Objetivo

Identificar y analizar las creencias que rodean a los prospectos y clientes para realizar un plan estratégico de ventas.

Descripción

En este tema aprenderás a identificar y analizar las creencias que rodean a los prospectos y clientes, para reconfigurar su visión respecto al producto o servicio.

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Actitud y conocimiento

Los siguentes enlaces son externos a la Universidad Tecmilenio, al acceder a ellos considera que debes apegarte a sus términos y condiciones.

 

Revisa el siguiente video:

T César Piqueras. (2020, 15 de diciembre). Las preguntas poderosas | Ventas | César Piqueras [Archivo de video]. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=qrVK4s5e2iU

Objetivo

Identificar el tipo de creencias que podría tener un prospecto o cliente con respecto a la compra de algún producto o servicio, para reconfigurar la visión del cliente, teniendo un resultado positivo en la venta.

Instrucciones

Clasifica las siguientes creencias de acuerdo con el nivel de profundidad en los siguientes tipos: operativa, normativa y existencial:

Creencia	Tipo
a. "Tengo 50 años, por lo que comprar una minifalda se veria bien"
b. "Las redes sociales solo son para personas jóvenes"
c. "Si no veo al vendedor y al producto en persona, no creo que sea buena idea comprar"
d. "Todos los productos hechos en China son de baja calidad, por lo que no vale la pena comprarlo"
e. "Un viaje solo es un gasto, no es una inversión"

 

¿Qué estrategia utilizarías para reconfigurar la visión del cliente en cada uno de los casos?

Checklist

Asegúrate de:

• Se identificó el tipo de creencia en cada uno de los 5 casos.
• Se incluyó una estrategia para reconfigurar la visión del cliente en cada uno de los casos.