10.1 Plan de negocios

¿Cuál es el primer paso para para aplicar a la obtención de cualquier financiamiento? Efectivamente, tener el plan de negocios. El plan básicamente define lo siguiente:

En este tema revisarás a detalle cómo elaborar un plan de negocios, cuál es la información relevante para cada una de las carpetas a integrar y por qué debe de presentarse dicha información. Para cualquier persona, ya sea física o moral, a la que pretendas venderle tu idea sobre un proyecto y más aún que invierta parte de su capital en él, le será muy importante saber la solidez con la cual lo estás estructurando y la forma en que buscarás llevarlo al éxito.

Todos los documentos, planes, presupuestos, planos, carpetas, estudios que conformen la estrategia del negocio, deberán de una forma u otra justificar cada uno de los resultados esperados y deberán ser validados por argumentos sólidos.

El análisis se lleva a cabo abarcando los aspectos legales, los aspectos financieros, los aspectos técnicos, los análisis de mercado, los aspectos de operación y detalles de específicos del proyecto que sean importantes para valorar la factibilidad del mismo.

En los siguientes párrafos se analizarán casos de revisión que ejemplifican la razón por la cual es importante la justificación adecuada de cada aspecto relacionado con el proyecto, como base fundamental para la obtención de un crédito (se utilizará el mismo proyecto de ejemplo, con diferentes casos de revisión).
Lee el siguiente caso:

Caso 1

Se pretende realizar un edificio de departamentos en el municipio de Corregidora en el Estado de Querétaro. Dicho edificio, dentro de su plan de desarrollo actual, tiene definido un espacio mínimo de área verde equivalente al 10% del área total del predio, además tiene la restricción para la altura máxima de los edificios de departamentos de 70 m (medido desde el punto nivel de terreno natural más bajo del predio).

Cuando el desarrollador presenta el proyecto al área técnica del banco donde se solicita el crédito, dicho staff observa lo siguiente:

1. El proyecto de edificio propuesto es de 25 pisos, 3 pisos designados para estacionamiento y 22 más destinados a departamentos.
2. El terreno tiene un desnivel de tal forma que los 3 niveles de estacionamiento quedan expuestos sobre el nivel más bajo de terreno natural.

A partir de estos datos se puede ver que para verificar la restricción de altura debe medirse el edificio incluyendo los 3 niveles de estacionamiento, dado que quedan expuestos sobre el punto más bajo del terreno natural, por lo que si consideramos que los estacionamientos tienen una altura de 3.5 m entre cada piso y los entrepisos de departamentos tienen una altura de 3 m entre cada piso, se determinará que la altura total del edificio no cumplirá con la restricción de altura puesto que la suma total nos da la cantidad de 76.5 m.

Aun cuando el proyecto cumpla con el requerimiento de área verde, seguramente el staff técnico emitiría una alerta sobre el posible rechazo del proyecto por parte del departamento de desarrollo urbano del Municipio de Corregidora, ya que la restricción de altura provocará que por lo menos 2 niveles de departamentos sean eliminados del proyecto y, por tanto, la cantidad de departamentos se verá reducida, sufriendo modificaciones tanto los estudios como los cálculos.

Mientras tanto, la aprobación técnica para el financiamiento solicitado por el desarrollador estaría detenida o rechazada en su defecto.

Este tipo de análisis son los que se realizan en cada una de las etapas de estudio, por tanto una buena planeación es imperativa previo a la ejecución del proyecto. Conforme se avanza en el tema podrás ver más casos de este tipo para cubrir los 5 aspectos importantes mencionados en párrafos anteriores.

10.2 Carpeta Técnica

La carpeta técnica está integrada por toda la información respecto de las características del inmueble o desarrollo, sus especificaciones, dimensiones, tamaños y capacidades. Por otro lado, dentro de este análisis se revisan los criterios de cumplimiento con los reglamentos de construcción y planes de desarrollo de los municipios (como en el caso 1), se verifica la factibilidad de infraestructura de la zona, los diseños arquitectónicos y estructurales, además se revisan los planos y diseños urbanísticos de la zona.

Para ejemplificar esta sección de estudio, observa el caso siguiente:

Caso 2

Supongamos que el terreno del proyecto del caso 1 se pretende realizar en una zona de la ciudad relativamente complicada para construir, en particular en una zona montañosa, ya que el desarrollador pretende aprovechar las vistas que se tienen desde ese punto de la ciudad y pretende además detonar el desarrollo del lugar.

Dentro de los documentos que se encuentra analizando el staff técnico, observa que aunque la carpeta está muy completa, en la sección de factibilidades presenta respecto de la factibilidad de agua potable sólo un documento que indica que se encuentra en trámite.

