Contexto


Un concepto clave dentro del ámbito empresarial en el siglo XXI es el de innovación, es decir, el proceso cuyo resultado es la colocación en el mercado, y al servicio de la sociedad, de una idea creativa que solucione un problema o mejore el desempeño de una solución ya existente. La innovación surge sólo hasta que la idea está implementada, mientras esto no suceda sólo existirá una idea creativa o una propuesta de modelo de negocio nueva.

Aunque actualmente existen muchas empresas innovadoras, una de las que probablemente tengas mayor conocimiento es Apple, quien se ha destacado por su innovación constante en la década pasada. Esta compañía crea, entrega y capta valor inicialmente con el iPod en el año 2001, posteriormente con el iPhone que es puesto en el mercado en el 2007 y cuya venta ha sido de más de 100 millones de equipos; recientemente en el 2010 introduce el iPad y logra entre abril y diciembre de ese año ventas por $9 500 millones de dólares.

Es una empresa con un carácter innovador y a simple vista podría suponerse que este éxito sólo se debe al desarrollo tecnológico, pero si analizas la empresa verás que sus logros se deben al modelo de negocio que han adoptado, donde se contempla lo siguiente:

  • Para la comercialización tienen tres tiendas electrónicas: iTunes, Apple Store y la comercializadora de libros iBooks, quienes tienen un total de 200 millones de cuentas superando a Amazon y otras muchas compañías de comercio electrónico.
  • Para los desarrolladores de aplicaciones pare el iPhone y el iPad, ha pagado más de 2 mil millones de dólares, y en su modelo de negocio se incluyen más como socios que como proveedores.
  • La empresa lleva directamente sus productos a los clientes y además los ha educado en su uso a través de sus cientos de tiendas.
  • ¿Consideras que solamente el desarrollo tecnológico fue lo que hizo que Apple alcanzara el éxito?
  • ¿De qué manera crees que el modelo de negocio ha ayudado a que Apple se convierta en una compañía reconocida y respetada en el mundo?

Explicación

6.1 Las ideas y su selección final

¿Dónde surgen las ideas?

El punto de partida para generar un modelo de negocio y diseñar una empresa exitosa es tener una idea creativa, brillante, única y clara, que te apasione e incluso sea considerada por algunos como algo absurdo, irreverente o implausible. Para lograr tener una idea de este tipo es necesario pensar en muchas y seleccionar sólo las más atractivas para ti y la sociedad.

Durante el desarrollo de un modelo de negocio puedes probar con dos o hasta tres ideas al mismo tiempo, pero esto no es recomendable. Debes elegir una sola idea en función de lo siguiente:

  • Lo que más te apasiona.
  • El potencial de innovación que tiene
  • Que tenga un mercado amplio
  • Que genere valor para todos
  • Que brinde mayores beneficios al cliente

A continuación se presentan dos breves lecturas en torno a la generación y selección de ideas, ambos consejos son sugeridos por Ben Casnocha (2007), un emprendedor de Silicon Valley que incluso antes de terminar la secundaria ya había creado su primer empresa.

¿Por qué siempre se habla de pasión en la creación de empresas? Descúbrelo aquí.

¿Dónde surgen las ideas más productivas?
Descúbrelo aquí


La idea elegida no necesariamente debe ser clara para todos, pero sí debe serlo para ti, aunque al inicio suene algo absurdo de llevar a cabo.

Para el resto del curso y del certificado deberás elegir una idea para el diseño y creación de una empresa.
6.2 El modelo de negocio

Mucho se ha hablado en el tema de modelos de negocio y el impacto que tienen en la formación y desarrollo de una empresa, pero, ¿sabes qué es un modelo de negocio? Existen muchas definiciones, algunas son largas y rimbombantes, pero en este curso se usará una que es simple y concreta:

Un modelo de negocios describe la lógica de cómo una organización crea, entrega, y captura valor (Osterwalder, 2014).

En otras palabras, el modelo de negocio es una narración de qué, a quién y cómo:

Por un lado se busca desarrollar qué es lo que generará valor y a quién, es decir, cuáles son las cualidades de los clientes a los que se dirigirán los esfuerzos. Por último se traza cómo se entregará el máximo valor deseado al ofertar el producto o servicio a los clientes.

A través de los modelos de negocio se pueden establecer las cualidades de los clientes, cuáles de ellos son los más importantes, qué es lo que más valoran de tus productos, como te mantienes en contacto y los mantienes fieles a nuestra propuesta. Pero quizá lo más importante es que permite saber qué debemos hacer y qué no para lograr los objetivos y un estado ideal de una empresa.

En un buen modelo se describe a una organización que desea ser exitosa, sin importar si es un nuevo negocio o una empresa establecida, ya que permite la visión global sobre el funcionamiento y la optimización de recursos. Tiene como una de sus finalidades identificar alternativas de innovación en cada uno de sus bloques para lograr una ventaja real sobre los competidores de la empresa.

Dentro de las propuestas de modelación de ideas para negocio actualmente la más utilizada, debido a su practicidad, es el modelo del lienzo de Alexander Osterwalder; será el que utilices en el curso.

6.3 El modelo del lienzo o canvas

La propuesta de Osterwalder narra la operación de una compañía de manera gráfica y sistemática a través de nueve bloques que cubren las áreas principales de un negocio: clientes, ofrecimiento, infraestructura y viabilidad financiera. Entre estas cuatro áreas y sus nueve bloques existe un flujo en la manera en que se identifican, analizan, se entrelazan y se relacionan. A continuación se presentan los módulos que componen el lienzo:

¿En qué consiste cada módulo?


