de tus habilidades de manejo de objeciones escribe un contraargumento para cada razón que enlistaste. La idea será rebatir de una manera sutil y para nada agresiva sobre lo que te comente el cliente. Busca que tus argumentos sean convincentes.
7. Elige las técnicas de cierre de ventas que consideres adecuadas para cerrar la venta de tu producto, tomando en cuenta los tipos de clientes que prospectas.
8. Elabora un plan de presentación apegándote al siguiente índice:
   • Objetivos concretos de la presentación.
   • Estrategias a seguir durante la presentación.
   • Argumentos a proponer.
   • Manejo de objeciones posibles.
   • Técnica de cierre.
9. Elabora una presentación no mayor a 10 diapositivas y planeada para durar máximo 15 minutos.
10. Realiza una videograbación mostrando tu presentación de ventas y tratando de hacer que un prospecto compre el producto que elegiste. Utiliza los conceptos, técnicas y estrategias más adecuados para el público meta.
11. Tu video debe contar con las siguientes características:
    • Durar al menos 20 minutos.
    • Demostrar que puedes aplicar los principios de la comunicación activa y la neurolingüística para las ventas.
    • Mostrar que puedes adaptarte al estilo social del cliente.
    • Mostrar que manejas las objeciones del cliente.
    • Usas una técnica de cierre.
12. Sube tu video a alguna plataforma y obtén la liga para visualizarlo.

Entregables:

Labor de venta

• Reporte de análisis del producto elegido.
• Reporte de análisis de dos productos que son competencia.
• Listado de razones para la compra del producto elegido.
• Listado de argumentos.
• Registro de cada una de las iteraciones de venta.
• Reporte de cada uno de los intentos de venta.
• Áreas de oportunidad identificadas.

Investigación de producto o servicio

• Reporte de análisis de producto o servicio elegido.
• Reporte de análisis de producto o servicios de la competencia.
• Tabla comparativa entre las tres opciones, que se presentaría a un posible cliente.
• Guion de venta del producto a un grupo con diferentes estilos sociales y preferencias neurolingüísticas.
• Listado de argumentos para no comprar el producto, junto a los contraargumentos.
• Elección de la técnica de cierre y la razón para ello.
• Presentación que servirá de apoyo a la venta.
• Video con los criterios señalados.

Rúbrica

La rúbrica se encuentra aquí.