Entregables

Instrucciones:

1. De forma individual, enlista al menos 10 actividades que realiza un vendedor. No te limites a escribir una frase, desarrolla al menos un párrafo por cada acción.
2. Posteriormente, reúnete en equipos de acuerdo a lo que señale el facilitador.
3. En equipo, hagan un listado de al menos cinco acciones que consideren desarrolla un administrador de ventas. No se limiten a una oración, desarrollen al menos un párrafo por actividad enlistada.
4. Discutan entre ustedes cuáles son las principales diferencias entre las actividades de vendedor y administrador.
5. Escriban en un documento el listado hecho.
6. Reflexionen y argumenten sobre lo siguiente: ¿el mejor vendedor de un equipo puede ser un buen administrador de ventas? ¿Por qué?

Criterios de evaluación

Concepto	Ponderación
Listado de actividades realizadas por un vendedor.	30
Listado de actividades realizadas por un administrador de ventas.	30
Reflexión en torno.	35
Total	100

Instrucciones:

Primera parte

Armar un equipo de ventas exitoso es una de las tareas esenciales de la gerencia de ventas, por ello una de las decisiones claves del puesto de administrador de ventas es estructurar un equipo detrabajo eficiente y efectivo para cumplir las cuotas que se ha fijado la gerencia como departamento y a los vendedores en lo individual. Esto implica contratar y retener al mejor personal y deshacerse de elementos que pueden convertirse en un lastre para el grupo.

1. Reúnete en equipo y desarrolla lo siguiente:
1. Enlisten las cualidades personales que un vendedor debe tener para ser considerado un buen elemento dentro de un equipo de trabajo.
2. Mencionen las habilidades profesionales que un vendedor debe poseer para ser un buen elemento en una fuerza de ventas.
3. Una vez que tengan los las cualidades personales y habilidades profesionales que debe tener un integrante de su equipo de ventas, realicen:
2. Los estándares de desempeño que establecerían en una empresa.
3. El tipo de metas que se podrían esperar en un equipo de ventas.
4. ¿En qué consistiría un plan de mejora para los vendedores a los que les gustaría retener?
5. Uno o varios criterios que utilizarían para decidir si retener o despedir a un integrante del equipo de ventas.
   1. Con base en lo anterior, elaboren un mapa conceptual que integre con las listas creadas, los estándares, las metas, el posible plan de mejora y los criterios para despido.

Segunda parte

1. Lee el caso Características de un gran vendedor, el cual puedes consultar en los documentos adjuntos.
2. Una vez que hayas leído el texto, respondan lo siguiente en equipo, de acuerdo a la asignación del facilitador:
   1. ¿Cuáles cualidades y características consideran que son las más importantes que debe tener un nuevo vendedor en la compañía de la que se habla en el caso?
   2. ¿Qué diferencia en habilidades y cualidades piensan que existe entre los vendedores veteranos y los de más reciente contratación?
3. Discutan entre ustedes, ¿a qué clase de persona reclutarían?, ¿sería alguien con experiencia en ventas, con experiencia en el área de la logística?
4. Con base en su discusión, diseñen el perfil de puesto y sintetícenlo a través de una oferta de trabajo que publicarían en Internet. Pueden basarse en la oferta que encontrarás en los documentos adjuntos.
5. Entreguen al facilitador la oferta de trabajo, el diseño del puesto y las respuestas a las preguntas del punto 2.

Criterios de evaluación

Concepto	Ponderación
Oferta de trabajo.	20
Respuesta a las preguntas planteadas en el punto 2.	20
Diseño del perfil del puesto.	20
Listados de habilidades y cualidades.	20
Plan de mejora y criterios para despido.	20
Total	100

Instrucciones:

Lee el caso que encontrarás en los documentos adjuntos y, posteriormente realiza lo que se pide:

