Antes de entrar en el negocio de los bienes raíces, me llamaban mucho la atención los letreros que veía en las casas que se anunciaban en renta o venta, porque algunos tenían la leyenda que dice Trato directo, en ese entonces me preguntaba si esto se debía a que los dueños eran tan importantes u ocupados como para atender a sus potenciales compradores o inquilinos, que valdría la pena aclararlo, o bien me preguntaba si estaba siendo cada vez más común que se tratara de falsos propietarios que esperaban obtener ganancias fáciles aprovechando que los inmuebles estaban vacíos. Cualquiera que fuere la razón hoy en día entiendo que este tipo de leyendas se refiere más bien a la aclaración que no hay un promotor inmobiliario en medio de la operación. Aunque parezca que esto podría garantizar una operación más sencilla, con posibilidad de negociación más amplia y confiable; hoy en día esto puede tener más riesgos de lo que uno imagina. El trabajo de las agencias inmobiliarias implica validar la posesión legal de los inmuebles por parte de los propietarios, validar que estén al corriente en pagos de impuestos relacionados, validar la seriedad de las ofertas de los inquilinos o compradores, proteger la identidad de las partes, lo cual hoy en día es muy importante debido a la inseguridad que se vive actualmente en el país.
Asegurar que las operaciones inmobiliarias se lleven a cabo de una forma transparente y dentro de un marco legal, es un valor que muchas veces los clientes no aprecian al momento de realizar una operación inmobiliaria, pero resulta de trascendencia fundamental.
Así que es aquí donde debes preguntarte, ¿en dónde puedo encontrar un agente inmobiliario? En el abanico de opciones que existen dentro del ramo de asesores, ¿cuál me conviene más contratar?
¿Qué debo buscar en un asesor inmobiliario? ¿Dónde lo encuentro? ¿Por qué me conviene contactar alguno? ¿Cuál es la diferencia entre un agente independiente y una franquicia? ¿Cuál es la principal ventaja del vendedor fijo?
Los oferta de agentes inmobiliario es actualmente muy variada, sin embargo, es importante que el público en general conozca quienes representan la oferta más sólida y de mayor respaldo del mercado.
La experiencia de las agencias en diversos tipos de operaciones, sus años de operación y la calidad de su personal, su redes de comercialización y promoción, son factores que determinan muchas veces el éxito de las operaciones.
Explicación
7.1 Agencia inmobiliaria tipo franquicia
Una reciente publicación de la revista Forbes (2015), afirma lo siguiente:
Adquirir un inmueble es una alternativa de inversión atractiva, pues es un sector dinámico en el que los bienes raíces tienden a aumentar su valor con el paso del tiempo. Sin embargo, no es la única manera de hacer negocio. Existen diversas oportunidades para emprendedores que deseen incursionar en el medio con el respaldo de alguna empresa. Una de ellas es mediante la comercialización de inmuebles bajo el esquema de franquicia.
En el mercado mexicano destacan cuatro empresas dedicadas a este sector que operan mediante el modelo franquicias: Quality Inmobiliaria, Century 21, Coldwell Banker y Remax.
La firma inmobiliaria Coldwell Banker reporto en este misma nota que “ven un panorama alentador en el sector inmobiliario residencial en 2015, pues inversionistas tienen apetito por entrar a un negocio con respaldado internacional”.
“En el presente año, todas las instituciones de crédito otorgarán 5 por ciento más créditos, 1.2 millones de créditos más que en 2014 con el fin de reactivar la compras en vivienda”, aseguró.
Dicha información hacen notar la gran dinámica que actualmente tiene el mercado inmobiliario y las principales agencias muestran un notable crecimiento en la expansión de sus franquicias.
Las agencias de servicios inmobiliarias de las diversas marcas, tienen mucho en común, generalmente tienen procesos muy similares de manejar las operaciones inmobiliarias, se manejan bajo los mismos estándares de ética y procedimientos, y aunque parecería que esto no representaría una variación importante en el éxito de las operaciones; la verdad es que los niveles de servicio pueden variar mucho de una a otra. Otro factor que es importante considerar es el respaldo y experiencia que le pueda dar la agencia a cada uno de sus agentes en el momento que alguna situación se salga de control o se presente un caso difícil de resolver.
En este capítulo conocerás de manera general cómo trabajan las franquicias de bienes raíces, sus esquemas de promoción, la forma en que definen su estrategia comercial y las principales franquicias que ofertan servicios actualmente en el mercado nacional y que son respaldadas por marcas internacionales.
