El proceso empieza con los sospechosos, es decir, las personas o compañías que sospechamos pudieran estar interesadas en nuestros productos y servicios. Por ejemplo, retomemos el caso de venta de casas de interés social, ¿quién sospechas que puede ser un comprador posible?

Obviamente muchas personas quieren una casa, pero no todo mundo puede adquirirla. Quienes no cuenten con los puntos suficientes en INFONAVIT no podrán comprarla, pero aquellos que sí los completen deben ser considerados como posibles compradores.

Una excelente estrategia para iniciar la prospección en este caso sería obtener una lista de todos los trabajadores de una zona geográfica específica que reúnan los puntos suficientes en INFONAVIT. Todas las personas que aparecieran en esta lista serían consideradas como las sospechosas de comprar la casa.

Dentro del siguiente nivel se encuentran los prospectos, aquí se incluye a las personas que están más cerca de la compra. Un prospecto es alguien que ha respondido positivamente a nuestra propuesta de ventas y está interesado en lo que le tenemos que decir.

Siguiendo con el ejemplo de venta de casas, es posible que exista un grupo de sospechosos a quienes no les interesó la propuesta de ventas porque consideraron que el fraccionamiento estaba lejos, pero habrá otros que incluso ya lo habrán visitado para conocerlo. Como ves, no tiene caso insistir entre las personas que no muestran un interés desde el inicio, conviene concentrar nuestro tiempo como vendedores en aquellos que ya nos están escuchando.

La etapa de los compradores incluye aquellas personas que han comprado el producto por primera vez. Piensa ahora en el caso de la venta de un automóvil, el vendedor primero generó una lista de sospechosos, los convirtió en prospectos y a través de la comprensión de sus necesidades específicas, realizó la venta.

Sin embargo, el proceso no termina con la venta pues conviene convertir a un comprador en repetidor. Supón que el comprador cambia su automóvil cada tres años, ahora resulta importante que la siguiente compra también sea tuya.

Esta estrategia la usan muchas empresas automotrices cuando comercializan coches de diferente nivel, si un cliente empieza comprando un Audi A1, la idea es que cuando repita la compra ahora adquiera un Audi A3.

Los compradores que repiten más de una vez son considerados leales, este segmento es muy rentable pues con ellos se necesita hacer poco esfuerzo y se obtiene un gran resultado. Un buen vendedor debe buscar generar la lealtad de los clientes hacia la compañía, o hacia él, mediante el fortalecimiento de las relaciones personales.

La última etapa del embudo de ventas se da cuando un cliente es tan leal a una marca o a un vendedor, que lo recomienda activamente; el cliente es un embajador de la marca o del vendedor ante los demás.