Los modelos de ventas son herramientas que te permiten tener una mejor gestión de tu fuerza de ventas. Su objetivo es incrementar la productividad y lograr la satisfacción del cliente.

Mediante la combinación de la escucha activa, la generación del deseo en el consumidor, la comunicación asertiva, etc., el equipo de ventas es capaz de identificar oportunidades de venta lo que da pie al cumplimiento de los objetivos establecidos.

Existen varios y muy diversos métodos de venta como el spin, weirz, etc., sin embargo, todos coinciden en la identificación de las necesidades del cliente para satisfacerla con la venta de tus productos.

En este tema identificarás algunos métodos para incrementar tu productividad y la de tu equipo.

Técnica AIDECC

Si bien el diseño y ejecución de una presentación es un esfuerzo creativo que conlleva la aplicación de varios elementos, existe, sin embargo, una lista de cinco “ingredientes”, o pasos a seguir a manera de receta, que deben ser ejercitados antes del cierre final. Este listado es mejor conocido como AIDECC, acrónimo que a continuación se presenta.

• A: Obtener la ATENCIÓN del prospecto
• I: Despertar el INTERÉS describiendo los beneficios
• DE: Estimular DESEOS por tales beneficios
• C: CONVENCERLO que los beneficios lo ayudarán
• C: Invitarlo a tomar parte de la acción y que se inscribe el CIERRE

Sabido es que la preparación para la ejecución de cualquier proceso requiere de tiempo; hay disciplinas, por ejemplo, como el ballet o el soccer, que requieren de una finura y precisión en la ejecución de movimientos que llevan años de práctica sólo para ser ejecutados en cuestión de segundos. En cuanto a ventas, entonces, ¿exactamente cuánto tiempo llevaría prepararse para una presentación de 20 minutos?

A continuación presentamos un par de videos sobre el tema de la preparación:

El vendedor de enciclopedias:

gomaespuma. (2010, 3 de marzo). El vendedor de enciclopedias [Archivo de video]. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=mboSCTQp1yc

El siguiente enlace es externo a la Universidad Tecmilenio,
al acceder a éste considera que debes apegarte a sus términos y condiciones.

Técnica CEC

Paralelamente existe otra conocida técnica de venta conocida como CEC. Al igual que AIDECC, CEC es un acrónimo cuyas siglas desatadas son los siguientes elementos: confianza de mi cliente, empatía con mi cliente y cierre, llevarlo a este punto. A continuación se presenta un desglose de cada uno de estos elementos.

Asimismo, es menester generar un grado importante de empatía con mi cliente. Presentamos a continuación algunas tácticas útiles:

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Recuerda: el cierre de venta es el paso lógico final de una gran presentación.

El modelo de aprendizaje

Los modelos de aprendizaje generalmente buscan dar respuesta a la pregunta ¿cómo se deben desarrollar las competencias? El modelo que aquí presentamos se conforma de los siguientes pasos:

1. Construcción de hipótesis: generación de una suposición con base en observaciones o datos preliminares del prospecto;
2. Indagación: investigación enfocada a saber datos particulares del prospecto, típicamente extraídas del CRM;
3. Aprendizaje del prospecto y su asesor: ampliación de conocimiento sobre el prospecto que sustente una táctica de venta.

Manejo de objeciones

Las objeciones, entendidas lato sensu como respuestas con desfavorables a una propuesta, son endémicas a cualquier proceso de ventas. En esta sección aparecen las principales reglas y tácticas para manejar exitosamente una objeción que ocurra en el proceso.

Desde tu posición como vendedor, el manejo de objeción debe siempre comenzar con un asentimiento convincente (aunque no estés a priori de acuerdo con el prospecto); acto seguido, debes formular una pregunta que le permite al cliente potencial exponer más claramente su punto o su parte medular; a partir de su respuesta surge tu aclaración, la cual debe ser enunciada con un tono neutral para evitar que el prospecto sienta que lo estás corrigiendo; finalmente, y una vez que haya un nutrido canje de informaciones, estarás encargado de proponer una solución a la objeción. Te recomendamos que esta última sea breve y puntual para no confundir al prospecto, al mismo tiempo que el tono que utilices sea reconfortante para inspirar confianza en el cliente potencial haciéndole saber que conoces lo que estás vendiendo y que lo que propones sea en beneficio del cliente.

