“El arma más importante del orador es convencer al oyente de que debe aceptar las conclusiones porque proceden a través de argumentos indiscutibles, de sus mismas convicciones".
Aristóteles
Con frecuencia las personas tienen la necesidad de convencer a los demás de una idea que les parece verdadera o justa, de defender una creencia, una opinión o incluso una teoría de la cual piensan tener razones suficientes para considerar que es verdadera o aceptable.
Independientemente de la profesión u oficio, las personas deben desarrollar su capacidad de razonamiento, de pensar por sí mismos y de pensar productivamente. Ante cualquier problema que se te presente o que te toque resolver, debes estar en condiciones de plantear premisas y, a partir de ellas, sacar conclusiones de acuerdo con reglas sólidas y robustas que excluyan las falsedades, los fraudes y las mentiras.
Todo se negocia a diario. Se hace con la familia, con los amigos, con los clientes, en el trabajo y sobre todo con uno mismo, se hace desde niños como algo natural (Guerra, 2018).
En este tema aprenderás sobre los conceptos de argumentación y negociación, su proceso, las características del negociador y las recomendaciones para perfeccionar las habilidades frente a tu “opositor”.
Cuando haces una afirmación, a veces piensas que tienes derecho a un acuerdo, es decir, crees que los demás deberían aceptar lo que tú afirmas.
Esto ocurre porque cuando uno afirma que algo es de cierta manera, piensa que las cosas son en verdad de esa forma, por lo tanto, considera que los demás tienen que reconocerlo como tal. Sin embargo, siempre existe la posibilidad del desacuerdo.
En el transcurso de tu vida estás influyendo o siendo influido por los demás mediante una interacción argumentativa que comprende determinados efectos de sentido que se manifiestan en la persuasión, el convencimiento y la demostración.
La argumentación proporciona una serie de estructuras, principios, reglas y métodos que te permiten analizar y construir un pensamiento válido sustentado en buenas razones para no hacer prejuicios, falacias, juicios y dogmatismos.
Una argumentación implica una confrontación de argumentos, en la que cada interlocutor defiende o se opone en alguna medida a una tesis de la cual se parte. Dicha confrontación debe conducirse de una manera ética y mesurada, evitando agresiones, descalificaciones o denostaciones.
En el diálogo argumentativo no debe haber ventaja o desventaja de cualquier persona ante sus interlocutores, no hay ganadores ni perdedores en lo estrictamente individual, sino que se debe buscar un acuerdo racional, es decir, que sean las buenas razones las que prevalezcan durante el proceso de comunicación (Arredondo y Escobar, 2018).
Argumentar es razonar, proponer una opinión a otros dándoles buenas razones para adoptarla. El buen uso de la argumentación implica, por lo tanto, una ruptura con el universo de las técnicas de influencia coercitiva como el chantaje y la manipulación.
Según Bretón (2014), la habilidad de argumentar para demostrar requiere de una vasta cultura o dominio de algún área disciplinaria, así como de una gran capacidad para construir argumentos o textos sumamente lógicos o coherentes, con un manejo inteligente de los recursos argumentativos.
2.1 Componentes de la argumentación
De acuerdo con Uriarte (2019), la estructura de la argumentación está compuesta de los siguientes elementos:
Figura 1. Estructura de la argumentación.
La argumentación está presente en todos los temas que se prestan a controversia e implica tomar cualquiera de estas dos posiciones: a favor (confirmación o aprobación) o en contra (refutación).
2.1.1 Características de la argumentación
2.1.2 Tipos de argumentación
Tabla 1. Tipos de argumentación.
La persona que habla debe interpretar las ideas para que estas sean eficaces, de tal forma que para convencer también hay que ser un actor.
2.2 Negociación
La negociación es un proceso de comunicación cuyo objetivo es lograr acuerdos múltiples negociados a partir de necesidades y pensamientos diferentes.
Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes, de forma tal que les permita crear, mantener o desarrollar una relación, intercambios y acuerdos continuos bajo un entorno de confianza.
En la siguiente tabla se presentan los tipos de negociación.
Tabla 2. Tipos de negociación.
Fuente: Guerra, F. (2018). Estrategias de negociación. México: Grupo Editorial Patria.
¿Cómo convertir un campo de batalla en un ambiente de cooperación? ¿Cómo evitar la intransigencia y la rigidez de las posiciones de las negociaciones competitivas? “La mejor forma de resolver esto es con la negociación cooperativa” (Guerra, 2018).
Esto significa que, ante un desacuerdo, la forma de negociar es estar enfocado en lo que a cada una de las partes le interesa, no en las posiciones de ambos. En una negociación se debe ceder, de lo contrario, la negociación deja de existir.
2.2.1 ¿Qué distingue a un negociador profesional?
De acuerdo con Guerra (2018), para ser un negociador de altura se debe negociar primero con uno mismo. A continuación, se dan detalles al respecto:
El pensamiento de un negociador profesional siempre será de lealtad a su causa y hacia los valores éticos de sí mismo y de su relación con los demás.
2.2.2 Características de un negociador
Según Guerra (2018), la estrategia en las negociaciones depende del grado de poder que puede desplegar cada una de las partes para obtener una ventaja sobre su contraparte o presentar una defensa cerrada.
El poder, continúa Guerra (2018), es la capacidad que algunas personas y organizaciones tienen para influir sobre las creencias, comportamientos y decisiones futuras de otras personas y de las empresas en la interacción y negociación.
La conducta que te llevará a establecer negociaciones de ganar-ganar es la asertividad, pues esta característica se puede aprender o desaprender, basándose en relaciones honestas y sanas sustentadas en el valor de la verdad.
A continuación, se presentan 10 temas clave que conforman el decálogo de las negociaciones, los cuales son benéficos en cualquier actividad o profesión y enmarcan el valor de la actuación negociadora (Guerra, 2018):
La negociación no se trata de ganar o perder, sino de asegurarte de que ambas partes obtengan un beneficio y se sientan satisfechas con el resultado de la conversación. Si pones en práctica la teoría que aquí se describe, harás que eso suceda.
Hay que saber que no todo está bajo tu control, por lo tanto, cuando te encuentras en esa situación, debes concentrarte en lo que está dentro de tu autoridad y conocimiento. Mantener la mente fría ayudará a que las cosas se queden en su lugar y a darte cuenta cuando la contraparte usa el chantaje o la manipulación para convencerte.
Usa el parafraseo para hacer sentir a tu contraparte comprendida y lee la corporalidad, el lenguaje no verbal, si lo haces, todo saldrá según lo planeado. ¡Éxito!
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