Al cuestionar al desarrollador sobre este detalle, indica que la Oficina de Agua Potable del Municipio está evaluando la necesidad de incrementar la capacidad del sistema de bombeo, debido a que el predio se encuentra en una zona muy alta de la ciudad. Comúnmente cuando un desarrollo requiere de infraestructura adicional o de una extensión de líneas y redes, parte de la inversión es absorbida por el desarrollador a cargo, por lo que después de esta aclaración el staff técnico que se encuentra a cargo de la revisión, observa que dentro del presupuesto de infraestructura, no viene considerada alguna partida para la inversión en la red de agua, la cual tiene un alto potencial de ser requerida.

Debido a esto, el banco en su veredicto, solicita completar todas las factibilidades de servicio antes de dar su aprobación, debido al impacto que estas puedan tener en el presupuesto del proyecto.

Caso 3

El proyecto presenta inconsistencias entre las áreas vendibles mostradas en planos contra las áreas presentadas en las tablas de mezclas y costos de los departamentos.

El área vendible corresponde al área neta habitable dentro de la cual se puede llevar a cabo actividad humana cualquiera, y corresponde a un área completamente cubierta por una losa de techo o entrepiso sólida. Por lo que, en la revisión se realiza la medición del área de cada departamento tipo y de sus anexos individuales, los cuales se encuentran fuera del área del mismo, siendo estos bodegas o espacios para servicios.

En este caso se detecta que la medición resultante de planos no corresponde con lo presentado en las tablas, y esto es debido a que el desarrollador no consideró las bodegas como áreas vendibles; estos metros cuadrados representan una inconsistencia importante a la hora de considerar los flujos de ingresos o de ventas, cuyos montos serían menores y a la hora de realizar la escritura del régimen en condominio los propietarios tendrían escrituras con menor cantidad de metros cuadrados.

Debido a esta inconsistencia el staff técnico del banco solicita la corrección de todos los documentos relacionados con este detalle, ya que puede traer muchos dolores de cabeza al desarrollador en el cierre del proyecto con sus clientes, además de pérdidas monetarias.

10.3 Carpeta Legal

La carpeta legal está integrada por toda la información y documentación que permita validar el cumplimiento con el marco jurídico y leyes establecidas para este tipo de desarrollos. Las leyes relacionadas con este ramo son:

Dichos documentos deben comprobar:

1. La propiedad del terreno donde se edificará el proyecto.
2. La escrituración del terreno.
3. La constitución legal de la empresa desarrolladora, mediante su acta constitutiva.
4. La licencia de construcción aprobada por el departamento de desarrollo urbano, expedida en favor de la desarrolladora. Algunos ejemplos de documentos para cumplir esta sección se presentan ahora:
• Acta constitutiva de la desarrolladora.
• Currículo de la desarrolladora.
• Acta de poderes legales y notariales de los representantes de la desarrolladora.
• Escritura pública del terreno.
• Pagos de impuesto predial.
• Organigrama de la desarrolladora.
• Identificación de los representantes de la desarrolladora.
• Registros de la desarrolladora, ante el SAT, CMIC, IMSS, INFONAVIT.
• Presentar todos los documentos anteriores de la constructora en caso de subcontratar la edificación.
• Licencia de construcción.
• Licencia de uso de suelo.
• Autorización del proyecto ejecutivo del fraccionamiento.
• Autorización de fusiones y subdivisiones.
• Inscripción de todas las autorizaciones en el RPP (Registro Público de la Propiedad).

Para ejemplificar esta sección de estudio, observa el siguiente caso:

Caso 4

El proyecto para el cual se está trabajando requirió de la fusión de 2 lotes del fraccionamiento, sin embargo, al momento de revisar los expedientes se encontró que el desarrollador presenta el pago de los prediales de ambos lotes como individuales, lo cual alerta al staff sobre la inscripción en el registro público de la propiedad de las diversas autorizaciones. Es decir, aunque el desarrollador cuente con la licencia de construcción, la licencia de uso de suelo, las autorizaciones para subdivisiones y fusiones por parte de las oficinas de desarrollo urbano, estas deben estar inscritas ante el Registro Público de la Propiedad (RPP), de tal forma que la oficina de catastro pueda hacer el cálculo correcto de los impuestos prediales.

Para este caso, siendo que el edificio ocupará un espacio mayor al de un lote individual, fue necesaria la fusión de otro contiguo, sin embargo, estos ajustes deben de estar inscritos en el RPP, porque a partir de esta fusión se deberá crear un expediente catastral único que integre la suma de los 2 lotes y además los metros cuadrados del total del desarrollo.

En caso de no realizar este proceso, aunque el proyecto no se detiene, puede causar problemas al desarrollador por un mal cálculo en los impuestos, dependiendo como se haya registrado la licencia, puede inclusive doblarse la cantidad del cálculo de los prediales, dado que ambos lotes pudieran registrar el total de la construcción en lugar de ser registrado una sola vez.

Para este caso el comité técnico del banco dará su aprobación, sólo en caso, de que el desarrollador presente todas las autorizaciones debidamente inscritas y selladas por la oficina local del RPP.

