a) Cierre ascendente

También es conocido como cierre paso por paso o cierre automático, ya que implica una planeación y un desarrollo secuencial. En este tipo de cierre se realizan una serie de preguntas planeadas para que la respuesta sea afirmativa siempre, esto con la finalidad de avivar el deseo de comprar por parte del cliente. Sin embargo, el cierre ascendente incluye todo el proceso de venta, iniciando desde el primer contacto con el cliente.

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b) Cierre sándwich

Este cierre se usa cuando el cliente pregunta por el precio y busca mitigar ese golpe inicial intercalando el precio del producto o servicio entre dos argumentos de valor:

Argumento de valor + Precio + Argumento de valor

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c) Cierre ultimátum

Este cierre es de gran utilidad cuando nos enfrentamos a prospectos que deciden dar largas a la toma de decisión argumentando que “están pensando” si hacen la compra o no. La idea es preguntar al cliente qué es lo que necesita para que tome la decisión “hoy mismo”; se pueden ofrecer alternativas como rebajar precios, dar financiamiento, entre otras acciones.

Otra opción puede ser decirle al prospecto que sólo tiene hasta cierto día para aceptar la oferta, cualquiera que sea la respuesta será un alivio, tanto para el vendedor como el posible cliente, pues si la respuesta es negativa a uno le ayuda a descartar el contacto y al otro se le libra de la presión por decidir: “Le recuerdo que tiene hasta el siguiente viernes para tomar la decisión de comprar y aprovechar la promoción de nuestro producto”.

d) Cierre secundario

Implica hacer preguntas en torno a un elemento secundario del producto, por ejemplo en un auto, si se pregunta: “¿Qué color le gustaría?”, y el prospecto dice el color, probablemente ya esté sembrada la idea de comprar el producto. También se puede preguntar por la forma de entrega: “¿Prefiere llevárselo usted mismo o le gustaría hacer uso del flete sin costo alguno?”.

e) Cierre alternativo

En el cierre alternativo se ofrecen alternativas de la presentación o del equipamiento de un producto, incluyendo las opciones de pago y entrega. Se parece bastante al cierre secundario, pero su objetivo no es desviar la atención del comprador, sino genuinamente ofrecer otros complementos para convencer al prospecto de la compra.

“Puede pagar a crédito o de contado”.

f) Cierre resumen

Mientras más veces el prospecto escuche los beneficios del producto o servicio ofrecido, habrá mayor posibilidad de compra. El cierre resumen implica volver a tratar los beneficios del producto varias ocasiones para aumentar el deseo de la compra, enumerando las características más atractivas del producto de manera estratégica para que el prospecto desee comprar.

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g) Cierre formulario de orden de compra

Este funciona únicamente cuando la venta se cierra llenando un formulario. Consiste en sacar un formulario de orden de compra y llenarlo con el prospecto a pesar de que éste no haya accedido a la compra. La finalidad es que el prospecto se sienta identificado con el formulario y comprometerlo a la compra.

h) Cierre de la historia relevante

Consiste en compartir con el prospecto historias relevantes para la compra; es decir, anécdotas de clientes satisfechos con la compra del producto que ofrece el vendedor o de clientes que decidieron comprar con otra marca y que no les gusta lo que recibieron. Por ejemplo:

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i) Cierre de retirada

Mediante este cierre el vendedor apela al tiempo de experiencia que tiene en el negocio o bien a los beneficios que ofrece su compañía en comparación a otras empresas. Funciona cuando el prospecto dice que “lo pensará” y está a punto de irse. De esta manera se busca que la decisión no se postergue, sino que se haga en ese momento.

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j) Cierre de venta perdida

Se lleva a cabo cuando el prospecto no cede a hacer la compra, el vendedor intenta retirarse, pero antes de irse le dice: “He tratado de presentarle lo mejor que puedo este producto, quizá haya hecho algo mal. ¿Podría decirme qué hice mal para mejorar en otras ocasiones?”. De esta manera es probable que el prospecto comparta la verdadera razón por la que no quiere comprar, dando oportunidad al vendedor a manejar esa objeción que no quiso compartir.