Reconocer la importancia de la evaluación del desempeño para ajustar las acciones al cumplimiento de las metas organizacionales.
Como gerente de ventas, o de cualquier otra función administrativa, te verás obligado a evaluar a tu equipo de trabajo. Esta puede resultar una actividad difícil porque implica establecer criterios para decidir cuáles son las fortalezas y debilidades de cada uno de los elementos que integran tu equipo de trabajo, así como el desempeño que ha tenido de acuerdo con los objetivos planteados en un periodo específico, de esta evaluación se derivarán decisiones como otorgar bonos, aumentos salariales o despedir al personal.
Por ello, es importante que estas evaluaciones se hagan de la manera más objetiva posible; no deben entrar en el análisis juicios subjetivos sobre las personas que puedan sesgar una decisión hacia un amigo o incluso un pariente en perjuicio de un buen vendedor. Carecer de elementos concretos para decirle a un vendedor qué tan bueno es, puede llevar a una baja sensible en la moral del equipo de trabajo y mermar el liderazgo que todo gerente de ventas debe asumir.
El proceso usualmente adaptado compara los resultados obtenidos por los vendedores con los objetivos que se les han fijado, con el propósito de determinar lo que sucedió en el pasado y poder emprender en el futuro acciones correctivas.
A pesar de la importancia de esta actividad pocas organizaciones de ventas cuentan con sistemas satisfactorios para la medición y evaluación del desempeño. De ahí que sea prioritario establecer procedimientos sistemáticos que apoyen al administrador en esta ardua labor.
Los siguentes enlaces son externos a la Universidad Tecmilenio, al acceder a ellos considera que debes apegarte a sus términos y condiciones.
Para conocer más sobre el desempeño del vendedor, revisa el siguiente video:
Alan Balbuena. (2019, 16 de agosto). Método de evaluación del desempeño de la fuerza de ventas [Archivo de video]. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=anCWpRc5-yc
Reflexionar sobre las variables que algunas organizaciones toman en cuenta para realizar la evaluación de los vendedores.
De acuerdo con las actividades de la empresa donde laboras. Analiza y responde:
Asegúrate de:
Conocer las variables que se toman en cuenta para realizar la evaluación de los vendedores.