1. Luego de leer el caso, reúnete con tus compañeros y realicen lo siguiente:
1. Respondan:
   • ¿Qué opinan de la solución propuesta por Díaz?
   • ¿Es adecuada la solución propuesta? ¿Por qué?
   • ¿Cuál fue el objetivo del cambio en el plan de compensaciones?
   • ¿Cuáles son las ventajas y desventajas del plan elegido por la empresa?
   • ¿Cuál consideran que sea la mejor opción que tiene?
2. Escriban una conclusión en la que definan cómo debe ser el plan de compensación para los trabajadores del caso y cuáles otros beneficios podrían obtener si aumentan considerablemente las ventas.
3. Proporcionen otra solución para esta situación.
4. Calculen las razones que Sandra necesita.
5. Cuando hayan calculado las razones solicitadas, interpreten los resultados con base en la información que se brindó en el caso.
6. ¿Es posible evaluar el desempeño de los vendedores con base en esta información?
7. ¿Qué otros métodos podría utilizar Sandra para evaluar a su fuerza de ventas?
8. ¿Cuáles criterios podría considerar Sandra para desarrollar un instrumento subjetivo de evaluación de desempeño?
2. Incorporen la información anterior en un ensayo sobre la solución al caso planteado, justificado con los resultados y la metodología utilizada para su obtención.

Criterios de evaluación

Concepto	Ponderación
Proporciona un plan de compensación, de acuerdo a la solución propuesta para el caso planteado.	40
Realiza correctamente el cálculo e interpretación de razones del caso planteado.	40
Incluye los criterios para evaluación subjetiva viables.	20
Total	100

Investigación del área de ventas

1. El primer paso para el desarrollo de la evidencia es buscar una empresa con la que puedas trabajar por un periodo determinado. Además, esta compañía debe cumplir con algunos requerimientos:
1. La empresa puede ser del rubro industrial, comercial o de servicios, siempre y cuando su actividad esté dirigida a otras compañías, en otras palabras, que sus principales actividades de ventas se realicen hacia el sector empresarial y no al público en general.
2. El tamaño de la empresa puede ser desde mediano hasta pequeño, pero con actividades principalmente en tu localidad. Para el cumplimiento del objetivo de la evidencia se recomienda que no elijas empresas reconocidas nacional o internacionalmente.
3. Debe tener entre 2 y 10 vendedores.

NOTA: También puedes considerar llevarlo a cabo en tu trabajo.

2. Una vez que encuentras una empresa con las características requeridas, contacta al gerente, algún supervisor o encargado directo del área de ventas para solicitar permiso para realizar esta evidencia exponiéndole en qué consiste el proyecto. Es fundamental que cuentes con todo el apoyo de la compañía, pues de esto dependerá la calidad y cantidad de información que te brinden para realizar tu trabajo.
3. Menciona desde la primera plática que durante el proyecto requerirás:
1. Información básica de la empresa.
2. Acceso a información de tres áreas relacionadas con la administración de ventas.
3. Posibilidad de tomar fotografías en la empresa y con vendedores.
4. Cuando llegues a un acuerdo con el gerente o encargado deberán firmar una carta de confidencialidad. Puedes utilizar el ejemplo sencillo que se te proporciona, pero lo más adecuado es que crees una especialmente para la empresa con la que trabajarás. En ella expresarás tu compromiso con la empresa y las responsabilidades en las que recaerás al manejar la información que te proporcionen.
5. La carta debe estar firmada por el gerente de ventas de la empresa.
6. Agrega una lista de las actividades a las que te comprometes con la empresa. Este compromiso, al igual que la carta, debe estar firmada por ambas partes. Recuerda incluir estos documentos en el archivo de documentación.
7. Escanea y copia la carta de confidencialidad y compromiso ya firmada. Una copia la agregarás a los entregables, la otra se la quedará la empresa.
8. Elabora una ficha técnica de la empresa en la que desarrollarás el proyecto. Esta ficha debe incluir:
   1. Nombre de la empresa.
   2. Dirección de la empresa.
   3. Giro de la empresa (servicios que ofrece o productos que venden). Si son distintos servicios o productos los que ofrece la empresa, describir cada uno detalladamente).
   4. Antigüedad de la empresa.
   5. Número de vendedores con los que cuenta la empresa.
   6. Número total de empleados.
   7. Organigrama de la empresa.
   8. Organigrama del departamento de ventas.
   9. Misión y visión (en caso de que cuente con ellas, de no ser así entonces pedir una descripción de los objetivos de la empresa a corto, mediano y largo plazo).
   10. Información de los principales clientes (quiénes son, qué compran, dónde están ubicados).
   11. Información del responsable con el que estableciste el contacto (nombre, puesto, correo de la empresa).
9. La ficha técnica debe ser de al menos cuatro páginas y estar incluida en el archivo de documentación.
10. Elabora un plan de trabajo donde muestres una calendarización de las actividades que se desarrollarán durante el periodo del proyecto. El plan de trabajo debe incluir:
    1. Las acciones que se llevarán a cabo durante la fase de planeación e investigación de esta evidencia.
    2. ¿Cuándo se llevarán a cabo tales actividades?
    3. Cronograma de las acciones y el tiempo planeado para ello.
    4. Recursos que se necesitarán por parte de la empresa (por ejemplo, sala de juntas, tiempo para entrevistar a un vendedor, etcétera).
11. Haz llegar el plan de trabajo a la empresa, con el objetivo de que estén enterados sobre lo que realizarás.
12. Pide que firmen tu plan de trabajo, junto al nombre y puesto del encargado que te dio la firma con la intención de tener un historial. Agrega el plan de trabajo escaneado a tu archivo de documentación.

