Tema 1
La creatividad aplicada en las ventas

Indudablemente, en cualquier contexto en el que se desenvuelva, la capacidad creativa y la innovación se erigen como dos atributos esenciales que distinguen a un vendedor excepcional. La creatividad en el ámbito de las ventas radica en la habilidad de abordar las situaciones de manera única, focalizándose en acciones disruptivas que potencien las transacciones y resuelvan desafíos.

En la actualidad, se cuenta con una amplia gama de herramientas y recursos para transmitir los mensajes de manera eficaz y precisa. No obstante, el éxito o la recepción de estos mensajes, particularmente en el ámbito de las ventas, está estrechamente ligado a la estrategia creativa que se emplee.

En este tema, se verá el caso del vendedor Marcos, quien se enfrenta a una disminución de ventas y requiere usar la creatividad para mejorar sus indicadores. ¿Cómo puede un vendedor considerarse creativo? ¿Existen estrategias enfocadas a impulsar la creatividad?

Marcos se propuso encontrar una manera creativa de abordar el problema de disminución de ventas. En lugar de seguir el enfoque tradicional de ventas, decidió pensar fuera de la caja y buscar nuevas estrategias para atraer la atención de los clientes.

Después de reflexionar durante un tiempo, Marcos tuvo una brillante idea: en lugar de simplemente destacar las características de los productos, decidió centrarse en los beneficios tangibles que podría ofrecer a los clientes. Comenzó a desarrollar casos de estudio y demostraciones prácticas que mostraban los beneficios para los clientes.

Además, Marcos decidió aprovechar el poder del storytelling en sus interacciones con los clientes. En lugar de presentar datos fríos y estadísticas, comenzó a compartir historias emocionantes sobre cómo el producto había transformado positivamente la vida de otros clientes. Estas historias no solo capturaron la atención de los clientes potenciales, sino que también los inspiraron y los motivaron a tomar medidas.

La creatividad en las ventas

Los vendedores creativos están constantemente buscando nuevas formas de destacarse en el mercado (Franco, 2024).

Impulsa (s.f.) menciona que cada venta tiene cinco obstáculos a vencer: la no necesidad, la falta de dinero, la falta de prisa, la carencia de deseo y la desconfianza. Estos son elementos con los que tienes que luchar para poder realizar una venta, pero puedes aplicar métodos creativos e innovadores para enfrentar dichos obstáculos.

Debes saber identificar las diferencias entre ser creativo y ser innovador. La creatividad es pensar y deliberar ideas frescas y nuevas, mientras que la innovación se refiere a cómo se van a implementar esas ideas. Considera la creatividad como una percepción y la innovación como un proceso, a veces, la creatividad en ventas y su éxito depende del comercio, por lo que es importante establecer qué objetivo es el que la empresa persigue, para así poder adaptarse y actuar conforme a lo que la compañía quiere.

¿Cómo ser un vendedor creativo e innovador? Impulsa (s.f.) establece lo siguiente:

Figura 1. Vendedor creativo.

Los problemas no siempre se resuelven de manera lineal, a veces, tendrás que abrir tu mente y pensar en diferentes alternativas para poder solucionar los requerimientos de los clientes y así concretar una venta de manera exitosa.

Estrategias creativas que aumentan las ventas

La creatividad es una gran herramienta que te puede servir para resolver problemas dentro de tu trabajo y para idear nuevas experiencias dirigidas a tus clientes. Así como puedes utilizar la creatividad en las ventas directas, también puedes implementar estrategias dirigidas especialmente al reacomodo físico de los espacios de trabajo, con el objetivo de aumentar las ventas y marcar una diferencia dentro del mercado.

Actualmente, los clientes ya no llegan por sí solos a los comercios, ni entran para ver únicamente qué es lo que comprarán o a conocer los productos que se ofrecen. El consumidor actual está más informado y es fiel a las marcas que consume, por lo tanto, cada vez es más difícil poder vender un producto que no esté buscando o al que el cliente no esté acostumbrado. Por ello, es necesario que se apliquen estrategias creativas con la intención de que aumenten las ventas y darle al cliente una mejor atención y servicio que la competencia.

Es indispensable que primero conozcas dos cosas: lo que vendes y a quién buscas venderle. Conocer a tus clientes es el primer paso en cualquier estrategia de ventas. En un negocio de ventas, puedes definir los intereses de tus clientes fijándote en qué productos son los que siempre compran, en qué zona se encuentra y a qué hora suele haber más concurrencia. Por ejemplo, si el negocio en el que trabajas se encuentra ubicada cerca de oficinas, puede que la hora en la que recibas más clientes sea al medio día (hora de comida) o al finalizar la jornada laboral. Por otro lado, si se encuentra ubicado cerca de un lugar turístico o céntrico, quizás los días de mayor afluencia sean los fines de semana. Tienes que conocer a tus clientes y el ambiente en el que viven para poder establecer apropiadamente una estrategia de ventas.

