Circuito 4 / Servicios Profesionales

Asegúrate de:

  • Identificar la importancia del sector servicios profesionales y su contribución al PIB.
  • Analizar la contribución del sector en temas de ingreso, inversión extranjera directa y tipo de personal ocupado.
  • Entender la dinámica de trabajo de este sector y ubicar las posibles necesidades de financiamiento durante el proceso de prestación del servicio.

El contador Ernesto Medina está pensando desarrollar una pequeña empresa dedicada a ofrecer servicios de asesoría en finanzas y contabilidad incluyendo auditoría interna y evaluación de riesgos, y así diversificar sus ingresos ya que trabaja actualmente en un despacho contable como jefe de cuentas. Sin embargo, no está seguro si este tipo de establecimientos tendrán éxito, considerando que en el país hay gran cantidad de negocios de este tipo, incluyendo del despacho donde trabaja.

Así, decide realizar una investigación sobre el sector con relación a sus indicadores macroeconómicos para saber si su proyecto será viable y tomar la decisión de comenzar su emprendimiento. A nivel general, busca averiguar ¿qué tanto aporta el sector de servicios a la economía de México? En cuanto a la competitividad ¿cómo podría lograr que su despacho fuera competitivo respecto a sus competidores? Y ¿qué proceso de trabajo o dinámica de trabajo debe considerar para brindar la mejor atención a sus clientes?

Estos son aspectos, que justamente se presentan en este primer tema, donde se explora el panorama general del sector de servicios profesionales, enfatizando en su relevancia, impacto económico, el papel que tiene en la generación de ingresos y empleo, así como su dinámica operativa que sostiene su contribución al crecimiento y desarrollo sostenido del país.

¿Listo para despejar estas incógnitas? ¡Sigue avanzando!

El sector de servicios profesionales en México no solo es un pilar fundamental para la economía, sino también un campo fértil para el emprendimiento y la innovación. Una comprensión clara de la importancia económica y la dinámica de trabajo de este sector es indispensable para aquellos que buscan incursionar en él.

Contribución del sector al PIB

La comprensión de los indicadores macroeconómicos es esencial para analizar la salud y la dirección de cualquier sector económico. En este apartado se desglosan los principales indicadores que definen la contribución del sector de servicios profesionales, científicos y técnicos al Producto Interno Bruto (PIB) de México.

Estos datos no solo reflejan el estado actual y la capacidad de generación de ingresos del sector, sino que también ofrecen una visión sobre el flujo de inversión extranjera directa y el perfil de empleabilidad dentro del mismo. Tal como podrás observar en la siguiente figura:

Figura 1. Indicadores macroeconómicos del sector de servicios profesionales, científicos y técnicos.
Fuente: Realización propia con base en datos de la Secretaría de Economía México. (2023). Datos del perfil del sector servicios profesionales, científicos y técnicos.
Recuperado de https://www.economia.gob.mx/datamexico/es/profile/industry/professional-scientific-and-technical-services-541

Desde esta perspectiva, es factible resaltar varios aspectos favorables del sector como son:

  • El crecimiento significativo del mismo, evidenciado por el incremento del 8.83% en el PIB del primer trimestre de 2023 en comparación con el trimestre anterior, lo cual denota un ambiente económico dinámico y en expansión, apto para la creación de oportunidades de financiamiento para las pymes del sector.

  • La presencia de 107,821 unidades económicas en el sector durante 2022 refleja una estructura empresarial extensa y diversificada. Con una concentración notable en la Ciudad de México, Jalisco y el Estado de México, que deja ver la necesidad de realizar estrategias de financiamiento regionales que estén alineadas con los requerimientos locales.

  • La afluencia de $237 millones de dólares en Inversión Extranjera Directa (IED) de enero a diciembre de 2023 sugiere un reconocimiento internacional de la fortaleza del sector y puede ser un punto de partida para generar soluciones financieras que faciliten la atracción de mayores inversiones en este sector.

Avanzando más allá de las cifras, es momento de seguir avanzando para enfocar la dinámica operativa que define al sector de servicios profesionales, científicos y técnicos, fundamentales para su evolución y competitividad.

Dinámica de trabajo

El proceso operativo de este sector implica una serie de etapas críticas, desde la identificación de las necesidades del cliente hasta la entrega de soluciones estratégicas. Cada paso requiere un enfoque meticuloso que asegura el cumplimiento de expectativas y, a su vez, refleja la necesidad de esquemas de financiamiento adaptativos que sustenten la eficiencia y la innovación en la prestación del servicio.

Figura 2. Flujo operativo del sector de servicios profesionales.

A pesar de que este sector es muy heterogéneo, se puede decir que existen 4 procesos clave que aportan el valor que los clientes buscan en servicios de esta naturaleza:

  1. La prospección de clientes: inicia con la búsqueda de clientes a través de contacto personal y/o recomendaciones de los clientes actuales. Esta es una labor que tradicionalmente se realizaba mediante la interacción personal y ahora se lleva a cabo mediante el marketing digital, que se refiere al “conjunto de acciones digitales a través de las cuales un negocio elige a sus potenciales clientes para así ponerse en contacto con ellos y ofrecerles un producto o servicio” (BBVA, s.f.). Son actividades que se desarrollan a través de las redes sociales y la promoción en internet utilizando sitios web, incluyendo la búsqueda de prospectos por medio de la inteligencia artificial y la configuración de motores de búsqueda.
    El propósito básico en esta fase es fortalecer la cartera de clientes mediante una estrategia de prospección y atracción eficaz, que mantenga la fidelidad de los clientes actuales y a la vez atraiga nuevos, asegurando un crecimiento sostenible.

