Contexto

¿Qué tanto puede crecer tu negocio?

En una ocasión estaba platicando con un consultor de emprendedores de micro, pequeñas y medianas empresas. Estaba sorprendido de su experiencia y los contactos que tenía. En su momento le pregunté por qué no hacía crecer su negocio. Es decir, porque no formaba a otros consultores que también representarán su empresa. Su respuesta fue muy sencilla: “sí lo he hecho, y cuando tienen una mejor oportunidad se van. Se quedan mientras consiguen algo mejor”.

Esa respuesta me hizo pensar que entonces este señor consultor seguiría así el resto de su vida, porque su modelo de negocio no le permite escalar más allá de sus posibilidades. Su recurso más escaso es su tiempo porque él tiene que venderse, cobrar, ofrecer el servicio, dar seguimiento, entre otros aspectos.

Te cuento esta historia para invitarte a reflexionar sobre el potencial de escalamiento de tu idea de negocio. Es decir, ¿crees que es un negocio que únicamente te dará empleo a ti? ¿Crees que es un negocio que le dará empleo a ti y otro grupo reducido de personas? ¿O crees que será un negocio con tanto potencial que puede dar empleo a decenas o cientos de personas? Y aunque el nivel de escalamiento no se mida por el número de personas que contratas o les das empleo, la realidad es que hay muchos negocios que no logran pasar un cierto nivel de ventas-personal-contratos. En algunos casos es decisión de los dueños el no crecer más allá de esos niveles, pero también hay casos en que el modelo de negocio que se tiene no permite crecer más.

Claro está que es más fácil hacer crecer un negocio donde puedas estandarizar los procesos, versus otro negocio en que todo es variable. Comúnmente los negocios que son de servicios son un poco más complejos de escalar versus los negocios que son de fabricación de un producto. Esto debido a que los servicios involucran a las personas y la calidad del servicio dependerá de cómo ellas se desempeñan, mientras que los productos dependen de la calidad del bien que se ofrece.

Preguntas detonadoras o de reflexión:

¿Has visto cierto patrón de cómo funcionan las tiendas de conveniencia como los OXXO, 7-ELEVEN, entre otros?
¿Cómo crees que se puede escalar un negocio como el de consultoría médica?

Explicación

Go big or go home!
¡Piensa en grande o vete a casa!

Esta frase resume este último tema. Una vez que ya desarrollaste el modelo de negocio exitoso para tu producto y a medida que tu empresa va creciendo, el paso siguiente es escalarlo.

Puedes pensar que dado que en las etapas anteriores ya investigaste y aprendiste acerca de tu consumidor y de emprender, esta etapa es similar y puedes usar ese conocimiento. Sin embargo, en esta fase pasas de satisfacer una necesidad desconocida a la administración de recursos para satisfacer a tus actuales y futuros clientes.

15.1 Actividades de escala de mercado

Para escalar un emprendimiento en el mercado es necesario primero conocer el Ciclo de Vida de Adopción de una Innovación.

Ciclo de adopción de tecnologías

Elaboración propia con información de Nail it then Scale it

La adopción de una tecnología comienza con las personas con un perfil innovador que probablemente fueron tus clientes prototipo y aceptaron probar el producto en su etapa inicial. Le siguen los visionarios que son personas que siguen las adopciones de los innovadores. En este momento el emprendedor va viendo cómo las ventas de su producto crecen y planea un crecimiento lineal para el que se prepara con capacidad, gente y recursos (dependiendo de la propuesta de valor).

Sin embargo, normalmente llega una etapa llamada “abismo” en la que la compañía ha fallado en establecer sistemas de venta adecuados y una marca confiable para el verdadero flujo de consumidores.

Para sobrellevar esta fase, se sugieren estas 5 actividades clave para las startups:

Concentra tus recursos en un mercado de nicho
Identifica a los consumidores meta
Encuentra el principal motivador de compra
Mejora tu producto
Investiga y entiende acerca del mercado y la competencia

Algunas de estas cosas ya las llevaste a cabo en las etapas anteriores, pero debes pensar que, mientras al principio buscabas un producto sencillo que lograra satisfacer el dolor principal, ahora buscarás crear un producto integral con el que los clientes se sientan confiados y cómodos.

15.2 Actividades del proceso de escalamiento

Ya que te empapaste del mercado y el ciclo de vida de tu producto o servicio, es momento de pensar en grande. Furr y Ahlstrom (2013) detectaron 5 actividades clave para escalar tu emprendimiento:

Haz clic en cada apartado para ver el detalle .

1. Lista todos los trabajos que se realizan actualmente

En una startup puede ser que todavía no haya puestos definidos porque probablemente una persona haga lo de muchas áreas, sin embargo, es importante enlistar todas las actividades que se realizan actualmente y son clave para el funcionamiento de la empresa.

