Tema 7.
Introducción
El modelo de negocio a seguir
El modelo más importante de negocio es el modelo de negocio de uno mismo, en donde los recursos clave son los intereses personales y las habilidades para realizar algunas tareas. Se podría inferir que el modelo de negocio no sólo está dirigido a beneficios económicos, en donde un pago monetario sea la retribución de un buen modelo de negocio, sino que además deberá representar bienestar físico y emocional.
Teniendo esto como escenario se puede plantear que el segmento de mercado a quien está dirigido tendría que ser a las fuentes que proporcionan ayuda o que interactúan contigo. Por otro lado, el modelo de negocio dirigido a productos de innovación esta referenciado a mercados que apoyen el crecimiento del producto o servicio que estamos desarrollado. En este contexto, se tienen el caso de Fernando quien perdió su trabajo y desesperado pensó en buscar un trabajo de medio tiempo, pero cada vez que salía a correr con su perro, por las mañanas, se percató que no se sentía presionado y disfrutaba de poder correr con los perros de otros amigos que necesitaban ejercicio. En este momento es cuando detono el Canvas, para poner un negocio de pasear perros. Teniendo el diseño del Canvas terminado lanzó su propuesta por internet y el negocio empezó a correr de una manera adecuada para generarle beneficios económicos suficientes.
El modelo Canvas fue creado y diseñado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, y se puede ampliar información en su libro "Generación de modelos de negocio". Es la herramienta para analizar y crear modelos de negocio de forma simplificada. Se visualiza de manera global en un lienzo dividido en los nueve principales aspectos que involucran al negocio, y gira en torno a la propuesta de valor que se ofrece.
El modelo Canvas se utiliza para pasar de la idea al proyecto, y plasmarla en un modelo empresarial. Es un modelo no fijo, es decir, que se puede ir modificando según se va desarrollando, y tiene como beneficios:
- Mejora la comprensión: utiliza herramientas visuales. Esta metodología fomenta el pensamiento creativo de los trabajadores que crean el lienzo.
- Amplios puntos de enfoque: en este modelo se mantiene una constante visión del modelo de negocio desde diferentes perspectivas: comercial, mercado, canales de distribución, etcétera.
- Análisis estratégico: en solo una hoja se pueden visionar todos los elementos del lienzo.
Explicación
7.1 Modelo de negocio Canvas
El modelo Canvas es una herramienta que nace en el 2010, es comúnmente utilizada por emprendedores y colaboradores de organizaciones y empresas que desean cambiar la estructura rígida y aclarar la idea de negocio. Consiste en plasmar la forma de trabajo y describir los componentes que la integran. Entender cómo trabajan las organizaciones no es una tarea fácil, tiene muchos componentes, y gracias a Canvas se puede capturar en un gran diseño, pues provee una herramienta visual para simplificar estructuras complejas.
Los nueve bloques que se deben dibujar para construir la lógica de la organización, de acuerdo con la descripción del modelo que propone Osterwalder, A. (2014), son:
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Clientes
Son todos aquellos que pagan para recibir un beneficio. Se definen como aquellas personas que están dispuestas a comprar tu producto o servicio para satisfacer una necesidad o deseo, a cambio de un costo que puede ser en dinero, tiempo, esfuerzo, entre otros. -
Valor proporcionado
Es la pieza clave de todo el modelo de negocio. La propuesta de valor o ventaja competitiva es el motivo por el que el cliente te va a comprar a ti y no a otro. - Canales
Si los clientes no pueden llegar a tu producto o servicio, no te van a comprar. Es necesario responder a las preguntas:- ¿Cómo los clientes potenciales pueden descubrir cómo puedes ayudarles?
- ¿Cómo pueden decidir comprar tus servicios?
- ¿Cómo los comprarán?
- ¿Cómo será la entrega de lo que los clientes compran?
- ¿Cómo podrás seguir y asegurarte de hacer felices a los clientes?
- Definiendo los canales a través de los cuales se hará la entrega a los clientes, ya sea en persona, utilizando vehículos, etcétera.
