Explicación

El análisis de mercado del área donde se pretende construir, sirve para determinar si ésta soporta los precios y si hay clientes potenciales.

La fase inicial de los proyectos inmobiliarios incluye un análisis de los costos estimados, que posteriormente conformarán un presupuesto base para el mismo. Además, de manera paralela, se realiza un análisis de las condiciones actuales del mercado de la zona en donde se va a construir el proyecto.

Es importante entender la actividad económica principal de la zona, el nivel de ingreso de sus habitantes, los movimientos que realizan, la cantidad de habitantes y su potencial crecimiento, la edad promedio de sus habitantes, la calidad de vivienda de la zona, análisis de valores de mercado de proyectos similares de la zona, entre otros datos socio-demográficos y económicos que son fundamentales y aportan información suficiente para determinar la viabilidad del proyecto inmobiliario.

A lo largo de este tema podrás apreciar casos de análisis de mercado y su importancia para la evaluación de proyectos inmobiliarios, así como la metodología a seguir para la realización de dichos estudios.

Un análisis de mercado está definido por una serie de estudios que permiten conocer características, preferencias, tendencias, y otras consideraciones importantes al momento de proyectar un nuevo desarrollo. Por tanto la metodología que se desarrolla en dichos estudios abarca la realización de los siguientes análisis:

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Análisis de zona

Determina características comerciales y urbanas de la zona.

Análisis económico

Determina dinámica económica de la población de la zona.

Análisis demográfico

Determina clasificaciones, de género, edades, nivel de educación, cantidad de habitantes de la zona.

Análisis de proyectos similares cercanos

Determina características de la competencia directa.

Focus group

Determina necesidades y factores de decisión de los clientes potenciales.

Conclusiones con base en los estudios anteriores

Determina el mercado nicho, a quien se dirigirá el producto final.

Dichos estudios se llevan a cabo con el apoyo de fuentes de datos:

Para datos de economía: INEGI, BANAMEX.

Para datos demográficos: INEGI, CONAPO, Oficinas locales de desarrollo urbano, CENSUS USA, Modelo de estimación de demanda de vivienda.

Para datos de mercado y competencia: visitas de campo, visitas a desarrollos, entrevistas con agentes inmobiliarios, entrevistas con desarrolladores, consulta en periódicos y revistas especializadas.

Posteriormente, además de que los analistas elaboren y sigan al pie de la letra la metodología o los pasos antes descritos, es importante que dentro de su estudio logren identificar las necesidades que tiene su mercado potencial, ya que sobre esas necesidades los desarrolladores enfocarán sus productos y determinarán la guía para ejecutar y orientar el diseño arquitectónico y de los interiores del proyecto.

Estos son los primeros análisis que se desarrollan para iniciar el estudio de mercado. Imagina que pretendes realizar un desarrollo residencial en tu localidad, por ejemplo, en la zona metropolitana. Esta área presenta actualmente un gran crecimiento poblacional y dinámica comercial, por ende, representa también una gran extensión territorial, por lo que es importante ubicar estratégicamente el proyecto.

En este primer análisis, los analistas mercadólogos tomarán datos de las AGEB o áreas geo estadística básicas. La AGEB está constituida por un área geográfica delimitada por factores topográficos, usualmente conteniendo a menos de 3 mil habitantes. Es la unidad básica de medida de los censos. Estas unidades se analizan desde el punto de vista geométrico y desde el punto de vista de potencial crecimiento de las unidades existentes y de creación futura de nuevas unidades alrededor de la zona del proyecto.

Para la construcción del desarrollo te piden un análisis de las características de la zona y tu recolectas la siguiente información:

Para poder realizar el respectivo análisis, tomaste en cuenta el análisis de zona, este estudio se enfoca en las características de la gente que habita en el área objeto del estudio, a partir de sus actividades económicas, de la naturaleza de sus traslados, es decir, de donde se ubican sus áreas de trabajo y lugares preferidos de entretenimiento. Otra situación a identificar es la conectividad que tiene la zona de estudio con otros espacios importantes de la misma ciudad.

Estas son el tipo de conclusiones que se obtienen a partir de estudios socio-demográficos y de zona, en los cuales se llega a conocer la población promedio de la zona y sus características. Basado en esta conclusión, el desarrollador puede estimar que un edificio, con unos 50 a 70 departamentos, con acabados y diseños contemporáneos, puede tener una buena aceptación por parte del mercado de la zona y poseer el nivel de ingresos suficientes para pagarlo. En los siguientes capítulos se analizarán otros factores que permitirán confirmar esta primera aseveración.

¿Qué otros puntos consideras son necesarios a tomar en cuenta para el análisis y para los inversionistas?

Respecto a temas económicos, los análisis se centran en las necesidades y la capacidad estimada de compra que tienen los habitantes de la zona y de las unidades (AGEB) que se encuentran alrededor del nuevo Desarrollo. A partir de estos conocimientos los desarrolladores obtienen información sobre los mecanismos de financiamiento que tienen a su alcance los potenciales clientes, sus preferencias de compra y las razones que motivan su decisión de compra.