Antes de comenzar con los puntos técnicos de este apartado, conviene repasar algunas de las perspectivas más elementales de las objeciones de compra, a saber:

Una situación donde surjan objeciones depende fuertemente del tono en que éstas sean expresadas; habrá momentos donde el prospecto escale la tensión de la conversación de varias formas; sin embargo, es indispensable tener presente en todo momento que tu profesionalismo debe estar por encima de las circunstancias por adversas que éstas sean. Para ello, presentamos a continuación un listado de reglas útiles que podrás utilizar como referencia al surgir una objeción:

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Recuerda que este listado de reglas cubre sólo las más básicas; en general, en tu papel de vendedor debes siempre apelar a tu buen juicio ante una circunstancia de objeción, algunas de las cuales, de nueva cuenta, serán un reto manejar exitosamente.

El quehacer de un vendedor es eminentemente activo; dependiendo del producto ofertado, es casi siempre la función del vendedor ser un agente persuasivo, por lo que a continuación presentamos un esquema detallado de tácticas para rebatir las objeciones y evitar “congelarse” ante la menor resistencia. Haz clic aquí para ver algunas recomendaciones útiles según el tipo de objeción.

El cierre de ventas

Concretar o cerrar una venta puede resultar una tarea difícil por varias razones, algunas de las cuales son externas tanto al vendedor como al proceso de venta. Existen, por ejemplo, las resistencias circunstanciales: puede que el prospecto se sienta cómodo tal cual está; puede, igualmente, que haya tenido experiencias no tan gratas con productos o servicios similares. Hay otras resistencias que están más ligadas a la personalidad: existen casos donde al prospecto le estrese o desagrade hacer compras.

Otras resistencias, sin embargo, que sí son generadas a partir de tu interacción con el prospecto. Hay vendedores tan convencidos por su producto o marca que, al presentarlo, se dejan llevar por sus emociones positivas y terminan por abrumar al prospecto. Existen otros cuantos que, al contar con un conocimiento profundo de su objeto de venta, suelen rápidamente adoptar una postura de autoridad ante el prospecto, lo cual le da un giro notoriamente tutelar a un proceso comunicativo que debe ser entre iguales. Asimismo, los procesos de venta – inclusive aquellos que marchan bien – pueden verse mermados por errores en la conducta del vendedor como emitir opiniones fuertes o impopulares, desesperarse o incluso mostrarse indiferente ante los sentimientos y pareceres del prospecto.

Debes tener muy presente que el proceso de venta es sumamente delicado en cada una de sus partes – un error, a tu juicio pequeño, puede no serlo para el prospecto, lo que ocasionaría que se derrumbaran tus esfuerzos como torre de naipes. Es por ello que el cierre de ventas amerita atención particular.

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Recuerda que el cierre de ventas inicia con una pregunta que generalmente detona una objeción. Una vez concretada una venta es necesario pedir referidos, ya que el 60% de los nuevos clientes provienen de esta fuente.

Identificar los diferentes métodos de venta, es importante para profesionalizar a tu equipo. 

En la medida que les proporciones más herramientas serán capaces de identificar las necesidades no solo de los clientes sino de todas las personas con quienes interactúan. 

Recuerda que la venta es una relación interpersonal y que el vendedor antes de serlo es un ser humano.  

La satisfacción de los clientes y su fidelización, así como la productividad y la rentabilidad de tu sucursal se verán beneficiados en la medida que apliquen las técnicas adecuadas. 

Las técnicas mostradas en este tema ya están probadas en distintas industrias. Lo que tienes que hacer, es pedirle a tu equipo que las aplique en cada interacción con el cliente real y potencial.