Contexto
¿Has intentado dar órdenes en tu empresa, organización o equipo de trabajo con resultados poco favorables? ¿Te ha sucedido que por más que quieres transmitir tu visión, pocos o nadie la compran? Es muy probable que se deba a lo siguiente: no has logrado conectar todavía con tus seguidores.
Una de las mejores formas para conectar con cualquier persona en una organización es aplicando lo aprendido en el tema anterior: agregar valor a la gente. Así que, una de las cosas que puedes hacer para comenzar a conectar con los demás es sirviendo a los miembros de tu equipo intencionalmente y de manera frecuente. Otra forma de conectar con tu equipo es apelando directamente a sus emociones, como se más adelante en el presente tema.
Observa el siguiente video en el que Steve Jobs da un discurso en una ceremonia de graduación en la Universidad de Standford.
Steve Jobs' 2005 Stanford Commencement Address (with intro by President John Hennessy) [Archivo de video].
Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=Hd_ptbiPoXM
Este discurso se volvió viral en las redes sociales por la emotividad del mensaje. Steve Jobs logró conectar con los que vieron ese mensaje. Sin duda alguna es un gran discurso.
Reflexiona en las siguientes preguntas:
- ¿Qué es lo que hace que tenga tanto impacto?
- ¿Qué características tiene este mensaje de Steve que lo hace tan efectivo?
- ¿Por qué es un mensaje tan atractivo para tanta gente?
Explicación
Muchos líderes tratan de mover una organización o un grupo de personas a la acción y han fracasado una y otra vez ¿por qué? Existe un sinnúmero de razones, pero quizá el motivo principal es porque fallan en conectar con su gente.
En muchas ocasiones los líderes se frustran porque piensan que el mensaje que emitieron tendría resultados sobre el comportamiento y las acciones de su equipo, sólo para darse cuenta que éste no tuvo el efecto esperado.
Boyd Clarke y Ron Crossland señalan que el mayor problema del liderazgo reside en creer que en efecto ha ocurrido, cuando en realidad no es así. Luego de ver estas suposiciones que pueden resultar verdaderamente perniciosas, es importante recalcar la necesidad de crear un vínculo, una conexión con el equipo de trabajo o en general con cualquier persona con la que se desee tener cierto grado de influencia.
¿Por qué es importante lograr conectarte con los demás?
El liderazgo es influencia. Sin conexión no hay influencia. Por tanto, sin conexión no hay liderazgo. Así de sencillo, si no te puedes comunicar efectivamente no lograrás que la gente se mueva. Si el líder no logra sobreponerse a alguna de las 4 suposiciones mencionadas anteriormente, sus acciones serán un liderazgo estéril.
John Maxwell menciona en la Ley de la Conexión lo siguiente: “El líder toca el corazón antes de pedir la mano” (2007). Es posible que hayas logrado sobreponer la primera suposición y la gente haya entendido lo que comunicaste, pero sin confianza no lograrás sobreponerte a las suposiciones 2 y 3.
Para lograr eso, necesitas primero tocar el corazón de la gente. Cuando la gente escucha a alguien, se está haciendo las siguientes tres preguntas:
- ¿Te preocupas por mí?
- ¿Me puedes ayudar?
- ¿Puedo confiar en ti?
Conecta con eficacia y te habrás ganado la confianza de la gente.
Conectar con la gente requiere mucho esfuerzo. Para conectar efectivamente con una persona necesitas invertir tiempo en preparación, salir de tu zona de confort, ser proactivo, investigar qué mueve a la persona, entre otras cosas. Es por eso que pocas personas conectan eficazmente, ya que al conectar con alguien, entras en el reducido grupo de personas que han tocado su corazón. Al hacerlo, esta persona se siente valorada y, por lo tanto, te conviertes en alguien que le ha agregado valor a su vida.
La conexión no sólo ayuda a los líderes, sino también a cualquier persona que quiera gozar de una mejor relación con cualquier persona. Tanto si trabajas en ventas, o si eres maestro o padre de familia.
