En la actividad se elegirán las cuentas clave a través de la calificación de cada una en función de los criterios seleccionados previamente.

Elegir las cuentas clave del proyecto final.

En la etapa anterior del proyecto se desarrollaron criterios de selección para las cuentas clave, estos deben estar alineados con los objetivos de la empresa y buscar medir algo en específico sobre el atractivo de los clientes y la relación con ellos. Utiliza los criterios que desarrollaste para realizar lo que se pide enseguida:

1. Establece junto a tu equipo una ponderación que aplicará para los criterios, tanto del atractivo de la cuenta como los de relación de los clientes. Si tienes duda sobre esto, consulta el tema Selección y categorización de las cuentas clave.
2. Una vez que tengan la ponderación decidida, elijan el rango de calificación para los criterios.
3. Desarrollen una tabla con la escala de calificación en la que expliquen qué significa obtener cada punto en cada uno de los criterios.
4. Califiquen de acuerdo a la escala que escogieron a los clientes que enlistaron en la segunda etapa del proyecto. Incluyan la parte del atractivo de la cuenta y de la relación con la cuenta.
5. Usen una tabla como la siguiente, recuerden agregar las columnas necesarias o las tablas necesarias para abarcar todos los clientes enlistados.

Atractivo de la cuenta

Criterio	Ponderación (1-5)	Cliente A		Cliente n...
		Calificación (0-4)	Resultado ponderado	Calificación (0-4)	Resultado ponderado
Potencial de compra
Volumen de compra actual
Crecimiento en la demanda
Imagen del cliente en el mercado
Orientación tecnológica
Compras a largo plazo
Logística
Total	x		x		x



6. Una vez que obtengan los resultados ponderados de los criterios para todos los clientes, elijan no menos de 15 y no más de 35 cuentas clave. Ordénenlas de mayor a menor grado de importancia.
7. Luego de elegirlas, llenen la siguiente tabla para cada cuenta:



Nombre del cliente:
Volumen de compra
Frecuencia de compra
Competidores a quienes le compra
Crecimiento de la cuenta
Potencial de crecimiento
Tipo de necesidades del cliente
Razón por la que se eligió como cuenta clave



8. Finalmente, clasifiquen las cuentas elegidas en la matriz de selección de cuentas clave.
9. Envíen al Facilitador:


1. Tabla con la escala de calificación y lo que significa cada posible puntaje obtenido.
2. Las dos tablas para obtener los resultados ponderados y selección de cuentas.
3. Justificación de la elección de cada una de las cuentas.
4. Listado de las cuentas clave de mayor a menor.
5. Tabla de información de cada una de las cuentas.
6. Clasificación de las cuentas en la matriz de selección.

• Reporte con los elementos solicitados.