Tema 14. Negociación
Introducción
¿Qué opinas sobre negociar presionando y negociar con sabiduría? ¿Te has puesto a pensar alguna vez que las negociaciones son el punto clave de toda operación?
Es fundamental precisar cada etapa de una transacción, invariablemente el comienzo estriba en saber ¿qué es lo que se busca, hasta dónde se desea llegar? Tener clara la posición para precisar lo que se va a pedir; más allá de eso está la relación comercial, es decir, vale mucho más conservar una buena conexión de negocios que obtener el 100% de lo que estábamos dispuestos a perseguir.
¿Qué sucedería si las necesidades que pensamos que eran importantes no lo son? En el tema de la negociación entran factores que a veces se pasan por alto y que a la larga son las bases para llevar con éxito una operación. El entender las necesidades del opuesto, el identificarse con su ganar-ganar, el comprender su cultura, el lenguaje corporal con el que envía un mensaje, el tener claro que no se negocia con el producto, sino con la persona que vende el producto; eso es lo fundamental.
Cada país tiene sus propios lineamientos, así como cada empresa o persona tiene sus propios valores, educación, necesidades, estereotipos, etc. Hay que entender un todo para llegar al núcleo de salida, al centro de análisis; eso constituye una excelente negociación, poder ver entre líneas y más allá de lo obvio.
La negociación favorece o enfría una operación, le brinda crédito o la destruye en un instante y son los intereses ocultos o inconscientes los que permiten continuar o retroceder en un cierre de contrato, por ello es tan importante no perder de vista el objetivo de origen.
Es un tema muy interesante que estamos seguros va a aperturar la formación del contrato de una nueva forma, desde una perspectiva completamente distinta a la que habías conocido y te invitamos a que lo estudies con detenimiento.
Explicación
14.1 Concepto y elementos importantes
La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
Partiendo de este concepto podemos observar que primero debemos de tener claro de dónde partimos, qué estamos buscando, y así planear una estrategia para seguir nuestro objetivo inicial.
Como cualquier plan, es necesario que comprendamos que va a ir cambiando conforme pase el tiempo, se van incorporar elementos ajenos, como los intereses de nuestra contraparte, tiempo, costos, resultados, etc. Y eso va a ir cambiando la trayectoria de lo que habíamos pensado podía ser un camino de negocio. Adaptarnos al cambio y no perder de vista la necesidad o interés básico estructural se convertirá en el primer objetivo de todo momento.
Analicemos los elementos de la negociación.
Están relacionados a dos tipos de necesidades:
- Las necesidades personales
- Las necesidades de negocio
Las primeras las podemos observar en un negociador que busca tener prestigio con el cierre del contrato, quizá un aumento de sueldo, un reconocimiento en el trabajo por brillante participación, o un monto mayor de comisión entre más grande sea el valor de la venta, qué pasaría en este caso si le estuvieran pidiendo ¿qué reconsiderará el precio de venta?
Lo más seguro es que se negara porque existe más allá del interés de cerrar la operación, un motivador oculto para la contraparte. Ahora bien, la segunda necesidad es mucho más detectable, pues se refiere al negocio mismo, el más / menos que requiere el producto o servicio para considerarse redituable.
Haz clic en cada elemento de negociación para revisar en qué consiste cada uno.
Las posiciones son las posturas originales con las que todo individuo o persona moral comienza el proceso de negociación.
Están ligados a las necesidades individuales o corporativas, ya que son aquellos motivadores que van a impulsar las posiciones de cada parte dentro de la operación, requieren un análisis estructurado para poder comprender los móviles del contrario y conocer los propios.
Las alternativas son aquellas planeaciones que se generan desde cero, es decir, el camino trazado al inicio de la negociación que ayuda a cada parte a tener un mapa inicial de lo que se necesita para que el cierre sea exitoso en lo individual.
Las opciones son las condiciones que una vez puesto en marcha el proceso de negociación van mostrando el mejor camino para ambos, ya no se trata de un asunto individual, sino que fomenta a la cooperación de ideas y ramificaciones en el camino inicial de las partes.
Para que toda negociación sea exitosa, necesita llevarse a cabo en transparencia, dando legitimidad a cada acto u operación a sí mismo y a la contraparte, ya que si se llegara a un acuerdo a través de algún vicio oculto esto ameritaría la ruptura de la relación comercial, puesto que no habría confianza para volver a negociar.
En este contexto existen dos factores fundamentales, el lenguaje verbal/escrito y el corporal; cada país tiene sus propias riquezas de cultura y al ser una operación internacional el factor de entender la cultura del otro se vuelve eslabón particularmente importante, ya que va a brindar mayor seguridad a la operación. Hay que fomentar una vía de comunicación clara y asertiva siempre.