Las agencias tipo franquicia están respaldadas por la experiencia de marcas especializadas en el desarrollo de operaciones de comercialización de inmuebles no sólo a nivel nacional sino internacional, tomando ventaja de la profesionalización que se ha alcanzado en el ramo de la comercialización de inmuebles como lo es actualmente en países como Estados Unidos, en donde la profesión de correduría inmobiliaria es una de las mejor remuneradas y es considerada actualmente una carrera universitaria.
Aquí te presentamos un ejemplo de franquicia inmobiliaria de gran prestigio en Europa y América Latina:
Alfa Inmobiliaria
Las agencias inmobiliarias de franquicia aunque pertenezcan a una misma marca, generalmente se organizan de manera independiente, siguiendo estatutos base de la franquicia, como lo puede ser el esquema de reparto de comisiones entre sus asociados y las compartidas entre franquiciatarios, ya sea de su misma marca o de otra, o bien, el alcance de sus servicios y el estándar de infraestructura interna y el uso apropiado de la red que forma en conjunto con otros asociados de la misma franquicia. De esta forma, cada agencia puede definir estándares de organización como número de asociados o agentes, reglas de comportamiento, incentivos por resultados, formatos de reporte y seguimiento a operaciones y clientes, ética de las transacciones, tabuladores de compensaciones adicionales, asistencia a juntas y guardias, capacitaciones, metas y objetivos, tipo de rotulación, esquemas de comercialización y promoción entre otros.
Este tipo de agencia basa principalmente el éxito de sus operaciones en la labor de equipo entre sus asociados, ya que pueden compartir experiencias, capacidades, virtudes y habilidades varias que permitan enriquecer el nivel de servicio que se ofrece a sus clientes. Dentro de la franquicia se fomenta la solidaridad entre los compañeros para poder sacar adelante de manera más efectiva las diversas operaciones que tengan en curso. Por otro lado, ofrecen la ventaja competitiva de compartir información de inmuebles a través de asociaciones y redes inmobiliarias que establecen con otras franquicias del mismo tipo, ampliando de esta forma sus posibilidades de concretar una transacción.
En la ejecución de una operación coordinada por una franquicia, generalmente participan un asesor principal quien puede ser el director o un gerente de la franquicia, un agente o asesor inmobiliario representando al propietario del inmueble y un agente o asesor inmobiliario representando al comprador o arrendatario de la transacción, por lo que en los casos en que siendo estos actores todos representantes de la misma franquicia y de la misma oficina, los procesos se facilitan ya que la comunicación entre ellos supone ser más ágil que en cualquier otro caso.
Existen también los casos en que las partes pueden estar representadas por agencias de franquicia de diferente marca, por lo que en este caso se agregaría entre los participantes de la operación, a los directores de cada una de las agencias, además de los agentes o asesores representantes de los clientes. En estos casos las agencias se someten a los estatutos para el manejo de operaciones entre agencias que pertenezcan a una misma asociación, como lo puede ser AMPI, para el caso de México.
Para conocer más del AMPI, te invitamos a navegar en ella:
Haz clic en cada apartado para conocer su información
Para casos de agencias no afiliadas a una misma asociación y que pretendan realizar una operación de manera conjunta, generalmente se establecen acuerdos por escrito firmados por representantes legales de ambas partes y sólo cuando el valor de la operación así lo amerite, o bien, en circunstancias especiales.
Las franquicias basan su éxito principalmente en el acceso y amplitud de sus redes inmobiliarias, mientras más asociados tenga una agencia y mientras más afiliados tenga una asociación, la posibilidad de cubrir mercados más amplios generará una base de datos suficiente como para manejar una oferta inmobiliaria que le permita a los agentes poder ofrecer siempre las mejores opciones. El llegar cada vez a más gente, es fundamental para la estrategia de promoción, de esta forma las diferentes agencias comparten información de inmuebles y también sus plataformas de publicidad ya sea por medios impresos o electrónicos.
Desde el punto de vista de quien tiene la posibilidad de invertir en una franquicia, debe considerar que para el caso de las dedicadas a la comercialización de bienes raíces, la oferta en el mercado es muy variada, por lo que los montos de inversión estimados para iniciar el negocio varía desde los $400 mil pesos hasta el millón de pesos o más, dependiendo del valor de marca y los requerimientos de infraestructura mínimos para el arranque. Entre las principales franquicias podemos enunciar algunas como:
Century 21
Realty World
RE/MAX
Coldwell Banker
Quality Inmobiliaria
Es importante considerar que los clientes ponen en riesgo muchas veces su patrimonio a la hora de querer llevar a cabo una operación inmobiliaria de cualquier tipo, por lo que para ellos es muy importante estar asesorados por agentes debidamente capacitados y con el respaldo de una estructura de negocio debidamente establecida.
