9.2 Estrategia para el manejo de conflicto

La negociación es una estrategia útil para la buena gestión de los conflictos. Ambas partes reconocen que un acuerdo será más beneficioso que romper las relaciones. Es por esto que están dispuestos a ceder algo a cambio de algo (Munduate et al., 1994).
Se puede considerar que la negociación facilita el acercamiento de dos o más partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para todos.

Pruitt (1986) lo define como un “proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas.”

Lo que predomina en cualquier definición de negociación es que será una condición imprescindible el deseo de ambas partes de llegar a un acuerdo. De esta forma el proceso de negociación podrá llevarse a cabo.

Tipos básicos de negociación

Negociación por posiciones: ambas partes tienen una postura con respecto al tema a tratar. Por ejemplo, en la compraventa de un inmueble, ambas partes pretenden modificar el valor del inmueble a su conveniencia. Es por esto que ambos defenderán sus posturas y por medio de un proceso de negociación llegarán a un valor óptimo negociado.

Dentro de este ejemplo también se pueden distinguir dos tipos de posturas: la dura que se refiere a una postura muy inflexible que se dedica a defender su posición a toda costa. La otra postura es la condescendiente, que se dedicará a conseguir la mejor solución posible al conflicto. Estas diferentes posturas nos llevan hacia otro tipo de negociaciones que se conocen como negociaciones competitivas y negociaciones colaborativas.

Características que presentan las negociaciones competitivas y colaborativas:

Negociaciones competitivas:

Ambos agentes son adversarios. La victoria es el objetivo.
Desconfianza.
Sólo una postura es la correcta.
Existen amenazas.
Argumentos se descalifican.
Tienen que existir ganancias para que haya un acuerdo.
Se quieren sacar los mayores beneficios.

Negociaciones colaborativas:

Se desarrollan en un ambiente de cordialidad y amistad.
El objetivo primordial es llegar a un acuerdo.
Existe confianza entre las partes.
Existe información que facilita el entendimiento de la postura por ambas partes.
Cubre las necesidades de la otra parte que se encuentra en la agenda de la negociación.
Aceptar pérdidas desde tu postura es probable.

Por lo general, las negociaciones competitivas siguen la estrategia Ganar – Perder. Por otro lado, las negociaciones colaborativas siguen la estrategia de Ganar – Ganar. Como parte de la crítica a ambos modelos de negociación se puede decir que ninguno de los extremos tiene la razón. Depende en gran parte de la naturaleza de la negociación y de ahí mantener un estilo competitivo o colaborativo.

Criterios para elegir un modelo de negociación

La elección de un modelo de negociación es una cuestión de actitud. Es por esto que el negociador tiene gran poder de influencia en el proceso de negociación. Sin duda se pueden tomar como criterios para elegir un modelo de negociación la temporalidad del proceso, de largo o corto plazo, así como si se considera que la negociación será simple o compleja.

Una negociación simple será la que gire en torno a una sola variable, por ejemplo, durante la negociación del precio de un bien o servicio. Por otro lado, una negociación compleja será la que contenga más de una variable. Estos casos generalmente pretenden negociar más allá del precio, puede ser el plazo, garantías de pago o características específicas de la transacción.

Tanto la temporalidad de la negociación como la simplicidad o complejidad de la misma ayudarán a definir qué estilo de negociador se quiere ser y la actitud que se quiere tener durante el proceso.
Siguiendo con los criterios a tener en cuenta a la hora de elegir un estilo de negociación, nos encontramos con un caso muy frecuente: tener la necesidad de llegar a un acuerdo con la contraparte. En estos casos llegar a un acuerdo será nuestro objetivo primordial; por lo tanto, aceptar pérdidas podría ser parte de nuestra estrategia de negociación, es decir, volviendo a nuestro esquema en el tema anterior, recurriríamos a una negociación colaborativa.

Un caso completamente opuesto es la posición dominante. Esto implica estar en una posición que nos permita elegir un planteo competitivo en la negociación. Cuando uno tiene la posición dominante, generalmente cuenta con la llave para tener a su favor el escenario de la negociación. Es por esto que la estrategia competitiva se adaptaría mejor a nuestro esquema y así salir triunfantes en el proceso de negociación.

Hay que estar atentos al momento de tener una posición dominante, ya que una firma de un acuerdo no significa que el acuerdo vaya a cumplirse. Es importante entender la ética y moral durante y después de la negociación. Más allá de firmarse, todo acuerdo debe ser cumplido.

Conclusiones de la negociación como una herramienta para la resolución de conflictos

La negociación es un medio que une a los agentes disconformes de un proceso o transacción para que expongan sus diferencias y lleguen a un acuerdo. Durante esta búsqueda de acuerdo tendremos muchos factores que nos determinarán qué tipo de negociación nos permitirá salir con un resultado beneficioso.

Estos factores pueden ser los siguientes:

Estos factores nos dirán qué método o estilo de negociación debemos usar para conseguir los objetivos establecidos al finalizar el proceso.

Independientemente de los factores mencionados, habrá una característica determinante que nos hará conseguir los resultados: la actitud. La actitud del negociador es lo que nos brindará la ventaja sobre la ejecución de la estrategia elegida y lo que marcará el éxito de la negociación.

¿Cómo determinar si se obtuvo un buen resultado al finalizar una negociación?

No existe ningún método como tal que nos garantice haber tenido éxito al finalizar un proceso de negociación. Lo que nos puede dar un indicio de éxito es si al finalizar la negociación se obtuvo algo mejor de lo que se tenía en un principio.

Los siguientes indicadores nos ayudan a reforzar el buen resultado de una negociación:

Un buen resultado se obtiene también siendo un buen negociador. Para alcanzar esto, a continuación mencionaré las características con las que un buen negociador debe contar:

Lo que determinará un buen resultado, al finalizar una negociación, es si se alcanzaron acuerdos que satisfacen los objetivos de ambas partes y esto no genera fricción en la relación laboral en el día a día.

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Peter Bueno Archbold. (2015, 8 de mayo). Tipos de Negociación [Archivo de video]. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=SoBrNN1Zn3E