- Relaciones de los clientes
Debes comunicarte correctamente con tus clientes y estar pendiente de ellos. Ellos son tu eje central, por lo que saber definir la relación que vas a tener con cada segmento de clientes, es fundamental para el éxito de un negocio.
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Ingresos
No solamente tienes que pensar a qué precio te vendrá bien vender tu producto, sino que lo importante es saber cuánto están dispuestos a pagar tus clientes por tu producto. Por lo tanto, la fuente de ingreso tiene que permitir que la empresa sea rentable, pero siempre pensando que tiene que ser acorde con lo que pide el consumidor. -
Recursos clave
Conocer con qué recursos contamos y con los que debemos contar para llevar a cabo la actividad de nuestro negocio, es clave a la hora de establecer el plan de negocios. Debemos de ser cautos y prudentes a la hora de definir estos recursos. Siempre debemos pensar en la forma de optimizarlos, es decir, intentar conseguir la máxima productividad posible al mínimo coste. - Actividades clave
¿Qué actividades vamos a desarrollar? Debemos de diseñar las actividades que darán valor a nuestra marca, y saber las estrategias necesarias para potenciarlas.
- Socios
El otro aspecto del mercado en el que vamos a trabajar son los socios con los que nos vamos a aliar. Estos nos permitirán alcanzar el éxito potenciando nuestra propuesta de valor, dándonos mayor solidez y reforzando la eficacia de nuestro modelo de negocio.
- Costos
Con el objetivo de aprovechar al máximo los beneficios, en el menor tiempo posible, y con unos costes mínimos. La fórmula radica en el máximo valor a los clientes al mínimo coste. Tiempo, energía, gastos fuertes como la compra de vehículos, herramientas, ropa especial, servicios de Internet y teléfono, transportación, etcétera.
Trabajar desde casa. (2014, 2 de octubre). Modelo Canvas | Cómo aplicar el modelo Canvas en el lienzo | Ejemplo. Trabajar Desde Casa [Archivo de video]
Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=i1Le5GYkBT8
7.2 Identifica tu propósito con el modelo Canvas
La mayoría de los profesionales de carrera están de acuerdo que la satisfacción del trabajo es manejada por los intereses, habilidades, destrezas y la personalidad. En el trabajo se ven reflejados los intereses de la niñez. El fracaso laboral existe en gran medida porque no se persiguen los intereses y se vive sin estar realmente satisfecho. Un ejemplo práctico que te puede ayudar a descubrir quién eres es el siguiente.
Instant Challenge: Múltiples papeles, múltiples Canvas
Realiza este reto en un minuto.
Toma 10 hojas en blanco y al inicio de cada una escribe: ¿quién soy? En cada hoja responde a la pregunta y al finalizar expande tus respuestas. Escribe el mayor número de respuestas en todas las hojas durante el minuto. Al terminar el tiempo identifica el común denominador en tus 10 respuestas en cada rol o papel.
Una vez que has definido y priorizado tus diferentes roles considera esta idea: puedes dibujar un Canvas separado para cada uno en tus intereses (lo que te entusiasma), habilidades y destrezas (adquiridas y talentos naturales que puedes realizar fácilmente) y, tu personalidad (el modo en que te gusta trabajar y la forma de relacionarte con otros).
Solo el 3 % de las personas tiene el coraje para encontrar y seguir sus sueños. Los propósitos cambian al paso del tiempo por diferentes razones. ¡Ajusta o reinventa tu trabajo de vida usando Canvas!
El modelo de negocio Canvas es una herramienta para reconocer una realidad de un modo que sirva mejor. Redefinir un modelo de negocios personal puede ser caótico, la gente tiene más prioridades y menos claras las metas. El reto es un modelo de negocios de innovación e impredecible para implementar un proceso. Requiere la habilidad de lidiar con la ambigüedad y la incertidumbre hasta que emerja una buena solución.
