El Proyecto

Definir un  producto inmobiliario, es un proceso que puede tomar mucho tiempo ya que son muchos los factores a considerar para poder llegar a tener una idea. Se busca que los productos inmobiliarios sean originales, creativos, objetivos, precisos y altamente funcionales. No obstante que aunque puedas tener un proyecto muy bien diseñado, este debe ser optimizado para que financieramente sea un proyecto viable.

Los grandes proyectos inmobiliarios integran equipos multidisciplinarios, encaminados a poder ejecutar cada una de las etapas del mismo, los cuales pueden ser:

El ciclo de un proyecto de cualquier tipo, está definido generalmente por 4 etapas:

4.1 Adquisición - Selección del sitio

Uno de los primeros pasos en la planeación de proyectos inmobiliarios es la selección del sitio. Éste debe reunir las características adecuadas para poder llevar a cabo la construcción y posteriormente la operación del inmueble a desarrollar. A partir de la configuración del terreno es posible empezar a desarrollar las diversas etapas del diseño tanto arquitectónico como de ingeniería.

La adquisición del inmueble se convierte entonces en la primera operación inmobiliaria del desarrollo, aunque en algunos casos especiales, los gobiernos estatales y federales, para impulsar el crecimiento de ciertas regiones, llegan a donar o ceder los terrenos para la construcción de los mismos.

Para evaluar la factibilidad del potencial de un predio para alojar un desarrollo se deben tener en cuenta características que puedan impactar de manera positiva o negativa las diversas etapas del proyecto:

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4.2 Anteproyecto

Una vez que el sitio del proyecto fue seleccionado, o inclusive en la etapa de pre-selección, los arquitectos se encargan de realizar las primeras propuestas y a ejecutar los primeros prototipos generales o maquetas que permitirán a los desarrolladores ejecutar sus primeros análisis de espacios y distribuciones.

El anteproyecto incluye planos de la solución de niveles de piso terminado en exteriores e interiores, las plantas generales de cada nivel, sin detalles constructivos, ni acabados, elevaciones generales y algunas vistas de fachadas. Durante la etapa de anteproyecto, se encargaran los arquitectos de analizar los criterios de diseño en base a la normatividad prevaleciente en el municipio y estado donde se lleve a cabo el proyecto.

Las restricciones principales para los proyectos, tienen que ver con los coeficientes de ocupación, de absorción y de utilización del suelo, comúnmente conocidos como CAS, CUS, COS, señalados por Gerencia Red (2011).

El CAS( Coeficiente de Absorción del Suelo) se define como la porción de un lote que dejarse libre de construcciones tales como cubiertas, losas, techumbres, pisos de concreto o pavimento, y/o cualquier material impermeable. El CAS se expresa en porcentaje.

El CUS (Coeficiente de Utilización del Suelo) se refiere principalmente al máximo de espacio en metros cuadrados que la regulación permite construir y este se expresa en valor numérico ya que indica cuantas veces se puede construir en relación al tamaño del predio, así que si el CUS para una cierta región es permitido 2.0, significa que por cada m2 de terreno puedes construir 2 m2.

El COS (Coeficiente de Ocupación del Suelo)es un valor numérico o de porcentaje que indica cuanto espacio del terreno puede utilizarse para construcciones bajo techo, el resto debe dejarse libre.

Otras restricciones tienen que ver con el número de cajones de estacionamiento, en función del área construida o del número de usuarios, es necesario considerar estos estándares para diseñar baños, vialidades, áreas verdes, espacios recreativos, sistemas de seguridad, protección contra incendios y otros eventos catastróficos. Los desarrollos deben cumplir también con planes de contingencia y generar espacios en concordancia con la responsabilidad social de las empresas. Evidentemente, deberán cumplir con los lineamientos en materia ambiental y de alguna manera mitigar o compensar los impactos que causen estos proyectos.

Para proyectos verticales además de estos coeficientes y estándares es necesario considerar las alturas máximas permitidas y la separación mínima entre edificios cercanos.

