11.1 ¿Cómo debe ser un ejecutivo de la KAM?
Un error común en las organizaciones actuales es tener un solo perfil de vendedor, cuando en realidad nunca hay un solo perfil de cliente. Por esta razón en ocasiones la cultura del cliente no coincide con la del proveedor. Existen casos en que la empresa puede ser proveedor ideal de un cliente clave, sin embargo el ejecutivo que representa la organización no encaja en la cultura del comprador. Hay muchos ejemplos de ello, un ejecutivo excesivamente detallista puede chocar negativamente con un cliente que requiere más flexibilidad, el caso opuesto también puede darse, en el que un ejecutivo demasiado laxo no sabe darle servicio a un cliente que pone mucha atención al detalle.
La idea es simple, hay que enviar personal que empate con el perfil de la organización y las personalidades de los ejecutivos compradores.
Un punto muy importante de esta definición de la personalidad del ejecutivo de la cuenta clave es tener muy en claro las competencias con las que debe contar. Hoy en día existen certificaciones de competencias a granel, desde tener la habilidad de usar un programa de cómputo, hasta la capacidad de liderar grandes equipos de trabajo. Gran parte de la capacitación de las empresas está orientada a desarrollar tales competencias.
Las competencias implican definir en lo que alguien es competente, es decir, que tiene la capacidad de realizar una labor con gran efectividad y eficiencia. Las competencias del ejecutivo de cuentas clave deben estar alineadas con lo que la cuenta clave requiera, cuestiones como el dominio de idiomas, habilidades de presentación y comunicación verbal, hasta conocimientos técnicos profundos como el ensamblaje de un producto, pueden ser necesarios para que un ejecutivo de este tipo haga bien su trabajo.
En otro aspecto de la personalidad del ejecutivo de cuenta clave están los atributos, esto tiene que ver más en cómo es la persona, se puede ser muy competente, pero no simpático o viceversa. El ejecutivo de cuenta ideal debe combinar perfectamente todas las competencias y atributos.
Imagina por un momento que te ofrecen el puesto de ejecutivo de cuenta clave de la empresa para la cual estás desarrollando tu proyecto profesional cuestiónate qué necesitarías tú para ser exitoso en ese puesto.
Para definir las competencias y atributos es importante tener claros los roles que tiene que desempeñar el ejecutivo en sus actividades diarias.
Por ejemplo, un ejecutivo de cuenta de Coca Cola puede tener la necesidad de introducir un nuevo producto a las cadenas de supermercados que son sus clientes. En la guerra del anaquel lograr un espacio de exhibición de mercancía es un gran reto para cualquier compañía aún para corporaciones como Coca Cola.
Los comerciantes son usualmente reacios a darle espacio a un producto no probado, ya que eso significa que tiene que quitar el espacio de productos que ya le dan rentabilidad
Esta búsqueda de espacio muchas veces tiene como objetivo desplazar a la competencia, por lo cual es una actividad que tiene una gran importancia estratégica a nivel compañía.
En este sentido las habilidades del ejecutivo de cuenta para demostrarle al comerciante que el producto generará una rentabilidad superior a los que ya tiene en exhibición es un reto para el cual se necesitan capacidades analíticas, de conocimiento del negocio del cliente, del mercado en general y, obviamente, de comunicación y convencimiento para introducir innovaciones al mercado.
Los requisitos del puesto son producto de las necesidades de la organización y los objetivos que desea cumplir. De igual manera el ejecutivo necesita cumplir con labores de ejecución, determinando qué debería ocurrir en una cuenta, y facilitación, desarrollando relaciones que ayuden a crear una a estrategia comercial.