Se refiere a la creación de un contexto de apertura, colaboración de alianzas estratégicas que permitan en todo momento conseguir entre ambos un ganar – ganar. Donde los dos se sientan satisfechos con el resultado y éste sea producto de un trabajo en equipo no de adversarios que buscan obtener un punto a cambio de la pérdida del contrincante; ven la negociación como un “Estamos buscando el mismo objetivo, si ganas tú, gano yo”.
14.2 Herramientas de la negociación internacional
Al momento de negociar, siempre se había creído que entre más perdía la contraparte más estábamos ganando, sin embargo, ésta es una teoría que con el paso del tiempo ha quedado obsoleta, ya que se lograba una victoria temporal, pero se perdía lo más importante que era la continuidad en las relaciones negóciales.
Si hablamos de comercio internacional, también estamos hablando de prestigio de país a país, de crear una historia limpia de competencia leal, de fortalecer el nombre de nuestra patria para que México sea símbolo de respeto y buen negocio. Eso nos beneficia a todos sin distinción.
Algunas herramientas que se utilizaban para ganar – perder son ahora utilizadas exclusivamente cuando la contraparte tiene una postura rígida, son usadas para contrarrestar este tipo de negociación dura e inflexible, se podría decir que únicamente se recurre a ellas para romper la tendencia de una estructura de negociación donde una de las partes quedará en desventaja.
Algunas de estas herramientas son las siguientes:
- Desgaste: aferrarse a la propia. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
- Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier opción nueva. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.
- Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo.
- Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar: "O lo tomas o lo dejas", "Tengo otras tres personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y tan solo busca intranquilizar al oponente.
- Exigencias crecientes: consiste en realizar nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que resulte suficiente. Al final, la otra parte tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar nuevas exigencias.
- Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el trato. Al final, se comunica que éste se debe revisar con superiores de la empresa, que plantearán nuevas exigencias.
- Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes; una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.
- Lugar de la negociación: se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, por ejemplo, se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión, se le ofrece una silla más baja, se le coloca en el extremo de la mesa, quedando relegado, se interrumpe la negociación, etc.
- Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio, por ejemplo, se alarga la reunión al máximo dejando transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan solo en el último momento, cuando el interlocutor está a punto de perder el avión, se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo.
Estas estrategias de Ganar – Perder son a corto tiempo, quizá prometedoras para conseguir los intereses de la parte que las está aplicando, pero a la larga representan un rompimiento de confianza y una relación de negocios no fructífera. No se trabaja desde un ambiente de cooperación, sino desde la manipulación.
14.3 Modelo de negociación la nube
La nube es una estrategia o modelo de negociación llamada de esta forma porque representa una evaporación de conflictos. Sucede que, cuando estamos frente a algún problema, nuestra visión se nubla, nos estresamos, e incluso buscamos muchas formas de abordar cada cuestión dando vuelta a nuestros pensamientos y posibles soluciones, nos planteamos varios caminos, pero ¿cuál es el que debemos elegir?
Las nubes de Goldratt son una herramienta de la Teoría de las Restricciones (metodología científica), donde se pueden ganar mejoras exponenciales en su desempeño enfocándose principalmente en dos cosas: la meta (aquello que se desea conseguir) y la restricción (aquello que impide lograr la meta).
Hay 9 pasos que resumiremos para desarrollar este método tan interesante y de gran valor al momento de cerrar satisfactoriamente una negociación donde ambos ganan, donde se consigue satisfacer las necesidades principales de las dos partes y se llega a un acuerdo en donde se fortalece un puente de continua cooperación, comunicación y reciprocidad humana y comercial.
Paso 1. Fijar los objetivos de la negociación
Dentro de este paso es fundamental tener muy claro el objetivo, la meta a corto-mediano-largo plazo será una compraventa, una distribución, se trata de que sea exclusiva, se intenta cerrar un pequeño negocio donde quizá se sacrifique el costo de venta para ganar en un tiempo próximo otros negocios con el mismo cliente.
Tener claro desde dónde partimos nos mostrará siempre el camino para definir hacia dónde queremos ir. Una vez que sabes los intereses corporativos tenemos que enfocar nuestra meta en un largo plazo, maximizando los beneficios propios y del contrario, preservando las buenas relaciones y mostrándole al otro qué es lo que estaría ganando al llegar a un acuerdo.
Paso 2. Encontrar los intereses ocultos
Muchas ocasiones los que negocian están pretendiendo obtener una ganancia que realmente no es la verdadera necesidad en la operación, así que ayudarnos y ayudarle al otro a entender lo que verdaderamente importa es una de las tareas más significativas de esta etapa del proceso de negociar.
Debemos de observar no sólo las necesidades operativas, sino la parte humana de quien tenemos enfrente. ¿Se llevará una comisión entre mayor sea la venta? ¿Se trata de su primer cierre de servicio? ¿Le urge regresar a casa para el nacimiento de su hijo? ¿Con esta operación lograría definir un contrato posterior? ¿Es un producto que ya tiene prometido con fecha próxima?