En este punto del proyecto, se desarrollan también los primeros renders o imágenes virtuales, los cuales apoyan a seleccionar el proyecto más adecuado de acuerdo con su objetivo principal, y posteriormente se convierten en una herramienta de ventas muy efectiva.

Para realizar todos estos estudios preliminares, los desarrolladores conjuntan equipos interdisciplinarios en donde colabora el staff interno de proyectos en conjunto con especialistas externos para poder ejecutar los primeros bosquejos del proyecto.

4.3 Análisis de Mercado

A la par del anteproyecto, se empiezan a realizar los estudios de mercado de tal forma que les permita a los desarrolladores identificar necesidades de los potenciales clientes y perfilar un proyecto que pueda cubrir la mayor parte de estas necesidades.

Gerencias de Mercadotecnia inmobiliaria como 4s, que gozan de un prestigio internacional, son generalmente contratadas para analizar mercados para proyectos de gran magnitud.

Basaremos la explicación de este tema en las competencias de una agencia como 4s, no con fines de promoción de sus servicios si no con el propósito que el alumno pueda identificar las estrategias de marketing inmobiliario utilizado para llevar a cabo proyectos exitosos por los desarrolladores más importantes de Monterrey.

El análisis de los mercados se genera a partir de un análisis de oferta y demanda y en la detección de tendencias que marquen la demanda del futuro, además que se identifican espacios o nichos no explotados y necesidades aun sin cubrir. A partir de los primeros análisis los publicistas pueden trabajar de manera conjunta en el diseño del desarrollo, realizando consultas a través de focus group meetings en donde se exponen los proyectos a una muestra representativa del nicho del mercado al cual está enfocado el desarrollo, se analiza la crítica de parte de los invitados y se implementan las mejoras más destacadas.

Una vez definido el proyecto, se establece una estrategia de promoción y publicidad a partir de la creación de la imagen del proyecto. Esta imagen distingue al proyecto de otros similares porque se conjuga arte y diseño para comunicar con nitidez los valores, atributos y enfoque del producto o desarrollo inmobiliario. Los resultados que arroja el análisis de los mercados supone la creación de un inmueble único y distinto que ofrece un valor mayúsculo al usuario.
Cuando es posible conjuntar estas características, el desarrollo se acerca mucho a ser proyecto de éxito.

Para saber más te recomendamos visitar la página de grupo4s, en donde se explica a detalle cómo definir la estrategia de marketing:

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4.4 Análisis Financiero

Una parte muy importante en el desarrollo de proyectos es evaluar su inversión. La evaluación de proyectos de inversión es un instrumento que crea metodologías que reducen o prevén posibles pérdidas, desde un enfoque general. Se cuenta con una base científica que sustenta las inversiones que se realicen observando un panorama fidedigno del comportamiento de la inversión junto con los elementos necesarios para una toma de decisiones, dándonos alternativas para poder realizar estrategias financieras para obtener la rentabilidad adecuada en el tiempo adecuado, o de lo contrario abstenerse de invertir en dicho proyecto,

Los análisis financieros, están basados principalmente en estimar el Retorno de la Inversión (ROI) por sus siglas en ingles. En proyectos inmobiliarios el retorno de la inversión esta medido en el tiempo en que se estima que se estarán llevando a cabo las ventas de cada una de las unidades del desarrollo.

El índice de retorno sobre la inversión (ROI) es un indicador financiero que mide la rentabilidad de una inversión, es decir, la relación que existe entre la utilidad neta o la ganancia obtenida, y la inversión.

La fórmula del índice de retorno sobre la inversión es:

Un ROI positivo significa que el proyecto o empresa es rentable, en cambio si este valor es igual o menor que cero, entonces podemos decir para el caso de una empresa, que esta se encuentra perdiendo, en cambio para un proyecto, un valor de ROI negativo o cero, nos indica que este no es proyecto viable, por lo que se tiene la opción de modificarse o bien se ser desechado.

Para el caso específico de inversiones en inmuebles o desarrollos la perspectiva de retorno de inversión está enfocada en obtener mayores dividendos que los que se pudieran obtener a través de inversiones financieras como las acciones, los bonos, fondos, derivados, monedas, notas estructuradas, plazos fijos, etc. Sin embargo, las personas que tienen ahorros muchas veces prefieren invertir en un inmueble. Esto puede deberse, por ejemplo, a que la adquisición de un bien tangible pareciera ser menos riesgosa que la inversión en un activo financiero.

