Actividad 4. Caso Cursos de Habilidades para las Ventas
Revisa las lecturas, ligas 
y videos 
que se encuentran en los íconos de la barra izquierda, antes de realizar la actividad sobre este tema.
En equipo los participantes resolverán un caso a través de una simulación de venta a un grupo de compradores.
Desarrollar la habilidad de venta a grupos y la autocrítica.
Para iniciar con la actividad, lee el siguiente caso:
Caso Cursos de Habilidades para las Ventas S.A. de C.V.
El vendedor
La empresa Cursos de Habilidades para las Ventas S.A. de C.V., está interesada en ofrecer sus cursos de ventas a la corporación MEGA Ltd. Después de muchos intentos se ha logrado establecer una cita con la empresa para presentar ante el comité de compras la propuesta de venta del curso.
El curso consta de 15 módulos de 8 horas cada uno, a continuación se muestra el temario:
- Escucha activa
- Mirada activa
- Neurolingüística para las ventas
- Venta adaptable
- Comunicación activa
- Manejo de objeciones
- Técnicas de cierre
- Microventa
- Manejo de tiempo
- Apoyos de ventas
- Venta a grupos
- Literatura de ventas
- Telemarketing
- Venta en el piso de ventas
- Venta aplicada
El objetivo del curso es desarrollar en la fuerza de ventas las habilidades indispensables para vender los productos, en este caso los de MEGA Ltd. La metodología del curso, a diferencia de otros cursos de ventas existentes en el mercado, se basa en una serie de ejercicios que cada vendedor debe realizar para habituarse a llevar a cabo su proceso de ventas usando las habilidades descritas en los 15 módulos.
El comprador
MEGA Ltd. tiene una fuerza de ventas de 240 vendedores de campo y 120 vendedores por teléfono, entre todos venden más de 120 mil productos por catálogo.
MEGA Ltd. se dedica a la venta de productos farmacéuticos para una variedad de enfermedades y especialidades médicas como ginecología, medicina general, otorrinolaringólogos, cardiólogos, gastroenterólogos, entre otros.
La compañía cuenta con una fuerza de ventas de 477 vendedores que realizan la venta a través de dos canales principales. El 60% de la fuerza de ventas son vendedores de campo que visitan a Doctores para presentar los nuevos medicamentos que produce la empresa.
El objetivo de los vendedores de campo es lograr que los médicos receten los medicamentos de MEGA a sus pacientes. Normalmente resulta difícil que los doctores reciban a los vendedores de campo por el poco tiempo del que disponen, además de que todas las farmacéuticas buscan visitarlos.
El restante 40% de la fuerza de ventas está en un Call center que atiende básicamente a las compras continuas generadas por pacientes con enfermedades crónicas como hipertensión, alto colesterol, diabetes, esclerosis, artritis o gastritis. Este Call center da servicio directo al público que a través de campañas de publicidad es informado de promociones en medicamentos que consumen regularmente.
Los vendedores que trabajan en este sitio tienen dos tareas, primero generar la venta inicial y luego mantener una cartera de clientes generados por la base de datos para surtir regularmente los medicamentos al público en general.
El comité de compras de MEGA Ltd. está compuesto por las siguientes personas:
- Director general: él es el fundador de la compañía y por tanto el funcionario de mayor rango. Es un ingeniero en biotecnología experto en todos los medicamentos que produce MEGA Ltd.; conoce a la perfección los procesos químicos que aplican a cada medicamento, los efectos secundarios que tienen, el tipo de especialidad médica que receta el medicamento, cuánto se vende, cada cuánto se vende, cuándo se debe producir una determinada cantidad, entre otros datos.
Su objetivo es desarrollar un portafolio de productos exitoso que aumente las ganancias de la compañía. Al momento de la junta no tiene información respecto a la propuesta que se ofrecerá, por lo que podemos asumir que su posición es neutral. Su estilo social es conductor (Ver tema de Venta adaptable). - Gerente de compras: es un contador público cuya principal misión en MEGA es reducir los costos de todos los insumos que la compañía usa, desde hojas de papel hasta cursos de capacitación. Este personaje ha tomado cursos de negociación para lograr la mayor ventaja posible para su compañía a la hora de comprar y su estilo social es analítico (ver tema de Venta adaptable).
Las bajas ventas han presionado los costos y está en contra de gastar en nuevos cursos, pues los considera inútiles en el área de ventas. - Gerente de capacitación a vendedores: es un psicólogo organizacional cuya responsabilidad reside en desarrollar las habilidades de todo el personal de MEGA Ltd. según sea su puesto: cursos de finanzas para los encargados de dicha área, cursos de actualización para el personal de sistemas, entre otros. Además, en los últimos meses ha estado introduciendo teorías de capacitación que se alejan del modelo tradicional de los cursos tipo académicos y teóricos.
