Contexto
En muchas ocasiones los vendedores tienen la opción de utilizar ciertos apoyos visuales que, en teoría, le facilitan la función de la venta. Usualmente estos apoyos son presentaciones que tienen por objetivo mostrar conceptos clave a resaltar en la venta, así como auxiliar el diálogo establecido por el vendedor con el o los posibles clientes.
Sin embargo, muchas de las presentaciones y apoyos visuales que usan los vendedores en lugar de ayudarles les perjudican, pues no resaltan la idea principal que se desea comunicar, al contrario, la desplazan hasta el punto de perderla entre un mar de texto sin sentido.
Preguntas detonadoras o de reflexión:
Según tu opinión:
- ¿Qué características hacen que una presentación sea buena?
- ¿Qué características hacen que una presentación sea mala?
Llena la siguiente tabla con esas cualidades:
| Buena presentación | Mala presentación |
|---|---|
Explicación
Hasta el momento has aprendido a escuchar y mirar activamente, a utilizar la neurolingüística, a adaptarte al cliente, a desempeñarte como vendedor, a manejar objeciones, a cerrar la venta, a manejar tu tiempo y a conseguir los mejores prospectos.
La siguiente habilidad que deberás desarrollar para convertirte en un buen vendedor es el talento para llevar a cabo presentaciones de ventas exitosas.
10.1 Presentaciones de ventas
Un principio fundamental dentro de las presentaciones de ventas es que un comprador recuerda más lo que ve que lo que escucha, por lo que es importante que tu presentación sea impactante y memorable a nivel visual. Aunque parezca simple desarrollar presentaciones de ventas, es más complicado de lo que pudiera parecer.
El primer punto a considerar, de acuerdo a lo que propone Weitz y sus colaboradores, es que debe mantenerse la atención del comprador a través de cualquier medio.
¿Cómo se mantiene la atención del cliente?
Haz clic en cada elemento para ver la información.
Hacer guiones con tiempo suficiente ayuda a establecer un camino claro en torno a la propuesta de ventas: qué dirás, cómo lo dirás y en qué momento lo dirás.
Los elementos audiovisuales permiten mostrar mucha información en poco espacio, además llaman la atención pues apelan a múltiples sentidos a la vez.
Suelen apoyar los argumentos dados por el vendedor.
Las anécdotas, sobre todo si tienen una carga humorística, permiten que el público se relacione con el mensaje transmitido.
Ciertas técnicas como preguntas o breves ejercicios ayudan a que el público preste atención a lo que el presentador dice.
Este recurso puede ser bastante útil con los productos o incluso con los servicios, permite que los clientes manipulen lo que posiblemente comprarían.
Una buena presentación debe contar con las características mencionadas.
Recuerda que si se pierde la atención de prospecto, es bastante probable que se pierda la venta. Debes ser creativo, manejar una adecuada estrategia de argumentos y ser competitivo, porque tu presentación será comparada con la de otros vendedores.
En el siguiente video aparece el gurú de las presentaciones Garr Reynolds en una plática impartida en TEDxTokyo 2011. Observa atentamente su lenguaje corporal, lo que dice y el material audiovisual que presenta.
Reynolds maneja un hilo conductor a lo largo de la presentación y transmite el mensaje apoyándose en las herramientas audiovisuales con las que cuenta: utiliza imágenes y video, transmite el mensaje a través de anécdotas, involucra a los asistentes con comentarios o preguntas y muestra información. Esto no significa que todas tus presentaciones deben ser exactamente así, sino que puedes tomar y adaptar los elementos según tus necesidades.
Recuerda que normalmente la presentación, ya sea en forma impresa o en formato electrónico, es lo que se queda con el cliente después de la entrevista.
El comprador usa estas presentaciones para tomar su decisión final.
¡Asegúrate de tener la mejor presentación!
10.2 Pitch creativo
El medio de la publicidad es famoso por sus creativas presentaciones, normalmente las agencias de publicidad concursan en lo que se conocen como pitch creativo. Por lo tanto tienen que demostrar que son muy originales, incluso desde la presentación.
Haz clic en Ejemplo para ver la información.
Asegúrate de llevar a cabo la Práctica 1
Haz clic en Práctica 1 para ver la información.
Cierre
Retomando las características que propusiste al inicio del tema, reflexiona un poco: ¿cómo estos elementos pueden ayudar o perjudicar a un vendedor?
Las presentaciones efectivas deben ser cortas, impactantes, pertinentes y además deben ser el resultado de un proceso de síntesis que apoye visualmente al proceso de venta. Cuida que lo que expongas en tu presentación no sea sólo un cúmulo de texto o imágenes irrelevantes, trata de orientar todo en pos del mensaje a transmitir.
Si deseas consultar ejemplos de presentaciones creativas y efectivas, observa los videos sugeridos en los recursos de apoyo. Además, es recomendable que leas las opiniones y publicaciones de expertos como Guy Kawasaki o Garr Reynolds.
A lo largo de este tema se dan consejos generales sobre las presentaciones de ventas, se habla de elementos como gráficas, videos y otros apoyos audiovisuales para una presentación, además se muestran ejemplos de gurús de las presentaciones y cómo ellos usan herramientas para atrapar la atención del cliente. Sin embargo, será en el siguiente tema donde se aborde a profundidad la estructura de una presentación de ventas propiamente.
Revisa a continuación el Checkpoint:
Asegúrate de comprender:
- Lo que se pretende logar a través de los apoyos de ventas.
- La necesidad de mantener la atención de los prospectos.
- Los elementos necesarios para captar la atención de un prospecto.
Referencias
- Castleberry, S. B y Tanner, J. F. (2014). Selling: Building Partnerships. EE.UU.: McGraw Hill.
- Kawasaki, G. (2005). The 10/20/30 Rule of PowerPoint. Recuperado de http://blog.guykawasaki.com/2005/12/the_102030_rule.html
- Reynolds, G. (2014). Presentation Zen. Recuperado de http://www.presentationzen.com/
- Weitz, B. A., Castleberry, S.B. y Tanner, J. F. (2005). Ventas. Construyendo sociedades. México: McGraw Hill.