Ahora bien, ¿qué estrategias creativas se pueden aplicar con base en esta información? A continuación, se presentan algunas estrategias propuestas por la empresa alemana Boehringer Ingelheim (s.f.), sin embargo, estas son solo algunas ideas que te pueden orientar y ayudar para que puedas pensar en estrategias creativas, innovadoras y que se adapten a las necesidades de tus clientes:

• Mostradores y estantes inteligentes. Los productos dentro de un negocio no se acomodan “como sea”, se necesitan organizar de manera inteligente. Analiza “las zonas calientes”, es decir, aquellas áreas por las que pasen más personas y veas que se detienen a mirar los productos, así podrás establecer qué tipo de artículos pondrás en esa área dependiendo de su afluencia y de la estación del año.


• La creatividad aplicada en la experiencia de compra. Cada cliente es diferente, por ende, debes procurar adaptar la experiencia de venta a sus necesidades para que haga una compra y vuelva por más artículos. Se dice que hay cinco tipos de clientes, que son:

1. El indeciso: es el cliente que tiene una necesidad real y muchas dudas. Su proceso de compra suele ser largo porque toma en cuenta demasiada información para decidirse sobre un producto. La clave con este tipo de clientes es ser paciente, no presionarlo intentando convencerlo de cuál es la mejor opción para su problema y enfocarte en hablarle de las características principales de los artículos de su interés.
2. El polémico: te pone a prueba constantemente. Para este tipo de clientes, lo mejor es que te muestres firme, seguro y sepas identificar los límites.
3. El hipocondríaco: se identifica con todas las enfermedades y siempre busca los síntomas. Préstale atención a lo que te dice, pero modera el tiempo para que no se generen filas o que la atención se vuelva lenta.
4. El impaciente: muy fácil de identificar, ya que por lo general transmite su desesperación por medio de suspiros y quejas con respecto a la lentitud con la que se atiende a las personas. La mejor manera de manejar estas situaciones es no cediendo, no le adelantes el turno y haz que espere a ser atendido. Puedes apaciguar el ambiente indicándole que en un momento lo atenderás.
5. El insatisfecho: suele ser el cliente habitual que siempre pide muestras de regalo porque no le basta el “gracias por su compra”. Regálale de vez en cuando alguna muestra de manera personalizada y exclusiva, la siguiente vez que vaya pregúntale si le ha gustado el producto. Verás el valor que tendrá esa atención personalizada en su humor y percepción de la marca.

En general, la atención que tengas con tus clientes debe ser paciente, educada, cordial y simpática. Una buena comunicación genera satisfacción, fidelización y confianza.

• Upselling o aumento de ventas. El upselling es una venta que consiste en ofrecerle al cliente, productos que son más caros de los que buscaba, pero que además le traerán un mayor beneficio. Esto se hace con la intención de generar más ingresos. Por ejemplo, si un cliente llega buscando una crema simple para las arrugas que hidrate y tenga vitaminas, ofrécele una que le vaya a brindar más beneficios, pero que también tenga un precio más elevado, como las cremas antiarrugas con ácido hialurónico. Este tipo de ventas son las mismas que se utilizan en los restaurantes de comida rápida, en las que te preguntan si quieres aumentar el tamaño de tu comida o comprar un “combo” con complementos.


• Cross-selling o venta cruzada. Como su nombre lo indica, son las ventas que se hacen cuando un cliente va a comprar un producto y se le ofrece otro artículo que complemente su compra. Por ejemplo, si un cliente llega buscando ibuprofeno por un dolor muscular, recomiéndale alguna vitamina que sirva para proteger y regenerar el tejido muscular. Las ventajas de implementar este tipo de ventas pueden ser el reducir el costo de gestión de una venta, puesto que es más barato venderle varios productos a un solo cliente que a varios; darle un valor añadido a la venta, porque se ofrece un complemento del producto comprado; y aumentar el volumen de ventas.

También vale la pena que conozcas algo del neuromarketing. El neuromarketing atiende los errores del pensamiento que el cliente comete al momento de tomar una decisión de compra (Mittelstaedt, 2019). Se divide principalmente en tres tipos:

• Kinestésico: engloba todo lo que el ser humano es capaz de sentir a través del tacto, el olfato y el gusto. De esta manera, el cerebro recolecta la información y analiza si el estímulo provoca alguna reacción o emoción.


