Negociación e inteligencia emocional
Durante la negociación influirá mucho nuestra comunicación verbal y no verbal. Las comunicaciones no verbales y paraverbales se transmiten, en parte, a través de nuestras emociones. Es por esto que el dominio de la Inteligencia Emocional durante la negociación será fundamental para conseguir nuestros objetivos.
La negociación es una comunicación de mucha complejidad, ya que en el intercambio de la comunicación las partes querrán defender sus posturas y creencias. La comunicación durante la negociación será:
Estas formas de comunicación facilitan el entendimiento y generan una buena predisposición de ambas partes al intercambiar información.
Uno de los padres de la Inteligencia Emocional, Daniel Goleman, nos dice que ser capaces de leer los sentimientos del interlocutor es fundamental para alcanzar el éxito. También destaca que saber cómo se siente una persona no necesariamente supone que hay que estar de acuerdo con él.
La inteligencia emocional es la habilidad psicológica para entender, controlar y modificar las emociones propias y ajenas. Se dice que una persona es emocionalmente inteligente cuando sabe gestionar sus emociones para alcanzar los resultados establecidos.
El negociador emocionalmente inteligente
Un buen negociador debe contar con las siguientes características:
- Conócete a ti mismo: conocerte profundamente, tus virtudes y defectos que se ven reflejados en tus comportamientos (comportamientos observables).
- Autocontrol emocional: hay que saber poner barreras a aquellos estímulos que provocan tus debilidades. Y, por el contrario, tratar de buscar estímulos que fomenten tus lados positivos o virtudes.
- Motivación: hay que contar con una buena fuente de motivación. Los estímulos positivos serán aquellos que nos mantengan motivados.
- Transmitir lo que quieres: dominar tus comportamientos observables hará que te comuniques con la otra parte y ésta perciba lo que pretendes.
- Empatizar:a través de comportamientos observables demuestra que eres buen oyente y haz preguntas a la otra parte para conseguir la información que estás buscando. Una vez que consigas este lado de la ecuación, intenta recibirlo de la otra parte.
- Ser asertivo: se refiere a buscar soluciones que satisfagan emocional y racionalmente los intereses de las dos partes a través de la asertividad.
- Transmitir en el entorno: este punto engloba los seis anteriores. Básicamente demuestra estas habilidades en tu entorno, en el trabajo, en reuniones sociales o en casa.
Dominar la inteligencia emocional te permitirá canalizar adecuadamente las emociones y así sacar provecho de todos tus recursos durante la negociación.
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andres camilo. (2012, 15 de noviembre). Ejemplo Comunicación Organizacional [Archivo de video]. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=IGVRc0fMiNs
Patrones de comportamiento para entender al interlocutor
Todo ser humano cuenta con un patrón de comportamiento forjado desde que somos pequeños. Nuestra crianza favorece a que desarrollemos un canal más que otros. Se manejan tres tipos de canales:
- Visual: percibe la realidad a través de la vista.
- Auditivo: percibe la realidad a través del oído.
- Kinestésico: percibe la realidad a través del olfato, gusto o el tacto.
Para ser un buen negociador debemos estar enfocados en el canal auditivo, ya que éste nos permite manejar mejor la comunicación; el habla, la forma de expresarnos y todo esto nos ayuda a que la negociación se desarrolle en un ambiente positivo. Por ejemplo, la gente que desarrolla más el canal kinestésico muestra comportamientos observables fríos que nos hacen transmitir un ambiente de negatividad. Finalmente, el visual es muy acelerado y saca conclusiones prontas. Es más reactivo durante un proceso de negociación.
Sabiendo qué canal debemos usar, entendiendo a nuestro interlocutor y descifrando cuál es su canal, podremos ejecutar una estrategia u otra.
Fallas comunes en el manejo de conflictos: