Clasificación de las cuentas clave elegidas dentro de los niveles de relación.

Clasificar las cuentas claves elegidas en los niveles de relación.

Tomando en cuenta la selección de cuentas clave que desarrollaron en la etapa anterior de su proyecto, hagan lo siguiente:

1. Clasifiquen las cuentas clave elegidas en los niveles de relación vistos en los últimos temas. Pueden usar una tabla donde señale en cuál cuadrante de la matriz de selección se encuentra y cuál es el nivel de relación que manejan.
2. Como vieron en el tema, no es conveniente que todas las cuentas clave sean manejadas de la misma forma por la naturaleza del negocio y del cliente. Para asegurar que en su proyecto puedan distinguir sus cuentas clave será obligatorio que declaren el 25% de las cuentas para cada relación, básica, interdependiente, cooperativa e integrada.
3. Establezcan objetivos de relación que la empresa debe tener con cada uno de sus clientes, desde las que deben ser atendidas de forma básica, hasta las que se manejen de forma integrada.
4. Para asignar los objetivos respondan las preguntas: ¿A dónde queremos llegar con esta cuenta? ¿Cuáles son las razones para ello?
5. Envíen un documento al facilitador con esta información.

• Documento con clasificación de las cuentas.

Se identifican los roles de decisión en una empresa y se elabora un mapa de contactos.

Elaborar mapa de contactos para una empresa.

1. De manera individual, identifica los roles de decisión que pueden intervenir en la compra del producto de una empresa de tu localidad.
2. Elabora un mapa de contactos. Incluye el estado de la relación con ellos.
3. Se recomienda para ello, tratar de obtener un organigrama lo más detallado posible de la empresa que seleccionaste.
4. Entrega al Facilitador el documento con el mapa de contactos y con la identificación de los roles de compra.

• Reporte.