En este bloque se describe cómo obtener el máximo ingreso de la idea de negocio, algo que es de gran importancia para la creación exitosa de la empresa; dependiendo del diseño se tendrán mayores o menores ingresos, lo cual repercutirá en el cálculo del índice de retorno sobre la inversión y con ello en la evaluación financiera global de tu idea. Un error en el diseño en este bloque puede propiciar que se desheche la idea creativa por creer que no tiene factibilidad financiera, así que debes de poner el máximo esfuerzo para lograr un diseño excelente tomando en cuenta todos y cada uno de los factores que aquí se indican.

Es bastante común ver que los emprendedores neófitos adoptan una estrategia de precio bajo, es decir, asignan un costo menor a su producto respecto al precio de mercado con el objetivo de atraer clientes potenciales y para, en teoría, vender más. La realidad es que en los mercados maduros el impacto de una microempresa con precios bajos es prácticamente nulo, lo único que logran con esta estrategia es obtener menor ingreso del que deberían, además de que como la marca es nueva y desconocida, un precio bajo genera desconfianza o imagen de poca calidad.

Son muchos los cuestionamientos que el emprendedor se hace al diseñar el bloque de las fuentes de ingresos, pero habrá que iniciar con algunas preguntas clave, siendo la primera la más importante:

• ¿Cuál es el precio y valor máximo que podría pagar cada uno de los segmento de clientes?
• ¿Cuáles podrían ser las fuentes de ingreso?
• ¿Cuáles de cada segmento de clientes?
• ¿Cuáles de cada propuesta de valor?
• ¿Cómo contribuye, en porcentaje, cada fuente de ingreso con respecto al total de ingresos de la empresa?
• ¿Cuánto están dispuestos a pagar cada tipo de segmento de clientes y que tiene una propuesta de valor diferente?
• ¿Qué forma de pago es la cómoda para los clientes?
• ¿Las fuentes de ingreso son costeables y sostenibles?
• ¿Dependes de una sola fuente para la subsistencia de la empresa?
• ¿Podrías tener otras fuentes de ingreso que aún no exploras?
• ¿Puedes provocar ventas de artículos relacionados o complementarios?

Tener las respuestas de las preguntas antes mencionadas, aunque no todas apliquen a un tipo de modelo de negocio, permitirá diseñar dos o más fuentes de ingresos con mecanismos de precio y pagos diferente que pueden estar basados en un sistema de regateo, de subasta, o dependientes del volumen de compra o del margen de contribución, así como de la zona geográfica del mercado. Una cuestión muy importante es saber por qué los clientes están dispuestos a pagar lo que pagan, debes conocer cuál es el valor esperado, recibido y apreciado por ellos. Aquí no sólo pienses en el precio, sino, por ejemplo, en que el cliente en ocasiones está dispuesto a hacer fila de espera por un boleto o servicio y prefiere soportar el costo que esto implica. A veces esa espera es un costo que forma parte del valor ofrecido debido a la exclusividad o al sentido de logro que el cliente experimenta al comprar el producto.

Otro punto importante respecto al ingreso y al precio es saber cómo está dispuesto el cliente a hacer el pago, con tarjeta de crédito o débito, efectivo, antes de que el valor sea recibido, con un anticipo y el resto contra entrega o pagar hasta que el valor sea entregado. Por supuesto que es importante saber cómo paga actualmente y si aceptaría un cambio y por qué.

De acuerdo con Osterwalder y Pigneur (2014) existen diferentes fuentes de ingreso, observa a continuación algunas de ellas:

Haz clic en cada ingreso para conocer la información.

Estos son sólo algunos de los posibles modelos de fuentes de ingresos por los que tu empresa puede optar.

Otro punto importante en el módulo de fuentes de ingresos es el mecanismo de fijación de precios, el cual puede ser fijo, cuando los precios predefinidos se basan en variables estáticas, o dinámico, cuando se modifican de acuerdo a lo que dicte el mercado. A su vez, éstos se pueden subdividir en:

¿Qué pasa cuando te enfrentas a la necesidad de salir a buscar inversionistas? ¿Dónde es más probable encontrarlos?

Imagina que necesitas tener un primer acercamiento con un posible comprador, pero éste no te recibe formalmente en su oficina, ¿qué harías? Probablemente buscarías colarte al lugar donde trabaja para tener una charla informal y corta sobre tu proyecto, posiblemente ésta sería en el camino de una oficina a otra, de una junta a otra o en el tiempo que tarda un elevador en llegar a su destino.

Se requiere que seas muy hábil para presentar tu idea y que seas muy convincente. Por esta razón es necesario que te vuelvas un experto en las presentaciones de elevador o rocket pitch.

Este tipo de discurso, que debe ser rápido, conciso y sintético, tiene por objetivo enviar un mensaje que llame la atención inversionistas potenciales. Si se logra captar el interés, el inversionista hará preguntas posteriores a la presentación y si el interés continúa tratarán de arreglar una cita personalizada para mayores detalles y tomar una decisión de inversión definitiva. Desarrollar esta competencia te dará una gran ventaja y podrás obtener el dinero que tu emprendimiento requiere.

El rocket pitch básicamente es una presentación ligada a la idea de “si se te presenta la ocasión de presentar tu idea, no pierdas la oportunidad”, y por lo general en estas ocasiones no se cuenta con el tiempo suficiente para hacer una presentación muy completa y exhaustiva, más bien se trata de llamar la atención y generar interés hacia la idea, para coordinar una cita posterior. Recuerda que tú debes ser el mejor vendedor de tu propia idea de negocio.

Jeffrey Hayzlett (2012), exdirector de Eastman Kodak, menciona que muy probablemente el emprendedor sólo tiene 118 segundos para llamar la atención de los interlocutores sin que pierdan su interés. Sobra señalar que cada segundo es muy valioso.

A continuación se muestran las distintas fases que puede seguir tu presentación:

La fórmula secreta de los rocket pitch es preparar, preparar y preparar. Grábate, escúchate, acepta críticas propositivas de quien te escuche antes de tu presentación. No descuides tu exposición y arreglo personal, esto no significa que tengas que ir de traje a todos lados, pero refleja profesionalismo de la manera en que estés vestido.

Durante lo que resta del curso tendrás la oportunidad de practicar tu rocket pitch varias veces, pero lo más importante es que aprendas de estas presentaciones para que cuando estés ante tus inversionistas potenciales, tu presentación logre captar el dinero que tu empresa requiere.

Retoma el caso de Fernanda, ¿qué fue lo que se realizó en esa situación?

El coach de negocios se percató que la estrategia de precio de la empresa no iba de acuerdo con su propuesta de valor, ya que se buscaba dar una imagen de exclusividad a ropa que estaba al alcance de cualquier presupuesto, el precio bajo no era buen acompañante de la imagen que quería proyectarse. De igual manera modificaron los canales de distribución y se implementó una estrategia diferente en la publicidad de las prendas.

Recuerda que existen diversas fuentes de ingresos para las empresas y que para diseñar este bloque se pueden utilizar una o varias de ellas o inclusive crear, con esas fuentes, nuevos sistemas que maximicen el ingreso de la empresa.

Por otro lado, en el tema conociste la utilidad del rocket pitch para tus proyectos de emprendimiento, ya que te permite acomodar y aclarar tus ideas al momento de sintetizar al máximo tu modelo de negocio, y con ello exponer lo que piensas en una forma clara y concisa. Lo importante es llamar la atención y el interés de los inversionistas o socios potenciales, para posteriormente tener con ellos entrevistas más extensas y con contenido más específico.

Asegúrate de comprender:

• Los elementos que componen las fuentes de ingresos de cualquier empresa.
• La importancia de combinar fuentes de ingresos.
• Las fases en que se puede dividir una presentación tipo rocket pitch.