  2. Entendimiento de la necesidad del cliente: esta es la parte medular del servicio, donde el cliente expone sus problemas buscando soluciones basadas en un entendimiento completo. El prestador de servicios compara sus capacidades y conocimientos con las necesidades del cliente para decidir si puede proporcionar la atención requerida. Se mide la efectividad en la captación de clientes para confirmar que el equipo tiene las competencias necesarias para entregar un servicio de calidad en un tiempo y precio justos, lo cual fundamenta el argumento de venta de la solución.

  3. Diseño de la solución: una vez que se ha definido que es viable la atención del cliente, hay que diseñar una solución considerando estos aspectos:
    1. Factibilidad técnica: se deben revisar qué aspectos técnicos, legales y normativos tiene que cubrir la solución, así como los recursos humanos que intervendrán, el tiempo necesario para ejecutar la solución y el entrenamiento que requieren los que participarán en el proyecto. Incluye también la subcontratación de personal externo como apoyo o asesoría en ciertos puntos clave de la implementación de la solución.
    2. Factibilidad financiera: con base en el tiempo del proyecto y el personal involucrado, debe definirse un presupuesto financiero para establecer la utilidad de la solución, acorde a los niveles de rentabilidad previamente definidos.
      También se establece si serán necesarios recursos externos para ofrecer la solución y garantizar el servicio ofrecido.
    3. Finalmente se debe brindar una garantía de que la problemática fue atendida en su totalidad y en caso de que se presenten temas colaterales o adicionales, se tendrán que atender a la brevedad y con la calidad requerida.
    4. Se presenta la solución y se busca la aprobación del cliente sobre la solución, tiempos, presupuestos y garantías.

  4. Implementación de la solución o atención a la necesidad: en esta etapa se lleva a cabo la solución y se verifica si se ha resuelto el problema completamente.
    Justamente en esta etapa, se busca exceder las expectativas del cliente y conseguir su lealtad. Para ello, es muy importante cumplir con:
    1. Los tiempos previstos en la planificación.
    2. Los costos acordados inicialmente.
    3. Se han alcanzado o incluso superado los beneficios que se habían prometido y acordado con el cliente, fortaleciendo así la relación de confianza y satisfacción.

Tras detallar el proceso de prestación de servicios profesionales a nivel general, cabe analizar más de cerca las oportunidades de financiamiento:

  • En la etapa de prospección de clientes es de vital importancia invertir en procesos de marketing digital para tener mayor exposición con clientes potenciales tanto nacionales como internacionales, de igual forma, se requiere invertir en el diseño y operación de un sitio web que llame la atención de los prospectos.
  • Durante la etapa de entendimiento de las necesidades del cliente es momento de certificar los servicios que se ofrecen o bien, de obtener la certificación o capacitación de los colaboradores, lo que implica designar recursos financieros a los procesos de capacitación y certificación, por ejemplo, en la norma ISO-9001 de gestión de calidad.
  • En la fase del diseño de la solución en ocasiones es preciso contar con financiamiento para subcontratar personal externo o servicios complementarios para desarrollar la solución.
  • Finalmente, en la etapa de implementación de la solución debe contemplarse un presupuesto de soporte y apoyo para el pago de posibles contratistas o servicios que complementen la implementación y/o puesta en marcha de la solución.
    Aquí pueden incluirse fianzas y seguros con el fin de proteger inversiones, maquinaria, materias primas sobre todo de importación y así disminuir alguna posible afectación que se pueda presentar por robo, deterioro, abuso, en fin, la idea es contar con una protección ante cualquier situación de riesgo ajena a la solución misma.

Como pudiste apreciar, en México el sector de servicios profesionales juega un papel crucial dentro de la economía, evidenciado por su significativa contribución al PIB y la afluencia de inversión extranjera directa. Un sector caracterizado por su estructura empresarial diversificada y un ambiente económico sumamente dinámico, ideal para el desarrollo de oportunidades de financiamiento para pymes.

Tras entender a fondo su dinámica operativa, que incluye desde la búsqueda de clientes hasta la ejecución de soluciones, estarás en una posición privilegiada para asesorar a tus clientes de manera informada, facilitando así el crecimiento y éxito de las pymes al proporcionarles el financiamiento necesario en cada etapa de su proceso de prestación de servicios.

  • BBVA. (s.f.). ¿Qué es la prospección de clientes y cómo ayuda? Recuperado de https://www.bbva.mx/educacion-financiera/blog/prospeccion-de-clientes.html
  • Secretaria de Economía México. (2023). Datos del perfil del sector servicios profesionales, científicos y técnicos. Recuperado de https://www.economia.gob.mx/datamexico/es/profile/industry/professional-scientific-and-technical-services-541

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