En pocas palabras, si no logras conectarte con una persona, difícilmente podrás ejercer una influencia sobre sus acciones o actitudes. Por esta razón enseguida verás en qué consiste este proceso y cómo puedes lograrlo.
Hay cuatro componentes para una conexión en todos sus niveles: la conexión visual, la conexión intelectual, la conexión emocional y la conexión verbal. Enseguida conocerás en qué consiste cada uno de estos elementos:
Conexión visual
Maxwell (2007) hace referencia al libro de Sonya Hamlin “How to Talk So People Listen”. Sonya dice: “Recordamos del 85 al 90 por ciento de lo que vemos, pero menos del 15 por ciento de lo que escuchamos.” Somos seres visuales. La gente pasa horas enteras del día en Facebook, Twitter, YouTube, Instragram, Snapchat, entre otras.
Para conectar visualmente con la gente, puedes hacer lo siguiente:
- Elimina las distracciones personales. Elimina tus distracciones y las de la persona con la que quieres conectar.
- Expande tu rango de expresión. Busca comunicar más con tus expresiones faciales.
- Muévete con propósito. Que tu forma de moverte tenga coherencia con lo que quieres comunicar. Si quieres comunicar entusiasmo, muévete con energía.
- Mantén una postura abierta. Mantén una postura abierta, tanto física como mentalmente. Elimina cualquier obstáculo físico que se interponga entre tú y la otra persona. Reduce la distancia.
- Pon atención a tu entorno. Un entorno difícil puede hacer que se batalle mucho para conectar, o incluso, lo puede hacer imposible. Revisa qué tan apropiado es el lugar donde estás para dar tu mensaje.
Observa este ejemplo:
Non-Verbal Communication Tools : Non-Verbal Communication: Eye Contact [Archivo de video].
Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=5FEbfUDzNoI
Conexión intelectual
Para conectar intelectualmente debes conocer el tema del que estás hablando. La gente ama los hechos, datos duros, estadísticas, etcétera. Dicen Clarke y Crossland: “los tipos de información basadas en hechos incluyen datos, medidas, números, tendencias, evidencia, opiniones juicios razonados y análisis numéricos. Los hechos enseñan, persuaden y entretienen” (2002).
Conexión emocional
Muchos líderes tratan de valerse demasiado en su intelecto para persuadir a otros. Esto nunca será suficiente. Observa el siguiente ejemplo:
Question Time, Nigel Farage vs Russell Brand on Immigration... 11/12/14 [Archivo de video].
Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=fGy0Doutky0
Como puedes ver, en ocasiones el liderazgo de una persona recae más en las estrategias que usa para crear una conexión emocional con sus interlocutores. El rabino Edwin H. Friedman, terapista familiar y consultor de liderazgo, menciona que:
El colosal malentendido de nuestro tiempo es la suposición de que la claridad trabajará con la gente que está desmotivada al cambio. La comunicación no depende de la sintaxis, elocuencia, retórica o articulación, sino en el contexto emocional en el que el mensaje está siendo escuchado. Las personas sólo pueden escucharte cuando están caminando hacia ti y no lo harán cuando tus palabras estén persiguiéndolos. Aún las palabras mejor escogidas pierden su poder cuando son usadas para dominar. Las actitudes son las verdaderas figuras del habla (Maxwell, 2007).
John Maxwell, respecto a este tema, explica: “La gente no siempre recordará lo que dijiste. No siempre”.
Piensa por un momento en el contexto de las ventas, en dicho caso la emoción es la que actúa en el momento en que alguien compra. Por ello el vendedor debe apelar a la emoción, más que a los argumentos racionales si quiere lograr que el comprador cierre la venta.
De igual manera funciona con el líder si quiere que alguien tome acción.