7.2 Agencia inmobiliaria independiente
Los agentes independientes que actualmente podemos encontrar en el mercado son tan variados y representan en número una fuerte competencia para las franquicias, ya que poseen infraestructuras más delgadas que les permite ofrecer esquemas de compensaciones o comisiones más agresivos a sus clientes.
La estructura de un agente independiente muchas veces está compuesta por una computadora, teléfono celular, pagina web, sus formatos y sus rótulos aunado a su propio talento y experiencia; y aunque esto no parezca lo más adecuado algunos de ellos logran cerrar un buen número de operaciones a pesar de un uso limitado de recursos.
Quien se atreve a establecerse como agente independiente en el mercado inmobiliario, generalmente ha obtenido su experiencia y capacitación después de haber trabajado como asociado en una franquicia, denotando un cierto nivel de éxito y después de haber formado seguramente una cartera personal de clientes, que aunque parezca difícil en este ramo tener a un cliente generando operaciones inmobiliarias con cierta regularidad, algunos como inversionistas o propietarios múltiples de inmuebles establecen relaciones estrechas, basadas en la confianza, con sus agentes inmobiliarios, dándoles la oportunidad de cerrar más de una operación. Algunos otros clientes quedan altamente satisfechos con el servicio prestado que recomiendan a sus agentes con familiares y amigos, permitiéndoles ampliar su abanico de opciones.
Aun y cuando el desempeño de un agente independiente pueda ser muy destacado, la mayoría sabe que lo mejor que puede hacer para garantizar la permanencia y crecimiento de su negocio es estar afiliado a asociaciones inmobiliarias que les permitan ampliar y compartir su abanico de opciones para sus clientes. Además de este beneficio, pueden acceder a fortalecer su valor de marca anclándose a asociaciones de prestigio como lo puede ser AMPI en México, generando certidumbre, confianza y seguridad en sus clientes.
Otro beneficio que puedes obtener de estar asociado o afiliado en conjunto con otros agentes y franquicias, es que puedes acceder a plataformas de publicidad, como páginas web, redes sociales y blogs, que actualmente se han convertido en los grandes mercados de operaciones, de comercialización de bienes y servicios incluidos los inmuebles.
Bajo este esquema las franquicias parecieran estar en total desventaja frente a los agentes inmobiliarios, sin embargo el mercado en general actualmente alcanza a distinguir las ventajas y desventajas entre unos y otros, a partir de experiencias vividas por ellos mismos o sus conocidos. Las franquicias e independientes actualmente tratan de establecer un alto valor de marca o nombre a partir de la profesionalización de sus agentes, es por eso que asociaciones como AMPI buscan agremiar al mayor número de agentes y franquicias, de tal forma que les permita estandarizar los alcances y calidad de los servicios, así como regir a todos bajo los mismos códigos de ética y a su vez estandarizar la remuneración de los servicios.
7.3 Agentes inmobiliarios en punto de venta
Si bien la mayoría de los agentes no tienen un punto fijo de trabajo, puesto que comercializan inmuebles en diversos puntos de las ciudades, existe una variante de promoción inmobiliaria en la cual el agente permanece fijo por un espacio de tiempo determinado durante el día, y con cierta periodicidad cada semana. A estos agentes los podemos clasificar como agentes en punto de venta, y estos servicios son comúnmente prestados en las casetas de venta de los grandes desarrollos inmobiliarios.
Debido a sus dimensiones los desarrollos se promocionan por si solos y de manera más eficaz en el punto donde serán edificados, y por su carácter de masivos suelen atraer gran cantidad de clientes potenciales al mismo tiempo. Es ahí donde el agente inmobiliario comienza su labor, generalmente haciendo pequeños recorridos por las obras en ejecución y mostrando departamentos, casas o locales muestra, de tal forma que permitan a los clientes vivir una experiencia de compra diferente.
Los desarrolladores actualmente basan sus estrategias de promoción principalmente en crear experiencias en sus potenciales clientes, destinando cantidades importantes de su presupuesto de marketing, en la creación de maquetas, renders, espacios virtuales y espacios de muestra perfectamente acondicionados de tal forma que se sientan trasladados a un nivel de vida superior. Bajo este esquema el agente se convierte en un acompañante de los clientes durante la etapa de enamoramiento del inmueble, por lo que de alguna forma, los desarrolladores buscan que los agentes también se sientan enamorados del desarrollo, acondicionándoles un espacio confortable para el desempeño de sus funciones dentro del mismo.