Investigación de procesos de ventas

Ahora debes investigar el estado actual de los procesos que se desarrollan en el departamento de ventas de la empresa. Para ello es necesario llevar a cabo dos entrevistas, una al encargado del área y otra a un vendedor, posteriormente analizarás sus respuestas a la luz de ciertos criterios.

1. En esta fase de tu evidencia debes elegir cuatro funciones que se realicen en la empresa de entre las siguientes opciones:
1. Reclutamiento y selección del personal.
2. Capacitación del personal.
3. Motivación.
4. Asignación de territorios y cuotas.
5. Compensaciones.
6. Evaluación del desempeño.
2. Asegúrate que sean funciones que, en efecto, se lleven a cabo en la empresa. No se aceptarán aquellas que no se realicen en la compañía.
3. Determina claramente cuáles son las funciones que elegiste.
4. Una vez que hayas elegido las tres funciones, deberás preparar un guion de entrevista para el personal responsable del área de reclutamiento y ventas con la intención de ahondar más en tales elementos. El guion debe componerse por al menos de 30 preguntas que aborden las cuatro funciones seleccionadas. Añade el guion al archivo de documentación.
5. La intención de las preguntas es conocer más sobre las funciones seleccionadas, pero el mayor reto al que te enfrentarás es que tu interlocutor no se quede en la superficie, sino que profundice sobre el desarrollo de cada una de ellas.

Por ejemplo, si preguntas: “¿Cuál es el proceso de reclutamiento y selección de un vendedor?” y te responden: “El candidato pasa por varias entrevistas”, deberás ahondar aún más pues dicha respuesta es muy ambigua. Lo que se espera es que conozcas todo el proceso de selección de la manera más detallada posible, que obtengas información sobre los recursos que usa la empresa como cuestionarios, test u otras prácticas, qué tipo de preguntas hacen, cómo evalúan las entrevistas, etcétera.

6. Solicita una entrevista. El objetivo final de esta entrevista es presentar una descripción lo más detallada y exhaustiva sobre cada función seleccionada.
7. Toma nota a detalle o graba, si así te lo permite la empresa, las respuestas que te den en la entrevista, pues deberás analizarlas más adelante.
8. Realiza un reporte con las respuestas a las 30 preguntas. Tu reporte debe estar detallado y tener una extensión mínima de cinco páginas, adjúntalo a la documentación.

Solicita una reunión con un vendedor de la empresa.

