Contexto

Piensa por un momento en lo que has visto a lo largo de estas semanas, muchos temas han requerido que hagas un esfuerzo mayor al de otras materias, pues se ha exigido que puedas invertir tiempo suficiente para desarrollar habilidades útiles para la venta y además ejercitarlas.

Quizá al estar realizando la actividad de tu tema te hayas preguntado: “¿Por qué estoy haciendo esto?, ¿de qué me sirve hablar repetidamente con compañeros o colegas y observarlos?”. La respuesta es sencilla, estás practicando, pues a pesar de que tengas el talento para ser un buen vendedor, es necesario que desarrolles o pulas las habilidades que más adelante te ayudarán en la venta.

¿Crees que importa más la práctica o el talento?

Explicación

Antes de iniciar en forma con este tema es conveniente realizar un repaso general sobre todos los temas que has abordado hasta el momento.

Haz clic en cada elemento para ver la información.

Escucha activa

Aprendiste técnicas que te permiten escuchar mejor a tu cliente, éstas son: repetir, refrasear, resumir, respetar y reservar el silencio.

Mirada activa

Este tema se trató de la lectura de la comunicación no verbal como elemento esencial para interpretar el estado de ánimo del comprador.

Neurolingüística

Dentro del tema 3 conociste los principios de la neurolingüística para la venta, además de las cuatro preferencias de los clientes: la visual, auditiva, kinética y abstracta.

Venta adaptable

En la Venta adaptable observaste los cuatro estilos sociales de los compradores: expresivo, conductor, analítico y amable. Asimismo desarrollaste la habilidad para adaptarte a los estilos de los clientes.

Comunicación activa

En el tema 5 Comunicación activa, conociste los puntos principales de la comunicación y también se desarrolló la técnica SPIN, en la cual el vendedor hace preguntas de situación, de problema, de implicación o de necesidad de resultados.

Manejo de objeciones

A lo largo del tema 6 Manejo de objeciones, aprendiste a contrarrestar las objeciones que los prospectos pueden hacer en torno a tu producto mediante las siguientes técnicas: Negativa directa, Negativa indirecta, de Compensación, Sentir, sintió encontró, Boomerang, Dejar pasar y Posponer.

Técnicas de cierre

Finalmente en el tema anterior viste distintos tipos de técnicas de cierre:

  • Cierre ascendente
  • Cierre sándwich
  • Cierre ultimátum
  • Cierre secundario
  • Cierre alternativo
  • Cierre resumen
  • Cierre formulario de orden de compra
  • Cierre de la historia relevante
  • Cierre de retirada
  • Cierre de venta perdida

¿Recuerdas todos los temas vistos hasta este momento? Puedes consultarlos en cualquier momento, así como repasar las notas que hayas tomado de las lecturas.

En este tema retomarás lo que has visto en semanas anteriores y lo aplicarás en una simulación que pretende ser lo más real posible, para cumplir con los objetivos de la práctica y actividad se necesita tu total cooperación y compromiso.

8.1 Microventa

La microventa es una aplicación a las ventas de una técnica surgida en el mundo de la educación: la microenseñanza. Esta metodología se ha usado desde 1993 en la Universidad de Stanford para mejorar el desempeño de los Facilitadores, los dos elementos esenciales de la técnica son la autobservación y la retroalimentación.

Para mejorar las habilidades de los docentes, la microenseñanza simula clases ante compañeros y tutores que critican positivamente al Facilitador y le sugieren correcciones en su desempeño profesional; sin embargo, lo más relevante del método es la autobservación del docente, ya que es grabado en video para que él mismo se critique después.

Esta misma técnica se puede aplicar en las ventas con la idea de que el vendedor se percate de cómo está practicando las habilidades de venta:

  • Escucha activa
  • Mirada activa
  • Neurolingüística
  • Venta adaptable
  • Comunicación activa
  • Manejo de objeciones
  • Técnicas de cierre

En este tema se busca que te des cuenta qué tan bien aplicas lo que has aprendido hasta este momento sobre las habilidades de venta, por lo que será un tema eminentemente práctico.

Asegúrate de llevar a cabo la Práctica 1 de acuerdo a lo que el Facilitador establezca.


Cierre

Luego de que realices la actividad del tema, vuelve a hacerte esta pregunta: ¿crees que importa más la práctica o el talento?

John C. Maxwell, reconocido autor y orador sobre el tema de liderazgo, aborda en su libro El talento nunca es suficiente la cuestión planteada al inicio del tema, él señala que “si el talento por sí solo es suficiente, entonces, ¿por qué conocemos personas muy talentosas que no son altamente exitosas?”.

Practicar es fundamental en el desarrollo de habilidades para la venta, no naces vendedor, te haces vendedor. Es como jugar futbol o tocar el piano, el talento es importante, pero la práctica hace al maestro. Se sugiere que practiques todas las habilidades que has visto a lo largo del curso constantemente en tu vida diaria.

Todo el tiempo estás vendiendo, ya sea que quieras conseguir un nuevo trabajo, un proyecto en el actual, conseguir un ascenso o aumento de sueldo, ser aceptado en un grupo social o incluso convencer a alguien sobre tu equipo o artista favorito.

Referencias