Por lo general, las negociaciones competitivas siguen la estrategia Ganar – Perder. Por otro lado, las negociaciones colaborativas siguen la estrategia de Ganar – Ganar. Como parte de la crítica a ambos modelos de negociación se puede decir que ninguno de los extremos tiene la razón. Depende en gran parte de la naturaleza de la negociación y de ahí mantener un estilo competitivo o colaborativo.
Criterios para elegir un modelo de negociación
La elección de un modelo de negociación es una cuestión de actitud. Es por esto que el negociador tiene gran poder de influencia en el proceso de negociación. Sin duda se pueden tomar como criterios para elegir un modelo de negociación la temporalidad del proceso, de largo o corto plazo, así como si se considera que la negociación será simple o compleja.
Una negociación simple será la que gire en torno a una sola variable, por ejemplo, durante la negociación del precio de un bien o servicio. Por otro lado, una negociación compleja será la que contenga más de una variable. Estos casos generalmente pretenden negociar más allá del precio, puede ser el plazo, garantías de pago o características específicas de la transacción.
Tanto la temporalidad de la negociación como la simplicidad o complejidad de la misma ayudarán a definir qué estilo de negociador se quiere ser y la actitud que se quiere tener durante el proceso.
Siguiendo con los criterios a tener en cuenta a la hora de elegir un estilo de negociación, nos encontramos con un caso muy frecuente: tener la necesidad de llegar a un acuerdo con la contraparte. En estos casos llegar a un acuerdo será nuestro objetivo primordial; por lo tanto, aceptar pérdidas podría ser parte de nuestra estrategia de negociación, es decir, volviendo a nuestro esquema en el tema anterior, recurriríamos a una negociación colaborativa.
Un caso completamente opuesto es la posición dominante. Esto implica estar en una posición que nos permita elegir un planteo competitivo en la negociación. Cuando uno tiene la posición dominante, generalmente cuenta con la llave para tener a su favor el escenario de la negociación. Es por esto que la estrategia competitiva se adaptaría mejor a nuestro esquema y así salir triunfantes en el proceso de negociación.
Hay que estar atentos al momento de tener una posición dominante, ya que una firma de un acuerdo no significa que el acuerdo vaya a cumplirse. Es importante entender la ética y moral durante y después de la negociación. Más allá de firmarse, todo acuerdo debe ser cumplido.
Conclusiones de la negociación como una herramienta para la resolución de conflictos
La negociación es un medio que une a los agentes disconformes de un proceso o transacción para que expongan sus diferencias y lleguen a un acuerdo. Durante esta búsqueda de acuerdo tendremos muchos factores que nos determinarán qué tipo de negociación nos permitirá salir con un resultado beneficioso.