7.3 Probando el modelo de negocio en el mercado
Las organizaciones necesitan modelos de negocio viables. En los negocios estas categorías que los permiten ser viables son: ventas, gastos y ganancias. Para definir el desempeño de las ganancias, identificar los costos excesivos y analizar cómo han crecido o fallado las ventas a través del tiempo se puede utilizar la siguiente fórmula:
Ventas – gastos = ganancias
Probar el modelo personal de negocios es hablar con los nuevos clientes, saber qué es lo que los clientes necesitan y están disponibles a comprar. El objetivo del proceso es importante porque muchas compañías se enfocan en desarrollar y vender servicios y productos antes de entender a sus clientes. Si el cliente sugiere algo, se deben modificar los bloques apropiados y repetir el proceso, cuantas veces sea necesario.
Algunas recomendaciones que pueden ayudar a comprender las entrevistas con los clientes son:
- Comparar lo que has aprendido con las hipótesis del bloque construido y ajústalo.
- Cuando tu modelo parece que está correcto, trata de validarlo vendiendo al cliente. Si no te compran, modifica tu modelo basado en las razones que hacen que no compren.
- Tu modelo de bloques construidos contiene múltiples suposiciones (hipótesis). Cada bloque construido con Canvas necesita ser aprobado por el cliente y apoyado en tus recursos clave. Habría que plantearse en este punto: ¿puedes resistir los costos necesarios para implementar tu modelo?, ¿a través de cuáles canales los clientes quieren ser contactados y servidos?, ¿tus proposiciones son las apropiadas para las relaciones con los clientes? Estas preguntas solo pueden ser contestadas conociendo los clientes potenciales y su contexto.
Grupo Educare. (2016, 23 de febrero). ¿Qué es un segmento de cliente? [Archivo de video].
Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=O74hVuoFn70
En respuesta a la retroalimentación con el cliente, se puede improvisar tu modelo modificando uno o más bloques de elementos en base a la información obtenida. Cuando un cliente te contrata o tú encuentras el cliente que quieres, estas arribando la fase de ejecución y tu nuevo modelo ha tomado vuelo.
Los cambios en la carrera algunas veces son involuntarios. Cuando una organización modifica su modelo de negocio los colaboradores necesitan ajustar su modelo de negocio también. La gente involucrada en los negocios, los consultores de finanzas en el mundo están utilizando el modelo de negocio Canvas tanto para diseñar como para desplegar estrategias.
Recursos
Los siguientes recursos son materiales de apoyo adicionales al contenido del curso; al entrar a cada sitio deberás considerar los términos y condiciones que rigen al mismo.
Lecturas
Requisito de lectura:
- Osterwalder, A., Pigneur, Y., Bernarda, G., & Smith, A. (2014). Value proposition design: how to create products and services customers want. EE. UU. : John Wiley & Sons.
- Spiegel, O., Abbassi, P., Zylka, M. P., Schlagwein, D., Fischbach, K., & Schoder, D. (2015). Business model development, founders' social capital and the success of early stage internet start‐ups: a mixed‐method study. Information Systems Journal.
Cierre
Canvas se puede considerar como una herramienta que permite conectar los elementos indispensables que se tienen en el diseño de un producto innovador, cubre los sectores de mercado, canales de distribución, relación con los sectores de mercado y los beneficios económicos esperados. Por esta razón Canvas se considera también como una proyección de la penetración del producto para el cálculo de los retornos de inversión. Lo más interesante de Canvas es que se plasma en una forma gráfica en dónde se establecen las relaciones entre las variables a estudiar, para tener dentro del mismo plan de innovación un plan de negocio que reestructure de forma dinámica la iteración entre los segmentos de mercado.
Checkpoint
Asegúrate de comprender:
- En qué consiste el modelo de negocio Canvas.
- Los nueve bloques que contiene el Canvas.
- La implementación de Canvas en un caso de negocio dentro del mercado.
Referencias
- Osterwalder, A., Pigneur, Y., Bernarda, G., & Smith, A. (2014). Value proposition design: how to create products and services customers want. EE. UU. : John Wiley & Sons.