Aunque un inmueble pueda parecer en principio atractivo y aparenta tener un gran potencial para ser comercializado, los agentes inmobiliarios deben evaluar las circunstancias o factores que se encuentran detrás la imagen de un inmueble.
El agente inmobiliario debe ser responsable de asegurarse que el inmueble y los factores que lo rodean, le permitirán realizar una operación de manera sana y con relativa fluidez en el proceso. Un inmueble con problemas legales o de cualquier otro tipo, puede estrechar el rango de potenciales prospectos o generar trámites adicionales y operaciones demasiado prolongadas.
En este capítulo analizaremos las principales consideraciones que los agentes deben asegurar para promover de manera eficaz y segura la operación de un inmueble.
12.1 Certificado de la propiedad
Durante el proceso de captación de un inmueble, además de poder realizar una buena labor de convencimiento de las ventajas que puede obtener al contratar los servicios de un agente inmobiliario, éste debe tener la capacidad y conocimiento suficiente para validar la autenticidad de la documentación presentada por los clientes respecto del certificado o título de propiedad del inmueble. Aunque algunos clientes se muestran cautos al momento de presentar documentos a un desconocido, aun y cuando el agente haya sido contactado en la oficina de una agencia reconocida; el agente debe inspirar la confianza suficiente para poder revisar a detalle la documentación presentada para validar la pertenencia de dicho inmueble.
Es recomendable que esta inspección se haga delante del propietario directamente y no a través de su cónyuge, representante, familiar o amigo, ya que esto podrá facilitar la validación de la identidad de la persona. Identificaciones autorizadas son la credencial del IFE, pasaporte, cartilla militar o cédula profesional.
En México, el título de propiedad reconocido, se hace llamar Escritura Pública, la cual presenta números y folios de inscripción en los municipios, oficinas de catastro de los estados y oficinas de registro público de la propiedad. Dicho documento contiene información de los antecedentes de operaciones previas realizadas a la propiedad, identidad de las partes vendedora y compradora, domicilios de las partes, dimensiones, colindancias y áreas del predio, identificación de construcciones incluidas en el predio con medidas y características, equipamiento existente.
Además, este documento contiene los valores de comercialización realizados en previas operaciones y para el caso de edificios de departamentos, esta escritura debe incluir el régimen en condominio, el cual es en síntesis un reglamento de buena convivencia que deben seguir los inquilinos que comparten la infraestructura y amenidades de un edificio.
Para los agentes es importante validar la autenticidad de la escritura, para lo cual puede acudir a las oficinas de catastro y poder cotejar la copia proporcionada por el cliente, con la escritura original inscrita en catastro.
Sera importante que se validen domicilios mediante la revisión de los comprobantes de domicilio y sobre todo validar que la escritura no contenga gravámenes por contratos de hipotecas realizados con anterioridad por el propietario. Una escritura con gravamen no imposibilita la realización de una operación, pero si puede demorarla más de lo planeado.
Validar la pertenencia legítima de la propiedad por parte del cliente es importante, para evitar fraudes, para verificar que no tenga problemas de hipoteca o que no sea una casa con problemas de pago o se encuentre en subasta, que no sea un inmueble confiscado por la autoridad y, en general, que se encuentre en condiciones de realizar una operación sin contratiempos. Sera importante que el agente se asegure que el nombre del propietario coincide ortográficamente en todos los documentos oficiales requeridos antes, durante y después de la operación.
Por último, será necesario verificar que la propiedad se encuentre al corriente en el pago del impuesto predial, ya que esto será un requisito indispensable al momento de realizar la operación.
12.2 Por condición física de la propiedad
Otro factor importante es analizar cuáles son las condiciones físicas de la propiedad y sus características. Algunos propietarios se preocupan por dar un mantenimiento o remodelación menor previa al lanzamiento de la promoción, lo cual facilita el trabajo de los agentes. Otros, en cambio, se encuentran tan deteriorados que los propietarios no ven conveniente invertir en grandes mantenimientos y las ofertan tal cual la condición en que se encuentran. Algunos más, carecen de los recursos en ese momento, que dedican básicamente su reducido gasto a mantener limpio el inmueble.