• Visual: es uno de los tipos de neuromarketing más importantes, pues es el que utiliza estrategias que se captan a través de la vista. Es el más eficaz, ya que llega de manera rápida al cerebro y hace que se activen emociones, capta la atención en un punto específico y permanece en la memoria de los usuarios por algún tiempo.


• Auditivo: al igual que las opciones anteriores, el marketing basado en el uso de sonidos y melodías, pretende activar emociones como alegría, tristeza e incluso relajación.

Tal vez no puedas aplicar todas esas estrategias, sin embargo, recuerda que estas son solo ideas que pueden ayudarte a abrir tu mente para considerar nuevas opciones e idear estrategias innovadoras y creativas.

Consejos y problemas dentro de la creatividad

Sí el ser creativo trae muchos beneficios, el no serlo afecta notablemente el desarrollo y desempeño de los negocios que optan por irse a lo seguro y nunca modernizarse o informarse sobre los cambios que hay en la industria.

No obstante, debido al avance de la tecnología y fácil acceso a la información, hoy en día tienes la facilidad de evitar, en la medida de lo posible, esos errores o problemas que conlleva el no ser creativo.

Paredes (2020) señala tres (de los muchos) problemas que enfrentan las empresas que no son creativas:

Figura 2. Retos de empresas no creativas.

El precio que se paga por no innovar las estrategias de venta es muy alto y tan importante que puede llegar a ser un factor determinante para la supervivencia de las empresas.

Por otro lado, tres acciones que puedes emprender para desarrollar más tu creatividad son las siguientes (Zamorano, 2021):

1. Hazte muchas preguntas: la creatividad parte de la curiosidad. No se trata de encontrar respuestas, al contrario, se trata de que un cuestionamiento te lleve a otro, lo que te enfrentará a nuevas perspectivas y podrás ver los problemas o cuestiones desde otro punto de vista.
2. Desarrolla la pasión por aprender: el primer paso de la creatividad es tener curiosidad, esto hace que quieras conocer lo desconocido y aprender de ello, por lo que estarás motivado para conseguir más información.
3. Presta atención a los hechos aparentemente no relacionados: una persona creativa no ve las cosas tal y como son, sino que busca nuevos enfoques que a simple vista parecieran no tener relación. Las buenas ideas siempre llegan después de haber asociado otras cuestiones que parecían no tener mucho sentido con el tema que se está tratando. Como se mencionó al inicio del tema, préstales también atención a los temas de contextos diferentes.

Ahora que conoces cómo es que la creatividad influye en las ventas, sabes lo importante que es para un vendedor ser capaz de generar rápidamente estrategias innovadoras para poder cerrar una transacción. La industria va cambiando y los consumidores también. Como viste en el escenario de Marcos, con su enfoque creativo y su pasión por encontrar soluciones innovadoras logró revitalizar las ventas de la empresa y recuperar la confianza de los clientes.

Cada vez los clientes se encuentran más informados debido a las herramientas tecnológicas y buscan interactuar lo menos posible con los vendedores de los comercios; sin embargo, hay algo que las máquinas y computadoras nunca podrán igualar: las ideas orgánicas, la empatía y la generación de estrategias o planes. Procura prepararte y estar al día con las novedades del sector para que puedas entender mejor a tus clientes, conocer mejor que nadie tus productos, no perder la motivación y buscar siempre incentivos y actividades que te ayuden a desarrollar tu creatividad.

Asegúrate de:

• Reconocer la importancia de la creatividad en las ventas.
• Diferenciar las estrategias creativas que se pueden aplicar en un entorno de ventas.
• Identificar los problemas de no ser creativo dentro del ámbito laboral.
• Conocer las acciones que te ayudarán a desarrollar más tu creatividad.

• Boehringer Ingelheim. (s.f.). 25 técnicas para incrementar las ventas de tu farmacia. Recuperado de https://www.contigoentufarmacia.com/25-tecnicas-ventas-farmacia
• Franco, C. (2024). Hacking de ventas: estrategias para impulsar tus resultados.
• Impulsa. (s.f.). Cómo ser un vendedor creativo y llegar a la excelencia. Recuperado de https://www.sistemaimpulsa.com/blog/como-ser-un-vendedor-creativo-y-llegar-a-la-excelencia/
• Mittelstaedt, M. (2019). Psicología del consumidor: Psicología de ventas, sesgos cognitivos, economía conductual y Neuromarketing simplemente explicado.
• Paredes, I. (2020). Ventas creativas. Recuperado de https://salesbox360.com/ventas-creativas/
• Zamorano, E. (2021). Cinco consejos para llegar a ser más creativo e ilusionarte por las cosas. Recuperado de https://www.elconfidencial.com/alma-corazon-vida/2021-01-01/creatividad-social-psicologia-ilusion-cinco-consejos_2889623/