Otro factor que se analiza en este apartado es la oferta existente de desarrollos similares en la zona, considerando sus características, equipamiento, precio, e incentivos de compra que ofrecen a sus clientes. Para ejemplificar esto, piense de nuevo en desarrollos habitacionales tipo vertical que están enfocados a necesidades diferentes, ¿qué es lo que diferencia a estos edificios o proyectos que cubren una necesidad similar?

Dichos edificios poseen características que los diferencian de los demás, por ejemplo, uno se distingue por tener alberca en las amenidades con carril de nado; en cuanto a precio por metro cuadrado, uno de los desarrollos tiene el precio más competitivo. Del análisis de estos proyectos es posible también definir el valor de mercado promedio de la zona, que por ejemplo para los proyectos mencionados en el párrafo anterior, y para otros de la zona de similares características el promedio de costo por metro cuadrado en el 2011, rondaba entre los 15 y 16 mil pesos (Fuente: Indicadores de Bienes Raíces, 2011).

De tal forma que a partir del análisis detallado de todas y cada una de las características de estos proyectos es posible para los desarrolladores identificar cuáles son las necesidades de los clientes que hasta el momento no están cubiertas por la competencia; se puede deducir también cuáles son las preferencias de los clientes a partir de lo que motivó a comprar en cualquiera de los desarrollos de la competencia, y por supuesto, ayuda a definir el tope de costo o valor de lanzamiento del nuevo desarrollo.

Al realizar este análisis, los desarrolladores pretenden encontrar áreas de oportunidad en las zonas de estudio, de tal forma que puedan diseñar un producto o proyecto que cubra aspectos o factores que otros proyectos ya establecidos no están cubriendo hasta el momento. Por otro lado, pretenden identificar las razones o motivaciones que puedan tener sus potenciales clientes para decidirse a mover su domicilio hacia la zona o hacia el proyecto que se pretende construir. Esto es muy importante ya que a partir de esta información y de las tendencias del mercado se van modificando los diseños arquitectónicos.

Algunos desarrolladores optan por realizar juntas de focus group, en donde se invita a diversos segmentos del mercado comprador a analizar, criticar, cuestionar, observar y opinar sobre algún proyecto en particular. Se pueden realizar diversas reuniones para cada nicho potencial, así por ejemplo, en algunas ocasiones se realizan reuniones con estudiantes, en otra con inversionistas y en otras con familias jóvenes o familias de adultos mayores; ya que esto permite tener una variedad de opiniones que pueden ayudar a enriquecer las características de los proyectos y que de esta forma puedan cubrir la mayor cantidad de necesidades.

Observa y analiza las siguientes situaciones que te ayudarán a clarificar los conceptos y las razones que motivarían a los potenciales clientes a comprar:

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¿Porque puede ser atractiva una zona?

Algunos estudios muestran que la ubicación puede ser un factor muy importante a considerar, es necesario contar con:

Contar con avenidas amplias y que ofrezcan rápida conexión con centros de trabajo, áreas comerciales, áreas de entretenimiento, hospitales, universidades, el centro de la ciudad, entre otros lugares de interés, en traslados relativamente cortos comparados con otras zonas de la ciudad.

Sin embargo, es importante tomar en cuenta la zona y extensión del terreno, por lo que muchas veces no toda el área posee el nivel de conectividad que se describió anteriormente. Esta cualidad es destacable principalmente en colonias cercanas al centro, de lo contrario muchas veces la movilidad se va haciendo más complicada hacia el poniente o hacia el norte, dependiendo la orientación de cada ciudad.

Otra cualidad que resulta importante es el factor de precio, ya que el sector tiene una posición estratégica dentro de la ciudad y además ofrece valores de mercado que pueden adaptarse al mercado de nivel medio y medio alto, sin embargo, de la misma forma que pasa en el análisis por ubicación anterior, conforme se alejan los predios o inmuebles del área de mayor conectividad dentro de esta zona, los precios por metro cuadrado van disminuyendo.

Un nuevo factor que últimamente se ha puesto sobre la mesa de decisiones son los dispositivos de seguridad con la que cuente el desarrollo, ya que con el incremento de la inseguridad la población pretende ubicarse en zonas no solamente vigiladas y seguras, sino que además cuenten con mayor protección. Por ejemplo, los edificios de departamentos ofrecen grandes ventajas al tener sistemas de control de accesos, monitoreos con cámaras, guardias en las casetas de vigilancia y acceso restringido a visitantes mediante autorización vía telefónica. Por su parte, los desarrollos del tipo horizontal son comunes ahora por tener bardas perimetrales, casetas de vigilancia, controles de acceso y cámaras de monitoreo.

Algunos otros factores pueden entrar en juego en la decisión de los clientes, como lo puede ser el espacio, sin embargo, esto implica hacer un balance con el precio. Para el caso de los proyectos de departamentos, este punto lo han resuelto muy bien los desarrolladores agregando bodegas en los proyectos.

4.1 Metodología