Su estilo social es amable (ver Venta adaptable). - Gerente de ventas: es un licenciado en mercadotecnia, y su rol principal es maximizar el número de clientes y las ventas por cliente de todos los productos de la empresa. Además es el responsable de administrar la fuerza de ventas descrita anteriormente.
Recientemente la productividad de los vendedores ha bajado y el gerente de ventas está muy preocupado por ello, considera más que necesario comprar cursos de ventas. Su estilo social es expresivo (ver Venta adaptable).
Después de leer el caso realiza lo siguiente:
Primera parte (fuera del aula)
- Dividan su equipo en dos grupos, un grupo conformado por cuatro de los integrantes representará a la empresa vendedora, Cursos de Habilidades para las Ventas S.A. de C.V, y los otros dos integrantes representarán a la empresa compradora, MEGA Ltd.
- Cada uno de los miembros del grupo de compradores deberá asumir el papel de un directivo del comité de compras de MEGA Ltd.
- En el segundo grupo, uno de los integrantes tendrá que asumir el rol de presentador de ventas y el otro tomará el papel de soporte a ventas.
El presentador es responsable de conducir la sesión y realizar la venta del curso al comité de compras, el vendedor de soporte es el técnico experto en todos los medicamentos y estará en la junta para contestar preguntas técnicas que el presentador no conozca.
- Para que la actividad sea efectiva, es necesario que todos tomen en serio el papel que les ha tocado interpretar y se preparen a conciencia.
- Luego de hacer la división de integrantes, el grupo de vendedores deberá preparar una presentación de ventas sobre el curso a ofrecer a la compañía MEGA Ltd. tomando en cuenta lo que se ha visto en temas anteriores. Debe tener una extensión no mayor a 10 diapositivas.
- Cada uno de los compradores también deberá preparar una breve presentación, no mayor a tres diapositivas, sobre su postura alrededor de la compra del curso tomando en cuenta el estilo social y descripción hecha en el caso.
- Luego de que los seis integrantes del equipo realicen sus presentaciones, tanto compradores como vendedores, se procederá a simular la venta.
- Consigan un lugar tranquilo y sin ruido donde puedan proyectar la presentación de los vendedores. Pueden pedir permiso de usar un salón.
- A continuación se hará la presentación de ventas por parte del equipo vendedor, mientras un miembro del equipo comprador graba video de los presentadores con una toma de medio cuerpo.
La presentación debe durar alrededor de 15 minutos, se debe tomar en cuenta lo que se vio en el tema de Apoyos de ventas. - Al terminar la presentación se realizará una sesión de preguntas y respuestas.
- Cada uno de los compradores deberá realizar al menos una pregunta a los vendedores.
- Las preguntas hechas deben ser acorde a las cualidades de cada miembro del comité de compras, deben mantener la postura que les corresponde
- Al concluir, los vendedores serán invitados a retirarse para permitir debatir a los compradores.
- Justo en este momento se deja de grabar y termina la parte de la actividad que deben hacer fuera del aula.
Segunda parte (en el aula)
- Lleven al salón de clases los archivos de las presentaciones así como el video que grabaron.
- El grupo de vendedores saldrá por 10 minutos del salón, el resto del equipo, es decir el grupo de compradores, se reunirá para tomar una decisión basándose en los argumentos presentados por los vendedores.
Posteriormente regresarán los vendedores, pero aún no se les comunicará el resultado. - El Facilitador pedirá que se proyecte el video de la presentación de los vendedores, al final de esta presentación preguntará cuál fue el veredicto.
Expliquen a detalle por qué tomaron esa decisión, enumeren los argumentos, mencionen las posibles consecuencias, beneficios y demás elementos a considerar. - Anoten la retroalimentación hecha por el Facilitador y por el resto de los compañeros.
- Entreguen al Facilitador el video grabado, un archivo con todas las presentaciones, un documento con el veredicto y conclusiones personales referentes a la retroalimentación recibida.
| Concepto | Ponderación |
|---|---|
| Video del vendedor | 40% |
| Comentarios sobre los videos de los compañeros y respuesta a las preguntas planteadas. | 35% |
| Veredicto y conclusiones con base en las conclusiones personales. | 20% |
| Los comentarios hechos sobre los videos de los compañeros están escritos desde el punto de vista de un comprador. | 5% |
- Entreguen el video grabado de la simulación de ventas, un archivo con todas las presentaciones de los miembros del equipo, un documento con el veredicto y conclusiones personales referentes a la retroalimentación.