Conexión verbal
Por otro lado, el poder de las palabras también es importante. El primer ministro británico Benjamín Disraeli señaló que “la sabiduría de los sabios y las experiencias de las edades podrán ser preservados por las citas.” Es necesario que el líder escoja cuidadosamente sus palabras cuando se esté comunicando con alguien. Las palabras adecuadas generan un impacto profundo en el mensaje.
Communication skills: Rich Valdez at TEDxBergenCommunityCollege [Archivo de video].
Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=Ybv9qF8Fiuw
Hasta ahora has visto cuáles son las principales razones por las que debes establecer una conexión, así como los elementos que componen dicho proceso. Ahora verás la forma en que esto puede llevarse a cabo, así como las técnicas y prácticas que puedes utilizar para ello.
Empieza por conocer las técnicas de conexión:
| Elementos de comunicación |
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La Programación Neurolingüística (PNL) muestra el impacto que tienen los distintos elementos de la comunicación en generación de entendimiento y confianza en el receptor. El estudio que se hizo muestra qué porcentaje del entendimiento y confianza es aportado por cada uno de los elementos de comunicación.
Esto significa que cuando estás hablando con alguien, lo que más comunica es la fisiología, tu cuerpo. La fisiología transmite el 55% del mensaje que estás tratando de comunicar. En segundo lugar está la tonalidad con un 38%. Esto quiere decir que sumando únicamente tu fisiología y tu tonalidad estás comunicando el 93% de lo que quieres transmitir. Lo que dices, sólo afecta el 7%. Muchas veces nos preguntamos por qué se malentienden los mensajes cuando mandamos mensajes de texto por Whatsapp o por correo electrónico. Los que están leyendo los mensajes escritos están recibiendo solamente un 7% del total de la comunicación. Se están perdiendo el 93% de lo que queremos transmitir. Es por eso que siempre se debe procurar en la medida de lo posible estar frente a frente cuando se van a tocar temas importantes. Si no se puede, por lo menos intentar hablar por teléfono. El receptor obtendrá, al menos el 7% de las palabras más el 38% de la tonalidad. Estará captando el 45% del mensaje y se estará perdiendo el otro 55% al no poder ver la fisiología. |
| Dominio Sensorial Primario |
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Desde pequeño te han enseñado que tienes cinco sentidos: vista, audición, olfato, tacto y gusto. Para cada estímulo usamos uno de los sentidos o una combinación de estos. David Sandler comenta que en el mundo de los negocios hay tres sentidos dominantes: visión, audición y tacto. La gente continuamente se apoya más en un sentido que en los otros para tomar decisiones, dependiendo de cuál sea su sentido dominante se puede dividir a las personas en tres grupos:
Tu tarea consiste en detectar cuál es el Dominio Sensorial Primario de la persona con la que te estás comunicando y hablarle con ese lenguaje. |
| Escucha activa |
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Las técnicas de escucha activa se resumen en dos: repetición y parafraseo. Estas prácticas consisten en reflejar al emisor para confirmar que se entendió adecuadamente el mensaje. Además de aumentar las probabilidades de escuchar correctamente el mensaje, al emisor le hace sentir escuchado. La repetición consiste en repetir el mensaje tal cual se escuchó. El parafraseo consiste en repetir el mensaje con tus propias palabras. Active Communication HD—Professional Mental Edge Training [Archivo de video]. Un ejemplo de repetición y parafraseo sería:
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Por otro lado, es importante que sigas ciertas prácticas esenciales para conectar con cualquier persona. Por ejemplo, una persona conecta fácilmente con alguien que ha agregado valor a su vida en el pasado.
De igual manera, si buscas un “terreno” en común puedes mejorar tus posibilidades de hacer conexión con la gente. Tener terreno común implica encontrar temas o una visión en donde haya sincronía entre ambas personas. Para cultivar una mentalidad de terreno común, se recomienda que tomes las siguientes decisiones diariamente:
- Estar disponible para pasar tiempo con otros.
- Elegir escuchar a los demás para tener un terreno en común.