El principal inconveniente que surge de comparar ambos tipos de inversiones se encuentra íntimamente relacionado con la liquidez. A diferencia del mercado financiero, la velocidad y la cantidad de transacciones inmobiliarias es notablemente menor y, por ello, el riesgo percibido también lo es.

Como parte del análisis financieros, se realizan también las primeras corridas de flujo de efectivo, las cuales deben estar en concordancia con el plan de ejecución del proyecto, de tal forma que el proyecto tenga siempre el efectivo disponible para soportar los avances programados tanto en etapas de diseño, planeación y construcción. El flujo dependerá del apalancamiento que logre el desarrollador con instituciones financieras, a través de créditos puente y del monto propio disponible para la inversión. En esta etapa se tienen la información suficiente para integrar las carpetas técnicas y legales requeridas para aplicar a créditos inmobiliarios. En los siguientes temas abordaremos con mayor detalle el tema de créditos y financiamientos.

4.5 Diseño- Construcción

Idealmente la etapa de diseño y construcción del inmueble, debiera realizarse una vez que se ha congelado el proyecto arquitectónico general, o por lo menos el proyecto ejecutivo. Sin embargo en la práctica esta fase del proyecto se empieza a trabajar cuando el proyecto ejecutivo se encuentra en etapa de desarrollo y cuando se obtienen los primeros resultados de los análisis de mercado y financieros, cuyos resultados van moldeando el anteproyecto arquitectónico y por consiguiente el proyecto ejecutivo sigue experimentando modificaciones. Cuando los cambios en el proyecto ejecutivo pueda estar impactando de manera poco significativa la esencia del proyecto, como por ejemplo cuando se esté diseñando un edificio de departamentos y los cambios en el proyecto estén más enfocados a detalles menores, como distribuciones de muros secundarios, la ubicación de una cocina o el acabado de los pisos; y que en cambio dimensiones de altura, huella de edificio, fachadas etc., ya no sufran cambios; se puede decir que es un buen momento para empezar con los cálculos y diseños para las siguientes especialidades

La secuencia en el diseño en todos los proyectos, sigue la misma secuencia que la construcción, de tal forma que pueda traslaparse la etapa de construcción con la etapa del diseño, así por ejemplo las primeras etapas de construcción como son la cimentación y estructura son las primeras en ser diseñadas.

La etapa de construcción es generalmente la ruta crítica, del proyecto, ya que define el arranque de la promoción y el plan de marketing y además define las fechas de entrega de las unidades del inmueble.

En el desarrollo de esta etapa es clave para el éxito del proyecto, ya que es cuando se ejerce el mayor porcentaje del presupuesto, por lo que es importante tener una muy buena administración de la construcción. En este momento cualquier cambio en el diseño, cualquier imprevisto, cualquier error o negligencia, cualquier retraso;  impacta el costo del proyecto. Para garantizar el buen curso de las obras, generalmente los desarrolladores, dependiendo de la magnitud del proyecto, contratan Gerencias de Proyecto, quienes se encargan de administrar las etapas de planeación, ejecución y cierre, asegurando la calidad de los trabajos y el seguimiento al programa de obra y especificaciones.

Estas Gerencias de Proyecto, se encargan también de coordinar los concursos de cada una de las especialidades constructivas, y de llevar un control de los contratos asignados en cada uno de los concursos. Obviamente la asignación estará principalmente regulada por el presupuesto autorizado.

Otro factor importante para el cual son contratadas las Gerencias de Proyecto, es para cuidar y asegurar la calidad y el cumplimiento de las especificaciones y procedimientos, lo cual es muy importante para dejar satisfecho a cada uno de los clientes, reducir reclamos por garantías, y evitar tener vicios ocultos que generen sobrecostos y reclamos de los clientes.