9. Tomando en cuenta las cuatro funciones elegidas anteriormente deberás desarrollar un guion de entrevista para el vendedor en la que abordes los siguientes aspectos:
1. ¿Cómo es el vendedor?
2. Descripción del puesto del vendedor.
3. Descripción del proceso de venta de la empresa.
4. Técnicas de ventas utilizadas.
5. ¿Cuáles son sus principales clientes?
6. ¿Cómo es su relación con los clientes?
7. ¿Cómo administra sus relaciones con los clientes?
8. ¿Cuáles son las principales objeciones a las que se enfrenta?
9. Dilemas éticos a los que se haya enfrentado.
10. El guion de entrevista debe contar con al menos 30 preguntas y, al igual que en la entrevista anterior, debes instar a tu entrevistado a que te provea la mayor cantidad de información posible. Agrega el guion al archivo de documentación.
11. Realiza un reporte con las respuestas de la entrevista, este reporte debe tener una extensión de al menos cinco páginas.
12. Toma nota de las respuestas o graba la entrevista, ya que las utilizarás más adelante.
13. Con la información recopilada en las dos entrevistas, desarrolla lo siguiente:
    1. Redacta un reporte analítico donde estipules cuáles fueron las cuatro funciones que elegiste, así como el estado actual de los procesos de administración de ventas de la empresa, específicamente en las funciones elegidas.
    2. El reporte debe incluir interpretaciones sobre los resultados de la entrevista hecha al vendedor, incluyendo los aspectos solicitados.
    3. El reporte, a su vez, debe mostrar tu interpretación del estado actual de la empresa, ¿cómo son los procesos de ventas actuales?, ¿hacia dónde se dirige la empresa?, ¿podrá llegar con los procesos actuales?, ¿cómo desarrolla las funciones elegidas?, ¿cómo se llevan a cabo cada una de ellas?, ¿cuáles habilidades gerenciales y de liderazgo tiene el gerente?
    4. La extensión mínima del reporte es de cinco páginas. Inclúyelo en la documentación.

Mejoras

Esta fase de la evidencia se construye con la información que se ha recabado en los dos apartados previos y tiene por finalidad detectar áreas de mejora y brindar recomendaciones válidas sobre la administración de ventas de la empresa analizada.

1. Tomando en cuenta la información que has obtenido anteriormente, elabora recomendaciones válidas para la empresa sobre el proceso de ventas. Estas recomendaciones deben contar con los siguientes criterios:
   • Deben estar planteadas a corto plazo (1 año) y a largo plazo (5 años).
   • Deben considerar los siguientes puntos:
     • Herramientas para el manejo de objeciones.
     • Técnicas de cierre.
     • Prospección de clientes.
   • Debe incluir un plan de implementación sobre las recomendaciones hechas. Incluye cronogramas, fechas exactas de implementación y personal responsable de cada actividad.
   • El plan de implementación y la descripción de las recomendaciones deben tener una extensión mínima de seis páginas, el cual integrarás en el documento de recomendaciones de ventas.
   • Explica en una página cuáles serían los instrumentos que se aplicarán para evaluar el desempeño de las recomendaciones.
2. Realiza recomendaciones a los procesos de administración de ventas bajo los criterios siguientes:
   • Deben estar planteadas a corto plazo (1 año) y a largo plazo (5 años).
   • Describir las áreas de oportunidad de administración de ventas dentro de la empresa, específicamente en las funciones elegidas.
   • Las mejoras y recomendaciones deben ser muy descriptivas.
   • Debe incluir un plan de implementación sobre las recomendaciones hechas. Incluye cronogramas, fechas exactas de implementación y personal responsable de cada actividad.
   • El plan de implementación y las recomendaciones pormenorizadas a los procesos de administración de ventas de la empresa deben tener una extensión mínima de nueve páginas.
   • Explica en una página cuáles serían los instrumentos de evaluación que se aplicarán para evaluar el desempeño de las recomendaciones.
3. Escribe en al menos tres páginas cuáles son los resultados esperados con la implementación de las recomendaciones.
4. Escribe una introducción para las recomendaciones en una página.
5. Integra ambos planes, junto a las recomendaciones generadas, en el archivo de recomendaciones de ventas.

Entregables:

En el archivo de recomendaciones de ventas incluye:

• Introducción al proyecto.
• Recomendaciones de mejora para el proceso de ventas de los vendedores.
• Instrumentos a aplicar en la evaluación de las recomendaciones.
• Recomendaciones a los procesos de administración de ventas.
• Instrumentos a aplicar en la evaluación de las recomendaciones.
• Resultados esperados con la implementación de las recomendaciones.

En el archivo de documentación incluye:

• Carta de confidencialidad firmada por el responsable del área de ventas.
• Lista de actividades, compromiso con la empresa.
• Ficha técnica de la empresa seleccionada.
• Plan de trabajo propuesto para el proyecto, junto a la firma de autorización del responsable del área de ventas de la empresa.
• Guion de entrevista con 30 preguntas para el responsable del área.
• Reporte de la entrevista con el encargado.
• Guion de entrevista con 30 preguntas para un vendedor.
• Reporte de la entrevista con el vendedor.
• Análisis de las entrevistas.
• Presentación ejecutiva.

Rúbrica

La rúbrica se encuentra aquí.