2. Define todos los trabajos que se llevan a cabo

Una vez que ya tengas los diferentes roles que se desempeñan, es importante que cada colaborador redacte una descripción de todos los “sombreros” que tiene dentro de la organización. Esto es clave para posteriormente poder separar responsabilidades y transmitir conocimiento interno a futuros miembros.

3. Externaliza y documenta procesos clave

Eventualmente llegará un punto de crecimiento en el que el equipo actual ya no podrá realizar todas las actividades que se necesitan para que la empresa siga funcionando. En este momento se debe tener ya en forma escrita (papel o digital) los procesos clave de la organización, de tal manera que las nuevas adquisiciones puedan seguir estos procesos que ya se usaron y funcionan, idealmente sin ninguna asistencia.

Mapear estos procesos es una forma más fácil de transmitirlo. No debes olvidar incluir a las personas o departamentos involucrados con la información de contacto o interacción necesaria.

4. Transferir el proceso

Una vez externalizado, es necesario que estos procesos se transmitan a los nuevos miembros de la organización. Sin embargo, este paso va más allá de sentarse con el empleado nuevo y explicarle cómo funcionan las cosas; la idea es poder compartirle la importancia de su trabajo y el cómo afecta a la organización como un todo. Para esto puedes tomar en cuenta estos pasos:

Identifica el panorama general – establece la visión para tu equipo.
Desglosa este panorama en objetivos – concéntrate en los 5 objetivos más urgentes para la organización.
Vuelve a desglosar esos objetivos a nivel personal – para cada uno de los puestos de trabajo y personas que los ocupan.
Mantén la imagen visible – asegúrate de recordar de alguna manera la razón por la que hacen lo que hacen.

5. Medición y responsabilidad de los procesos

Concéntrate en medir tus actividades más importantes, además de estar seguro de designar responsables para cada una de estas. Lo que se mide, se hace, y por eso debes enfocar correctamente tus métricas para no dejar fuera alguna actividad imprescindible para la empresa y no estar midiendo otras que tal vez no lo sean.

15.3 Actividades del equipo de escalamiento

Finalmente, de acuerdo a la metodología de Nail it then Scale it, el talento humano de la startup también debe crecer. Existen 4 actividades clave que ayudarán a tu equipo a escalar junto con la empresa y son las siguientes:

Crear cultura

Se define en la metodología como las cosas que son importantes en la compañía y cómo se hacen. Normalmente cuando se entra a un trabajo nuevo en una compañía grande estas reglas no escritas ya están y uno se adapta a la cultura de la organización. Sin embargo, en una startup es responsabilidad de los iniciadores crear este ambiente.

Muchos emprendedores no se dedican a conscientemente dictar y comunicar esta cultura, lo cual es bastante recomendable para crear un ambiente de trabajo como tú lo pensaste. Entonces: 1) concéntrate en crear y comunicar una cultura en tu empresa, 2) adecúa los premios, bonos, sobresueldos, reconocimientos para refuercen esta cultura y no la contradigan.

Administrar la comunicación

La comunicación es esencial para que tu equipo entienda qué es lo que sucede en la empresa y vayan todos para el mismo lado. Mientras más grande el negocio, se torna más complicada, pero algunas herramientas que te pueden ayudar para este punto son: juntas de sincronización diaria, juntas de lluvias de ideas, juntas de los diferentes departamentos, juntas uno a uno, etcétera.

Incrementar las responsabilidades

Ya se habló un poco acerca de la importancia de definir responsabilidades y de personalizar objetivos. En este punto es necesario que cada una de las personas del equipo sepa en lo que deben trabajar, a lo que deben llegar y en cuánto tiempo. Esto además de asegurar la productividad y crecimiento de la empresa, mantendrá a tus empleados motivados y comprometidos; para esto es importante complementarlo con un buen sistema de compensaciones.

Aviso externo

Pedir un ojo fresco a veces es necesario. A medida que la empresa crece habrá procesos que no podrás ofrecer o desarrollar de manera interna, por lo que un equipo de expertos será necesario.

Finalmente, a medida que la empresa cambia, el talento debe ir cambiando con ella, y es necesario estar preparados para esto. Otro punto importante es que tú como fundador de la startup también eres parte del talento y debes buscar no ser conformista, y si llega un punto de estancamiento, saber dar un paso a un costado y dejar que alguien más siga creciendo la empresa.

Este tema de escalamiento de tu negocio tiene el objetivo de hacerte ver hacia dónde debes de llevar tu negocio. Varias veces he escuchado de emprendedores exitosos la siguiente frase: “si vas a emprender, emprende algo grande”. Claro está que también hay emprendimientos pequeños en los que tú decides no escalarlo porque no es tu objetivo. Sin embargo, una realidad es que el trabajo, las horas de desvelo y todo el esfuerzo que le pondrás son muy similares, independientemente si es un emprendimiento pequeño o uno grande. Por eso la frase de: “si vas a emprender, emprende algo grande”.