Tema 12
El líder conecta con su gente

¿Has intentado dar órdenes en tu empresa, organización o equipo de trabajo con resultados poco favorables? ¿Te ha sucedido que por más que quieres transmitir tu visión, pocos o nadie la compran? Es muy probable que se deba a lo siguiente: no has logrado conectar todavía con tus seguidores.

Una de las mejores formas para conectarse con cualquier persona en una organización es agregando valor a la gente. Así que, una de las cosas que puedes hacer para comenzar a conectar con los demás es sirviendo a los miembros de tu equipo intencionalmente y de manera frecuente. Otra forma de conectar con tu equipo es apelando directamente a sus emociones, como se ve más adelante en el presente tema.

¿Por qué conectar?

Muchos líderes tratan de mover una organización o un grupo de personas a la acción y han fracasado una y otra vez, ¿por qué? La respuesta es que existe un sinnúmero de razones, pero quizás el motivo principal es porque fallan en conectarse con su gente.

En muchas ocasiones los líderes se frustran porque piensan que el mensaje que emitieron tendría resultados sobre el comportamiento y las acciones de su equipo, solo para darse cuenta de que este no tuvo el efecto esperado.

Existen cuatro suposiciones fatales, establecidas por Boyd Clarke y Ron Crossland que muchos líderes de negocios hacen a la hora de comunicar (Level Up Coaching and Human Development, 2023). Señalan que el mayor problema del liderazgo reside en creer que en efecto ha ocurrido, cuando en realidad no es así.

Figura 1. Suposiciones fatales.
Fuente: Level Up Coaching and Human Development. (2023). Cinco suposiciones fatales para un líder ¡no caigas! Recuperado de https://www.lupcoaching.com/blog/index.php?date=2023-10

Luego de ver estas suposiciones, que pueden resultar verdaderamente perjudiciales, es importante recordar la necesidad de crear un vínculo, una conexión con el equipo de trabajo o en general con cualquier persona con la que se desee tener cierto grado de influencia.

¿Por qué es importante lograr conectarte con los demás?

• Sin conexión no hay liderazgo. Si no te puedes comunicar efectivamente no lograrás que la gente se mueva, si el líder no logra sobreponerse a alguna de las cuatro suposiciones mencionadas anteriormente, sus acciones serán un liderazgo estéril.


• La conexión genera confianza. John Maxwell (2022) menciona en la Ley de la Conexión lo siguiente: “El líder toca el corazón antes de pedir la mano”. Es posible que hayas logrado sobreponer la primera suposición y la gente haya entendido lo que comunicaste, pero sin confianza no lograrás sobreponerte a las suposiciones de pensar que a los empleados les importa y asumir que estuvieron de acuerdo.


• La conexión es una forma de agregar valor a los demás. Conectar con la gente requiere mucho esfuerzo, entras en el reducido grupo de personas que han tocado su corazón, al hacerlo, esta persona se siente valorada y, por lo tanto, te conviertes en alguien que le ha agregado valor a su vida.


• La conexión ayuda en cada área de tu vida. La conexión no solo ayuda a los líderes, sino también a cualquier persona que quiera gozar de una mejor relación con cualquier persona, tanto si trabajas en ventas o si eres maestro o padre de familia.

En pocas palabras, si no logras conectarte con una persona, difícilmente podrás ejercer una influencia sobre sus acciones o actitudes. Por esta razón, enseguida verás en qué consiste este proceso de conexión y cómo puedes lograrlo.

Componentes de la conexión

Hay cuatro componentes para una conexión en todos sus niveles: la conexión visual, la conexión intelectual, la conexión emocional y la conexión verbal. Enseguida conocerás en qué consiste cada uno de estos componentes:

Figura 2. Componentes de la conexión.

Conexión visual

Maxwell (2022) hace referencia al libro de Sonya Hamlin sobre cómo hablar para que la gente escuche, donde dice: “Recordamos del 85 al 90 por ciento de lo que vemos, pero menos del 15 por ciento de lo que escuchamos”. Somos seres visuales.

Para conectar visualmente con la gente, puedes hacer lo siguiente:

Figura 3. Recomendaciones para la conexión visual.
Fuente: Maxwell, J. (2022). Las 21 leyes irrefutables del liderazgo: sigue estas leyes y la gente te lo seguirá a usted. Grupo Nelson.

Conexión intelectual

Para conectarte intelectualmente debes conocer el tema del que estás hablando. La gente ama los hechos, datos duros, estadísticas, etc. Dicen Clarke y Crossland: “Los tipos de información basados en hechos incluyen datos, medidas, números, tendencias, evidencia, opiniones juicios razonados y análisis numéricos. Los hechos enseñan, persuaden y entretienen” (Crossland, 2008).

Conexión emocional

Muchos líderes tratan de valerse demasiado en su intelecto para persuadir a otros. Esto nunca será suficiente. En ocasiones el liderazgo de una persona recae más en las estrategias que usa para crear una conexión emocional con sus interlocutores.