En estos esquemas, los desarrolladores definen los esquemas de compensación a los agentes inmobiliarios, los cuales pueden ser muy distintos a los manejados por los agentes mencionados en los capítulos anteriores.
De la misma forma, para integrar sus equipos de ventas, los desarrolladores algunas veces realizan convenios con algunas franquicias de la red mencionada en el capítulo anterior, para que estos designen a parte de su equipo de agentes y estos se mantengan fijos en el punto de venta, durante toda la etapa de comercialización. Algunos otros desarrolladores, dependiendo el tipo de desarrollo, forman su equipo de venta contratándolos como empleados directos estableciendo prestaciones con sueldo base más comisiones.
Ciertamente que al estar fijo, el agente está sujeto a las disposiciones y estatutos del desarrollador, los cuales pueden incluir desde los horarios de cobertura y formatos de las transacciones hasta las opciones de financiamiento que pueden ofrecer a los potenciales arrendadores o compradores. Por otro lado, la capacitación de los agentes está basada principalmente en seguir los procedimientos para la ejecución de las transacciones que establezca el desarrollador y para el conocimiento a detalle de las características, atributos y virtudes del desarrollo de tal forma que les permita tener suficientes argumentos para llevar a cabo la venta.
Promoción
En este sentido los agentes parecieran estar muy limitados para ofrecer opciones, sin embargo hay que considerar que para la promoción fuera del desarrollo, grandes programas publicitarios se llevan a cabo con la idea de atraer la mayor cantidad de clientes posible, los cuales pueden incluir anuncios panorámicos, spots de televisión, videos en YouTube, páginas web, páginas de Facebook, blogs, anuncios en periódicos y revistas especializados, los cuales canalizan de forma directa o indirecta a los clientes hacia los puntos de venta, en donde los agentes los esperan con una abierta sonrisa.
Programas publicitarios / Spots publicitarios
Facebook / Twitter
Videos de youtube / páginas web/ blogs
Aunque no es lo más común, algunos desarrolladores optan por invitar agencias inmobiliarias aun y cuando tienen perfectamente establecido su equipo de ventas en el punto, para este caso definen esquemas en donde se pactan comisiones compartidas entre agentes internos y externos de tal forma que les permita ampliar su red de difusión y promoción del desarrollo.
Para la mayoría de los agentes esta estrategia pudiera resultar atractiva, sobre todo cuando los desarrollos tienen un gran impacto en la comunidad, ya que les permite minimizan los recursos invertidos en promoción o inclusive no invierten en ello. Estiman además la posibilidad de aprovechar las modas actuales, cerrando operaciones múltiples en un plazo relativamente corto de tiempo. En contraparte, estos agentes experimentan muchas veces mayor presión por parte de los desarrolladores para cumplir metas de venta, ya que el éxito de los proyectos se basa en el cumplimiento de las metas establecidas de recuperación, que resultan de los análisis financieros de viabilidad del proyecto.
Cierre
En este tema pudiste observar las diferentes formas de trabajar de los agentes inmobiliarios, así como las particularidades de cada uno de los casos, de tal forma que ahora como cliente potencial puedes identificar qué puedes esperar de uno u otro y el nivel de confianza que puedes depositar en ellos.
Ahora sabes lo importante que es para cualquier asesor inmobiliario tener el respaldo de una marca o asociación que le permita tener acceso a capacitación y a una amplia red de inmuebles de tal forma que sus opciones de ofrecer un mejor servicio se multipliquen.
De la misma forma identificaste lo importante que son los esquemas de promoción que tengan los agentes a su alcance para poder difundir mejor las propiedades y que sean vistos por cada vez un mayor número de personas.
Checkpoint
Asegúrate de comprender:
La estructura y función de una franquicia inmobiliaria.
La función de agentes inmobiliarios independientes.
Las diferencias más notables entre uno y otro que puedan determinar una variabilidad en el nivel de servicio y confiabilidad hacia sus clientes.
Da respuesta a las preguntas que se enlistan a continuación, una vez que lo hayas hecho compara tus respuestas.
Haz clic en cada apartado para conocer su informacion
Las agencias tipo franquicia están respaldadas por la experiencia de marcas especializadas en el desarrollo de operaciones de comercialización de inmuebles no sólo a nivel nacional sino internacional, mientras que el agente independiente actúa solo en este desarrollo.
Referencias
Muñoz, D. (2015). Bienes raíces, un negocio que se revalúa. El financiero. Recuperado de http://www.elfinanciero.com.mx/franquicias/bienes-raices-un-negocio-que-se-revalua.html
Titulo
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