Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas y beneficios mutuos y continuos para ambas partes. (Frcojoserua, 2015).
Teniendo claro este concepto, debe entenderse que el cierre de la venta no sucede si los pasos previos no se han llevado a cabo. Haciendo una analogía, el cierre es la cereza del pastel que dará fin al proceso de elaboración. Antes de terminar, se prepara la mezcla, se mete al horno y posteriormente se decora. Así es la venta y en cada fase del proceso hay que trabajar con el cliente para que la transacción culmine con el mayor beneficio para ambas partes.
En este tema comprenderás que el cierre de la venta es la culminación del trabajo previo, tanto en la prospección, como en la presentación del producto, en el manejo de objeciones, en la creación de la confianza con el cliente y el fortalecimiento de las relaciones a largo plazo.
Toma nota de las recomendaciones.
Así como hay un proceso de venta que practicas en la farmacia con los clientes, éstos también llevan a cabo un proceso al mismo tiempo que tú, el proceso de compras.
¿En qué consiste el proceso de compra?
Todos los consumidores, independientemente de su edad, género, nivel socioeconómico u ocupación, viven el mismo proceso, el cual consta de los siguientes pasos:
Tu labor como vendedor es hacer que el cliente siempre quiera volver y recomendar tu servicio a las personas cercanas. ¿Medicamentos? Hay muchos lugares dónde encontrarlos, ¿no crees?
Es importante que conozcas este proceso, porque en cada una de las fases debes llevar acciones distintas para que tanto el proceso de compra como el de venta coincidan en algún punto.
Te lo explicamos mejor analizando la siguiente imagen:
Figura 1. Modelo básico de toma de decisiones
Fuente: Researchgate. (s.f.). Modelo básico de toma de decisiones del consumidor. Recuperado de https://www.researchgate.net/figure/Figura-11-Modelo-basico-de-toma-de-decisiones-del-consumidor_fig1_45180033
El consumidor vive diversos y diferentes estímulos publicitarios, en internet y en los medios de comunicación masiva, pues todas las empresas quieren dar a conocer sus productos y servicios. La publicidad, las relaciones públicas y la mercadotecnia directa tienen su efecto en la parte de insumos de la figura 1, pues uno de los objetivos de esas herramientas es el posicionamiento de empresas y/o marcas, así como la recordación para cuando surja la nueva necesidad.
Por otra parte, el consumidor se ve influenciado por su familia, grupos de referencia y grupos de pertenencia, etc. para cuando decide comprar algún producto o servicio.
En la etapa proceso de decisión de la imagen, aparecen varios aspectos psicológicos que también influyen al consumidor para decidir su compra. Es importante que los vendedores conozcan estos aspectos en cada compra, por ejemplo, cómo viven sus clientes. Se darán cuenta de que con cada producto que adquieren, influirán elementos distintos. No es lo mismo comprar un medicamento para el cáncer o diabetes que pañales para bebé.
En la última fase de la figura 1, resultado, es dónde tú como vendedor debes dar tu máximo esfuerzo, aplicar las mejores técnicas de venta y cerrar más transacciones, porque de esa experiencia que el consumidor viva se generará una compra posterior o se ahuyentará para siempre al cliente.
Lógicamente el objetivo de la venta es el cierre, pero no se puede llegar a él sin atravesar las fases anteriores. Y la compra no se repetirá si no produce una satisfacción en el cliente (García, 2022).
¿En qué consiste el esfuerzo que te recomendamos hacer y cuáles son las técnicas de cierre más efectivas? Te lo contamos…
Acciones inmediatas:
No cometas el error de tratar a todos por igual, recuerda que debes adaptarte a la forma de ser de cada cliente. Ofrecer un trato personalizado es una de las mayores acciones que agrega valor.
Acciones que necesitan práctica:
Fuente: Asefarma. (2019). La venta cruzada, bien hecha, es un consejo. Recuperado de https://www.asefarma.com/wp-content/uploads/2019/04/CORREO-FARMAC%C3%89UTICO-La-venta-cruzada-bien-hecha-es-un-consejo.pdf
Técnicas de cierre
Sugerencias adicionales para aprovechar el neuromarketing en el cierre de ventas según Gómez (2018).
Finalmente, hemos de recordarte que las ventas forman parte de estrategias mercadológicas de toda la visión de la empresa. La venta, es la implementación para lograr los objetivos organizacionales. Por lo tanto, las acciones de venta deben estar unidas a las acciones de publicidad, segmentación e investigación de mercados, relaciones públicas, estrategias de posicionamiento, análisis de micro y macroentorno, entre otras variables.
Si no se tiene en cuenta lo anterior, enfrentarás de manera aislada los cambios frecuentes que suceden en los hábitos, preferencias y consumo de los consumidores.
De acuerdo con Rodríguez (2021), cuando hablas con un prospecto, es fundamental que promuevas una dinámica basada en la empatía. Así, identificarás sus necesidades para que logres un compromiso emocional entre la oferta y el cliente.
Además, lo implicarás más allá de ser un consumidor, ya que lo pondrás en el centro de la conversación. Averigua quién es, qué hace y qué quiere, al mismo tiempo que le ofrezcas una solución relevante. Finalmente, la persuasión es vital para llevar a la acción a esa persona.
Ayuda a tu cliente de manera genuina y sincera y el consumidor verá en ti al asesor farmacéutico en el que puede confiar y, por ello, regresará siempre a tu lugar.
Después de que tu cliente te haya comprado, asegúrate que está satisfecho con el producto y el servicio, mantén contacto con él, pero no para vender, sino por cortesía. No veas a tu cliente como número o una ganancia. Sé empático y escúchalo siempre.
Recuerda que la venta es un medio, no un fin en sí mismo.
Asegúrate de:
Los siguientes enlaces son externos a la Universidad Tecmilenio, al acceder a ellos considera que debes apegarte a sus términos y condiciones.
Videos
Lecturas
La obra presentada es propiedad de ENSEÑANZA E INVESTIGACIÓN SUPERIOR A.C. (UNIVERSIDAD TECMILENIO), protegida por la Ley Federal de Derecho de Autor; la alteración o deformación de una obra, así como su reproducción, exhibición o ejecución pública sin el consentimiento de su autor y titular de los derechos correspondientes es constitutivo de un delito tipificado en la Ley Federal de Derechos de Autor, así como en las Leyes Internacionales de Derecho de Autor.
El uso de imágenes, fragmentos de videos, fragmentos de eventos culturales, programas y demás material que sea objeto de protección de los derechos de autor, es exclusivamente para fines educativos e informativos, y cualquier uso distinto como el lucro, reproducción, edición o modificación, será perseguido y sancionado por UNIVERSIDAD TECMILENIO.
Queda prohibido copiar, reproducir, distribuir, publicar, transmitir, difundir, o en cualquier modo explotar cualquier parte de esta obra sin la autorización previa por escrito de UNIVERSIDAD TECMILENIO. Sin embargo, usted podrá bajar material a su computadora personal para uso exclusivamente personal o educacional y no comercial limitado a una copia por página. No se podrá remover o alterar de la copia ninguna leyenda de Derechos de Autor o la que manifieste la autoría del material.