John Maxwell (2022), respecto a este tema, explica: “La gente no siempre recordará lo que dijiste. No siempre”. Piensa por un momento en el contexto de las ventas, en dicho caso la emoción es la que actúa en el momento en que alguien compra. Por ello, el vendedor debe apelar a la emoción, más que a los argumentos racionales, si quiere lograr que el comprador cierre la venta. De igual manera funciona con el líder si quiere que alguien tome acción.

Conexión verbal

Por otro lado, el poder de las palabras también es importante, es necesario que el líder escoja cuidadosamente sus palabras cuando se esté comunicando con alguien. Las palabras adecuadas generan un impacto profundo en el mensaje.

Cómo establecer la conexión

Hasta ahora has visto cuáles son las principales razones por las que debes establecer una conexión, así como los elementos que componen dicho proceso. Ahora verás la forma en que esto puede llevarse a cabo, así como las técnicas y prácticas que puedes utilizar para ello.

Empieza por conocer las técnicas de conexión:

Elementos de comunicación

El estudio que realizó Albert Mehrabain muestra qué porcentaje del entendimiento y confianza es aportado por cada uno de los elementos de comunicación (YOSCoaching, s.f.).

Figura 4. Elementos de comunicación según Albert Mehrabain
Fuente: YOSCoaching. (s.f.). La regla 55-38-7 y la importancia del lenguaje no verbal. Recuperado de https://www.yoscoaching.com/blog/la-regla-55-38-7-de-albert-mehrabian/

Esto significa que cuando estás hablando con alguien, lo que más comunica es la fisiología, tu cuerpo. La fisiología o lenguaje corporal transmite el 55 % del mensaje que estás tratando de comunicar; en segundo lugar, está el lenguaje paraverbal o uso de la voz con un 38 %. Esto quiere decir que sumando únicamente tu fisiología y tu tonalidad estás comunicando el 93 % de lo que quieres transmitir. Lo que dices o lenguaje verbal, solo afecta el 7 % (YOSCoaching, s.f.).

Dominio sensorial primario

Desde pequeño te han enseñado que tienes cinco sentidos: vista, oído, olfato, tacto y gusto. Para cada estímulo usamos uno de los sentidos o una combinación de estos. David Sandler comenta que en el mundo de los negocios hay tres sentidos dominantes: visión, audición y tacto (Mattson, 2022).

La gente continuamente se apoya más en un sentido que en los otros para tomar decisiones. Dependiendo de cuál sea su sentido dominante se puede dividir a las personas en tres grupos:

Figura 5. Tipos de sentidos dominantes.
Fuente: Mattson, D. (2022). How to Sell to the Modern Buyer: 52 Sandler Rules for Sales Success. Sandler Training.

Escucha activa

Las técnicas de escucha activa se resumen en dos: repetición y parafraseo. Estas prácticas consisten en reflejar al emisor para confirmar que se entendió adecuadamente el mensaje, además de aumentar las probabilidades de escuchar correctamente el mensaje, y hacer sentir al emisor que es escuchado.

La repetición consiste en reproducir el mensaje tal cual se escuchó, y el parafraseo consiste en repetir el mensaje con tus propias palabras.

El líder necesita conectarse con sus seguidores si quiere realmente ser líder. La conexión implica todos los elementos de comunicación y motivar a la gente a la acción. Si no logras que la gente haga lo que quieres de la forma que lo visualizas, pregúntate en qué estás fallando al conectar. Siempre que busques comunicar algo, asegúrate de no caer en ninguna de las cuatro suposiciones:

1. Los receptores entendieron lo que se comunicó.
2. Los receptores estuvieron de acuerdo con lo que se comunicó.
3. A los receptores les importa lo que se comunicó.
4. Los receptores tomarán la acción apropiada.

Conectar no es fácil, todos pueden comunicarse, pero pocos harán conexión con los demás, por lo que requerirás de mucho esfuerzo, pero valdrá la pena en cada paso que des.

Asegúrate de:

• Identificar las cuatro suposiciones fatales en las que no debe caer un líder a la hora de comunicar.
• Identificar los cuatro componentes de la conexión que te permitirán establecer una conexión con los integrantes del equipo de trabajo.
• Conocer los tres elementos que tiene cada comunicación y cuál es el que más impacto tiene en la transmisión del mensaje.

• Crossland, R. (2008). The Leader’s Voice: How Your Communication Can Inspire Action and Get Results! (2ª ed.). Select Books, Inc.
• Level Up Coaching and Human Development. (2023). Cinco suposiciones fatales para un líder ¡no caigas! Recuperado de https://www.lupcoaching.com/blog/index.php?date=2023-10
• Mattson, D. (2022). How to Sell to the Modern Buyer: 52 Sandler Rules for Sales Success. Sandler Training.
• Maxwell, J. (2022). Las 21 leyes irrefutables del liderazgo: sigue estas leyes y la gente te lo seguirá a usted. Grupo Nelson.
• YOSCoaching. (s.f.). La regla 55-38-7 y la importancia del lenguaje no verbal. Recuperado de https://www.yoscoaching.com/blog/la-regla-55-38-7-de-albert-mehrabian/