Otro caso muy común es encontrar inconsistencias respecto de los propietarios del desarrollo, el cual debe ser el mismo para cada documento presentado. Los desarrolladores deben poner especial atención cuando se utiliza la creación de empresas alternas, o bien, cuando se integran fideicomisos para la administración y ejecución de ciertos proyectos o desarrollos. En su caso una transferencia de derechos puede aplicar en caso que algunos trámites ya se hayan completado con anterioridad.

10.4 Carpeta financiera

La carpeta financiera está integrada por toda la información y documentación que permita validar la factibilidad financiera del proyecto. A partir de los datos presentados en los flujos de efectivo, proyecciones de ventas, presupuestos de urbanización y construcción, los especialistas financieros de los bancos pueden estimar si los proyectos poseen las cualidades de rendimiento suficientes para garantizar de cierta forma su éxito financiero.

Casi todos los casos hasta ahorita presentados tienen repercusión en las finanzas del proyecto; la intención de evaluar los números presentados por el desarrollador es identificar y prevenir importantes variaciones en los flujos, ya sea de manera positiva o negativa, de tal forma que si estos se presentan durante la ejecución del proyecto éstas no representen cambios significativos en los resultados finales del proyecto.

Caso 5

La partida de instalación eléctrica se encuentra fuera del costo de mercado en comparación con otros desarrollos del mismo tipo. El comité de revisión ha solicitado un desglose de cada una de las partidas del presupuesto, sin embargo, esta solicitud fue omitida en algunas partidas entre ellas la eléctrica, para lo cual el desarrollador ha justificado la falta de esta información, dado que se encuentra todavía en la etapa de ejecución de las ingenierías.

Sin embargo, para que el banco dé su aprobación ha dicho presupuesto presentado, será necesario presentar el desglose, dado que la partida en cuestión parece estar más elevada de lo que correspondería a un proyecto de este tipo. En este caso el comité técnico del banco busca asegurarse que el análisis y estimación del presupuesto se ha realizado de la manera correcta y que tiene la suficiente información que respalda cada uno de los montos de cada una de las partidas del mismo.

Casi cualquier cambio que se realice al proyecto impactará el costo del mismo, por lo que cada uno de estos cambios implicara realizar un recálculo de todos los flujos. Algunos de ellos se pueden realizar desde la planeación. Por ejemplo, un cambio en las áreas de construcción, en los procedimientos constructivos, en el tipo de material, o bien, en la ingeniería, los cuales podrían resultar en la modificación del presupuesto original.

10.5 Análisis del mercado

La carpeta relacionada con los estudios de mercado comprende la información necesaria que permita ver al banco que se han analizado todos los aspectos que pueden afectar el nivel de aceptación del proyecto según por parte del mercado al que está dirigido. Dichos análisis comprende:

Cada uno de estos estudios debe mostrar con claridad que el producto está cubriendo una necesidad potencial, que es competitivo de acuerdo a la situación actual del mercado de la zona donde está ubicado, y sobre todo que tiene el potencial de cubrir una buena porción del mercado potencial del área. Para ejemplificar observa el siguiente caso:

Caso 6

En los estudios de mercado presentados para el proyecto de éste y los casos anteriores se muestra un comparativo de los desarrollos del tipo que se encuentran en la zona donde se pretende construir, en la cual se pueden distinguir alrededor de 7 desarrollos similares, algunos en construcción, otros terminados y en evaluación.

Todo esto da una oferta de torres de departamentos de 15, lo cual sumarían un total de 800 departamentos del tipo, para los próximos 5 años. Mismos que de acuerdo con la información de crecimiento poblacional y económico de la zona, pueden cubrir perfectamente la demanda en ese periodo de tiempo. El problema se presenta cuando en el comparativo uno de los desarrollos que llamaremos proyecto X, y que paradójicamente es el más parecido al que se está evaluando, presenta datos como no disponibles, datos como el costo por metro cuadrado, y el detalle de las amenidades, las cuales según el mismo estudio, son 2 de los factores más importantes a considerar para la decisión de parte de los clientes.

Debido a que el comité de análisis del estudio de parte del banco lo considera una competencia seria, por información que se ha obtenido por otros medios, éste solicitará investigar más información relacionada con el proyecto X de tal forma que pueda distinguir si el proyecto del desarrollador es lo suficientemente competitivo con respecto a ése y otros proyectos similares de la zona.

Para el banco es importante apoyar al desarrollador, no solamente con capital sino con su experiencia y análisis, de tal forma que pueda obtener un nivel de ventas que le permita tener los ingresos esperados, no solo para asegurar los rendimientos propios, sino también para asegurar los de sus socios.

La forma de operación del inmueble y la cuota de mantenimiento son consideraciones a tomarse en cuenta para los clientes y para evaluar el proyecto en cuestión. En proyectos como hoteles y naves industriales en renta, un buen análisis de los gastos de operación ayuda a validar las utilidades y rendimientos netos.