La condición física de la propiedad, sobre todo en las de menor costo, se puede convertir en un factor tan importante que algunos agentes deciden no promocionar inmuebles que no cumplan cierto nivel o estándar en sus instalaciones y acabados. Generalmente recomiendan a sus clientes algunos de los siguientes detalles que favorecen la imagen del inmueble:
Todos estos factores favorecerán la buena imagen del inmueble y atraerán mayor cantidad de prospectos. Los inmuebles muy deteriorados o viejos generalmente son interesantes para constructores e inversionistas quienes buscarán ofertar a un precio mucho menor para poder remodelar o ampliar y vender a un costo mayor o bien obtener un rendimiento a través de una renta.
Otro factor es que los agentes suelen evaluar previo a la decisión de promover una propiedad es su ubicación. Generalmente, los agentes inmobiliarios buscan promocionar inmuebles de ciertas zonas por su potencial de comercialización o simplemente porque está en la zona de la ciudad sobre la cual estableció su target o nicho de mercado de clientes. Una propiedad bien ubicada supone un potencial mayor de venta o renta.
Por último, y quizá la característica más importante a considerar es el precio. Un buen agente inmobiliario posee suficiente información a la mano para evaluar a primera vista y de manera rápida el valor adecuado para el inmueble, de acuerdo a las condiciones actuales del mercado.
Cuando el propietario posee ya un valor de salida para el inmueble y si éste se encuentra fuera de mercado y no logra el agente persuadir al usuario para reconsiderar este valor, la promoción arranca con una intensidad muy debilitada. Esto supone una larga estadía de la propiedad, dentro de las bases de datos de la agencia.
Por el contrario, si el cliente no posee una idea clara sobre el valor de salida adecuado para el inmueble, el agente puede realizar un análisis de opinión de valor para presentarlo al cliente y en conjunto definir el valor de salida del inmueble para su comercialización.
Un inmueble que tiene un buen precio de salida, atractivo al mercado, puede comercializarse rápidamente y de manera eficaz.
12.3 Por las razones de la operación
Es recomendable para cada agente inmobiliario entender las razones que tiene el propietario para vender o rentar un inmueble. Aunque es difícil lograr que el cliente propietario exponga de manera abierta las razones reales que tiene para decidirse a vender o rentar su propiedad, es un elemento importante a conocer debido a que esto le permitirá al agente determinar las posibilidades reales de poder negociar la operación con potenciales prospectos en el corto, mediano o el largo plazo.
Veamos ahora algunas de las razones más comunes que tienen los clientes para vender o rentar una propiedad, y enseguida las suposiciones que generalmente realizan los agentes respecto al escenario en que se puede estar desarrollando la promoción de la propiedad:
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Los escenarios de operación pueden ser muy variados dependiendo de la razón que tenga el cliente para vender o rentar su propiedad y esto determinará cuánto tiempo se llevará para la realización de la operación.
Hay que considerar la situación familiar actual del propietario y saber qué miembro de la familia tiene mayor influencia en las decisiones de este tipo. Hay ocasiones en que los inmuebles son propiedad de varios miembros de una familia, o bien preceden de una herencia, pueden suponer una negociación complicada, por lo que será necesario identificar qué miembro de la sociedad o familia tiene mayor influencia en la decisión, para que de esta forma le permita al agente pronosticar acertadamente el curso de la operación. En algunas ocasiones, los agentes podrán enfocar sus esfuerzos directamente hacia la persona influyente, de tal forma que facilite la operación.
En una operación más común, como puede ser el caso de familias sencillas, el agente tiene que tener claro si la propiedad pertenece a ambos cónyuges, o a uno de ellos en particular, el régimen bajo el cual contrajeron su matrimonio, quién ejerce mayor fuerza en las decisiones e inclusive es recomendable identificar si el matrimonio se encuentra dentro de una relativa estabilidad, ya que son factores que pueden entorpecer una operación.