Paso 3. Situación de no acuerdo
¿Qué pasará si no se llegara a ningún acuerdo? En las negociaciones, el fuerte es el que tenga la mejor situación de no-acuerdo. Tan sencillo como quien más necesita de la operación es quien tiene una postura más débil; y si queremos fortalecer la relación comercial, no debemos verlo como una ventaja para sacar el mayor beneficio, sino para diseñar las mejores soluciones.
Paso 4. Preparación previa
Esta etapa es la más importante de todas, ya que durante la misma el negociador se allega de toda la información necesaria para comprender sus límites y los del otro, encuentra datos básicos que le ayudarán a comprender no sólo todos los pormenores del negocio, sino de la persona que desea cerrar el acuerdo; por ejemplo, observa desde las actividades empresariales, pone a correr números para conocer el más menos sobre limites a negociar, qué puede ceder que no es negociable, identifica las políticas, la cultura para manejar mejor el contexto, crea estrategias de comunicación asertiva, busca en el historial del otro su comportamiento comercial y demás actividades que le aportarán un valor agregado al momento de llegar bien informado a la mesa de negocio.
Paso 5. Mesa de trabajo Ganar – Ganar
Se crea una mesa de colaboración donde se maximice el beneficio conjunto.
Es también la más adecuada para aquellos casos en que las buenas relaciones con la otra parte serían beneficiosas y para cuando estemos en condiciones de inferioridad. Consiste en enfocar la negociación como si ambas partes estuviesen tratando de encontrar la mejor solución a un problema común. El procedimiento de trabajo puede ser el siguiente:
- Crear un ambiente distendido y de abierta colaboración.
- Empezar por enlistar todas las soluciones posibles.
- Una vez enlistadas todas las soluciones posibles, analizar y desechar las soluciones claramente inadecuadas o injustas para alguna de las partes.
- Para elegir entre las restantes, buscar un procedimiento objetivo de valorarlas.
Paso 6. Herramienta Ganar – Perder
Esta parte de la estructura de negociación solamente se utiliza para contrarrestar la tendencia de una postura rígida de la contraparte, pero es preferible no tener que llegar a estos extremos.
Paso 7. Partir la diferencia
Es muy frecuente la costumbre de partir la diferencia cuando ya se han aproximado las posiciones; por ejemplo, diciendo "no nos parece razonable, pero estamos dispuestos a aceptar si…". Esto le da a la parte contraria un sentir de estoy cediendo al mismo tiempo que está cediendo el otro, entonces está bien.
Paso 8. Pedir tiempo fuera
Una técnica defensiva muy utilizada es la de simular que se tiene que consultar con la dirección, o convencer a un socio reacio. Después de consultar vuelven diciendo no han podido convencer a su dirección.
Esta técnica introduce un nuevo partícipe en la negociación que, por ser de difícil acceso, hace pensar al contrario que cualquier otra concesión va a resultar demasiado laboriosa. La diferencia entre el tiempo fuera o time out y el de Autoridad superior estriba en que la primera busca darle un espacio a una negociación que se ha tornado cansada o embotellada, mientras que la segunda solamente pretende conseguir una ventaja individual por medio de un engaño.
Paso 9. Ultimátum
Conviene tener siempre presente que uno siempre puede abandonar la reunión sin haber llegado a un acuerdo. Este convencimiento interno es de gran ayuda, pero para ello hace falta haber construido previamente una buena situación de no-acuerdo.
Convencer a la contraparte de que lo que se propone es la mejor solución para ambos, brinda la certeza de estar en la dirección correcta y por lo mismo eso ayuda a saber que el límite del no acuerdo llega a ese nivel.
Existe un diagrama que representa los dos límites básicos:
- MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo a Negociar)
- PAAN (Peor Alternativa de Acuerdo a Negociar)
Cierre
La negociación es la parte medular de todo contrato, ya que todo es un acuerdo de voluntades desde el origen, desde la ley que se aplicará, el tribunal que será competente, el clausulado que permitirá describir el cómo y qué de toda la operación, las bases del negocio, la forma en que se pagará por el servicio o producto, la manera en que se comunicaran las partes, etc.
Todo se convierte en un resultado que derivará de la buena o mala negociación que hayamos realizado, así que aprender a llevarla con inteligencia es pieza clave para los contratos internacionales.
Para aprender más acerca de negociación internacional, te recomendamos ver el siguiente video:
Referencias bibliográficas
- Ozuna, A. (2014). Compraventa Internacional. México: Tax.
- Roger Fisher. (2011). Getting to yes. Editorial PENGUIN.
ISBN: 9780143118756
Checkpoint
Asegúrate de poder:
- Identificar la importancia del proceso de negociación y aplicarlo en cada área de tu vida; al momento que se convierte en sistemático te facilitará implementarlo en lo profesional.