Haz clic en cada módulo para conocer la información.

Los clientes son la razón de ser de la empresa. El modelo de negocio se diseña con base en una selección cuidadosa, partiendo de un conocimiento amplio y una comprensión de las personas que integran los posibles mercados o segmentos en los que la empresa va a servir y ofertar. Para lograr lo anterior se debe hacer una descripción clara de quiénes son, cómo son, cuántos son y sobre todo cuáles son los beneficios que buscan, además de describir qué es lo que puede hacerlos felices y qué los puede hacer infelices cuando aceptan y adquieren nuestra propuesta.

Es la herramienta de diseño más poderosa de la empresa pues constituye en gran parte su misión ante la sociedad, describe la solución del problema o la problemática del cliente y los beneficios que obtiene. Es el resultado de la conjunción de recursos y actividades claves y de la red de valor externa con asociados de todo tipo como proveedores, distribuidores, despachos de consultoría y asesoría, empresas de ingeniería, entre otros, que están dispuestos a lograr en colaboración dicha propuesta.

Se debe hacer llegar la propuesta de valor a los clientes y lograr que se sientan satisfechos y orgullosos de adquirir los servicios y productos de la empresa. Este elemento es crucial para que las personas del segmento al que se planea servir decidan si quieren o no ser clientes de la empresa a desarrollar.

En este bloque se describe de qué manera la empresa planea y evalúa la forma de hacer llegar su propuesta de valor al mercado, buscando que los canales agreguen mayor valor real al cliente y elevar la percepción positiva de la empresa y del producto o servicio. Los canales son puntos de contacto entre la empresa y su cliente en los que se debe ofrecer una experiencia agradable, por lo que son de suma importancia y deben ayudar al consumidor en el proceso de compra.

El cuarto módulo del lienzo describe el tipo de relación que se desea establecer con cada segmento de mercado; puede ir desde la atención personal hasta la automatizada. Las relaciones utilizadas por el modelo de negocios de una empresa tienen una influencia profunda sobre la experiencia del cliente en general, lo que puede originar que el cliente sea fiel o no a la empresa.

El ingreso está dado por el número de ventas por unidad de tiempo que se hacen (ventas por mes o año) multiplicado por el precio unitario de cada venta. Los precios pueden variar y el número de ventas también, por lo que calcular y optimizar los ingresos es otra herramienta de diseño poderosa.
Por su naturaleza son imprescindibles para lograr la propuesta de valor, pueden ser físicos, financieros, intelectuales, entre otros, además son propios, alquilados, en comodato o de terceros asociados.
Todos los diseños de empresa y sus modelos de negocio requieren de un número de actividades clave, es decir, las más importantes para lograr exitosamente la propuesta de valor y con ello generar y optimizar los ingresos.
El bloque de asociaciones clave describe la red de socios estratégicos que hacen que un modelo de negocio obtenga los costos óptimos, reduciendo el riesgo para lograr en conjunto y colaboración la propuesta de valor. Las asociaciones pueden ser estratégicas y de competencia.
Describe los costos incurridos para operar un modelo de negocio y hace una descripción de los más importantes, lo cual permite el diseño de estrategias de costos bajos y programas de reducción de costos que permitan la optimización del margen de operación.

El lienzo permite tener una visión estratégica de todos los elementos más importantes que giran alrededor del negocio, el cliente y por supuesto, cómo generar valor y obtener valor. A partir de este momento es necesario que, tal y como recomienda Osterwalder, hagas una versión en un papel y la tengas a la vista siempre, ya sea en tu casa, habitación u oficina. Esto te ayudará a visualizar constantemente la forma de concretar tu idea de negocio.

Cierre


La estructura del modelo de negocio que propone Osterwalder parece muy simple y lógica, justamente es por eso que se ha vuelto exitosa, al grado de ser actualmente el modelo más usado en el mundo del emprendimiento. Pero ten cuidado, el hecho de que sea simple no significa que sea fácil, pues la definición de todos los elementos de tu empresa requiere de tiempo, dedicación y esfuerzo.

Tener en concordancia tus ideas creativas, lo que te apasiona, con un modelo de negocio, es algo esencial para que el diseño de tu empresa tenga éxito.

Recuerda que sólo tú puedes hacer el diseño de tu empresa, dándole parte de tu vida; tienes que estar convencido de que la idea que seleccionaste es excelente, que te hace sentir orgulloso de proponerla y que es la más conveniente para tus intereses y los de la sociedad. Los objetivos finales que perseguirás deben ser metas que busquen el bien común, por lo tanto serán trascendentales y superiores a ti.

Reflexiona:

  • ¿Qué pasaría si tuvieras que diseñar un modelo de negocio cuyo objetivo no te apasionara?
  • ¿Qué sucedería si una persona tuviera que implementar un modelo de negocio elaborado por otra persona y no estuviera de acuerdo con sus finalidades ni sus objetivos?

Checkpoint


Asegúrate de comprender:

  • La importancia de seleccionar una idea que te apasione y pueda dar beneficios tanto a ti como a la sociedad.
  • Los nueve bloques que componen el modelo del lienzo.
  • La interacción de los clientes, el ofrecimiento, la infraestructura y la viabilidad financiera en el modelo de negocio.

Referencias