Una de las formas en que los desarrolladores, logran optimizar tiempos y costos, y que se ven reflejados en la etapa de construcción, es la estandarización de procedimientos, diseños, acabados, distribuciones y especificaciones; de tal forma que estos se replican de un proyecto a otro, obtienen mejores precios por aplicar economías de escala y van desarrollando un estándar de trabajo en los proveedores, de tal forma que el producto final tiene muy poca variabilidad con respecto a otros proyectos similares ubicados en distintos lugares.

La estandarización de los diseños, es muy común en naves y desarrollos industriales, centros comerciales y en algunos proyectos habitacionales.

Esto va generando una distinción de marca y calidad y ayuda a generar confianza en los clientes quienes pueden tener una certidumbre del producto final esperado.

4.6 Pre-venta y promoción

En cualquiera de los casos la labor de los agentes inmobiliarios es muy importante para llevar a cabo la promoción de manera exitosa. A partir de este momento cada agente empieza un periodo de capacitación y entrenamiento en el conocimiento a fondo del proyecto para poder resaltar sus principales virtudes y seguir la estrategia de comercialización definida en la etapa de definición del marketing del proyecto.

Como veremos en los siguientes capítulos, las competencias, conocimiento, experiencia, habilidades, alcances y capacidades de los agentes inmobiliarios, se convierten en el pilar fundamental del éxito del proyecto, ya que son los agentes quienes establecen el primer contacto con el cliente y a partir de su interacción se define el cliente en la decisión de comprar o no la idea del proyecto.

4.7 Entrega

La etapa esperada llego, la construcción ha terminado y los propietarios están ansiosos por ocupar su nueva casa, su nuevo departamento, o empezar a habilitar su local comercial u oficina para echar a andar su negocio. Pero, ¿qué condiciones deben de cumplirse para poder oficialmente hacer la entrega?

Como responsabilidad del desarrollador, debe cumplir con lo siguiente:

1. Que la unidad ya sea casa o departamento esté terminado, así como las áreas comunes del desarrollo, ya que esto es importante para realizar el avalúo.
2. Tener los pagos de prediales debidamente cubiertos a la fecha de la entrega.
3. Que el proyecto se haya concluido legalmente con todos los permisos inscritos en el registro público de la propiedad y el comercio, así como en el departamento de catastro del estado. Los documentos principales, son los siguientes:
   • Licencia de construcción.
   • Régimen en condominio.
   • Licencias de uso de suelo.
   • Planos del inmueble.

Como responsabilidad del comprador, debe cumplir con lo siguiente para llegar a la firma:

1. Haber cubierto los pagos iniciales acordados o los enganches.
2. Tener el crédito autorizado en caso que sea con crédito la forma de pago.
3. Tener en regla y vigentes documentación que acredite su identidad y comprobantes de domicilio.
4. Tener el dinero disponible para el pago de impuestos y servicios derivados de la operación inmobiliaria como los gastos notariales.

En resumen cada una de las etapas en un proyecto inmobiliario es muy importante, y es importante tener control del tiempo de ejecución de cada una de ellas para mantener un control adecuado de todos sus aspectos y características y poder anticipar riesgos que impidan el desarrollo adecuado del mismo. Algunas de estas actividades pueden desarrollarse de manera paralela, otras en cambio dependen de que sean cubiertas previamente actividades parciales o totales para poder ejecutarse.

El siguiente grafico nos muestra en una escala de tiempo, como se desarrollan cada una de estas etapas a lo largo de la ejecución de un proyecto:

Asegúrate de comprender:

• En que consiste cada etapa del proyecto inmobiliario.
• En qué tiempo se debe ejecutar cada etapa del proyecto inmobiliario.
• Que aspectos se deben considerar en cada etapa del proyecto inmobiliario.

• Gerencia Red Blog. (2011) ¿Qué son los coeficientes de los inmuebles); CAS, CUS, COS. Recuperado de http://gerenciaredblog.com/2011/05/24/coeficientes-de-los-inmuebles-cas-cus-cos-que-es/
• K.A. (2012). Retorno sobre la inversión (ROI). Recuperado de http://www.crecenegocios.com/retorno-sobre-la-sobre-inversion-roi/