- Interesarte suficientemente por los demás para hacer preguntas.
- Reflexionar en los demás y busca maneras de agradecerles.
- Dejar que la gente entre a tu vida.
- Ser amable y preocuparte por la gente.
- Pensar menos en ti, para poder pensar más en los demás.
- Adaptar tu mundo al de los demás.
Otra práctica que puedes llevar a cabo para hacer conexión es manejar mensajes simples ¿Has escuchado la frase “menos es más”? Esta se puede aplicar cuando se transmite un mensaje, ya que ayuda a que tus interlocutores entiendan mejor. Aunque parezca que esto es sencillo, ten cuidado, es todo lo contrario.
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Finalmente, a este respecto de establecer la conexión, el papel que juega la generación de confianza es muy importante, pues ésta es necesaria no solamente para que los demás te sigan, sino también para mantener a los seguidores del lado del líder.
Según Warren Bennis (2009), existen cuatro características que debe tener el líder para generar y mantener la confianza de sus seguidores:
- Constancia. Aunque existan problemas en el camino al éxito, el líder no debe mostrarse con dudas ante sus seguidores. Los líderes se mantienen firmes, siguen su camino y guían a los demás.
- Congruencia. Los líderes hacen lo que dicen que van a hacer. En su vida personal y laboral no hay diferencia entre lo que predican y lo que practican.
- Confiabilidad o seguridad. Los líderes están presentes cuando se les necesita, preparados para apoyar a sus compañeros de trabajo en momentos que son importantes.
- Integridad. Cumplen con sus compromisos y promesas.
Para poder ser un líder no es necesario tener carisma, sino contar con el apoyo y confianza de la gente, y lo anterior se logra por medio de la empatía con el equipo de trabajo (el arte de conectar).
Práctica
Observa la siguiente escena de la película “The Blind Side”. https://www.youtube.com/watch?v=SNS0RLc93DQ Luego contesta: ¿Qué hace Leigh Anne Tuohy (Sandra Bullock) para conectar con Michael? ¿Qué recomendaciones le da al coach del equipo? ¿Qué estrategias puedes identificar en esta escena para conectar con la gente?
Cierre
El líder necesita conectar con sus seguidores si quiere realmente ser líder. La conexión implica todos los elementos de comunicación y motivar a la gente a la acción. Si no logras que la gente haga lo que quieres de la forma que lo visualizas, pregúntate en qué estás fallando al conectar. Siempre que busques comunicar algo, asegúrate de no caer en ninguna de las cuatro suposiciones:
- Los receptores ENTENDIERON lo que se comunicó.
- Los receptores ESTUVIERON DE ACUERDO con lo que se comunicó.
- A los receptores les IMPORTA lo que se comunicó.
- Los receptores tomarán la ACCIÓN APROPIADA.
Conectar no es fácil, todos pueden comunicar pero pocos harán conexión con los demás, por lo que requerirás de mucho esfuerzo, pero valdrá la pena en cada paso que des.
Checkpoint
Revisa a continuación el Checkpoint:
Asegúrate de contestar las preguntas que se enlistan a continuación, te servirán para realizar un autoanálisis sobre la comprensión del tema que acabas de revisar.
- Los receptores ENTENDIERON lo que se comunicó.
- Los receptores ESTUVIERON DE ACUERDO con lo que se comunicó.
- A los receptores les IMPORTA lo que se comunicó.
- Los receptores tomarán la ACCIÓN APROPIADA
Referencias
- Bennis, W. (2009). On becoming a leader. EUA: Basic books.
- Sandler, David. (1995). In You Can’t Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar. USA: Bayhead.
- Clarke, Boyd; Crossland, Ron. (2002). In The Leader’s Voice. New York, NY: The Tom Peters Press and SelectBooks.
- Maxwell, John C. (2007). The Law of the Buy-In. In The 21 Irrefutable Laws of Leadrship: Follow Them and People Will Follow You. Nashville, Tenn: Thomas Nelson.