Indudablemente, en cualquier contexto en el que se desenvuelva, la
capacidad creativa y la innovación se erigen como dos atributos
esenciales que distinguen a un vendedor excepcional. La creatividad en
el ámbito de las ventas radica en la habilidad de abordar las
situaciones de manera única, focalizándose en acciones disruptivas que
potencien las transacciones y resuelvan desafíos.
En la actualidad, se cuenta con una amplia gama de herramientas y recursos para transmitir los mensajes de manera eficaz y precisa. No obstante, el éxito o la recepción de estos mensajes, particularmente en el ámbito de las ventas, está estrechamente ligado a la estrategia creativa que se emplee.
En este tema, se verá el caso del vendedor Marcos, quien se enfrenta a una disminución de ventas y requiere usar la creatividad para mejorar sus indicadores. ¿Cómo puede un vendedor considerarse creativo? ¿Existen estrategias enfocadas a impulsar la creatividad?
Marcos
se propuso encontrar una manera creativa de abordar el problema de
disminución de ventas. En lugar de seguir el enfoque tradicional de
ventas, decidió pensar fuera de la caja y buscar nuevas estrategias para
atraer la atención de los clientes.
Después de reflexionar durante un tiempo, Marcos tuvo una brillante idea: en lugar de simplemente destacar las características de los productos, decidió centrarse en los beneficios tangibles que podría ofrecer a los clientes. Comenzó a desarrollar casos de estudio y demostraciones prácticas que mostraban los beneficios para los clientes.
Además, Marcos decidió aprovechar el poder del storytelling en sus interacciones con los clientes. En lugar de presentar datos fríos y estadísticas, comenzó a compartir historias emocionantes sobre cómo el producto había transformado positivamente la vida de otros clientes. Estas historias no solo capturaron la atención de los clientes potenciales, sino que también los inspiraron y los motivaron a tomar medidas.
La creatividad en las ventas
Los vendedores creativos están constantemente buscando nuevas formas de destacarse en el mercado (Franco, 2024).
Impulsa (s.f.) menciona que cada venta tiene cinco obstáculos a vencer: la no necesidad, la falta de dinero, la falta de prisa, la carencia de deseo y la desconfianza. Estos son elementos con los que tienes que luchar para poder realizar una venta, pero puedes aplicar métodos creativos e innovadores para enfrentar dichos obstáculos.
Debes saber identificar las diferencias entre ser creativo y ser innovador. La creatividad es pensar y deliberar ideas frescas y nuevas, mientras que la innovación se refiere a cómo se van a implementar esas ideas. Considera la creatividad como una percepción y la innovación como un proceso, a veces, la creatividad en ventas y su éxito depende del comercio, por lo que es importante establecer qué objetivo es el que la empresa persigue, para así poder adaptarse y actuar conforme a lo que la compañía quiere.
¿Cómo ser un vendedor creativo e innovador? Impulsa (s.f.) establece lo siguiente:
Figura 1. Vendedor creativo.
Los problemas no siempre se resuelven de manera lineal, a veces, tendrás que abrir tu mente y pensar en diferentes alternativas para poder solucionar los requerimientos de los clientes y así concretar una venta de manera exitosa.
Estrategias creativas que aumentan las ventas
La creatividad es una gran herramienta que te puede servir para resolver problemas dentro de tu trabajo y para idear nuevas experiencias dirigidas a tus clientes. Así como puedes utilizar la creatividad en las ventas directas, también puedes implementar estrategias dirigidas especialmente al reacomodo físico de los espacios de trabajo, con el objetivo de aumentar las ventas y marcar una diferencia dentro del mercado.
Actualmente, los clientes ya no llegan por sí solos a los comercios, ni entran para ver únicamente qué es lo que comprarán o a conocer los productos que se ofrecen. El consumidor actual está más informado y es fiel a las marcas que consume, por lo tanto, cada vez es más difícil poder vender un producto que no esté buscando o al que el cliente no esté acostumbrado. Por ello, es necesario que se apliquen estrategias creativas con la intención de que aumenten las ventas y darle al cliente una mejor atención y servicio que la competencia.
Es indispensable que primero conozcas dos cosas: lo que vendes y a quién buscas venderle. Conocer a tus clientes es el primer paso en cualquier estrategia de ventas. En un negocio de ventas, puedes definir los intereses de tus clientes fijándote en qué productos son los que siempre compran, en qué zona se encuentra y a qué hora suele haber más concurrencia. Por ejemplo, si el negocio en el que trabajas se encuentra ubicada cerca de oficinas, puede que la hora en la que recibas más clientes sea al medio día (hora de comida) o al finalizar la jornada laboral. Por otro lado, si se encuentra ubicado cerca de un lugar turístico o céntrico, quizás los días de mayor afluencia sean los fines de semana. Tienes que conocer a tus clientes y el ambiente en el que viven para poder establecer apropiadamente una estrategia de ventas.
Ahora bien, ¿qué estrategias creativas se pueden aplicar con base en esta información? A continuación, se presentan algunas estrategias propuestas por la empresa alemana Boehringer Ingelheim (s.f.), sin embargo, estas son solo algunas ideas que te pueden orientar y ayudar para que puedas pensar en estrategias creativas, innovadoras y que se adapten a las necesidades de tus clientes:
En general, la atención que tengas con tus clientes debe ser paciente, educada, cordial y simpática. Una buena comunicación genera satisfacción, fidelización y confianza.
También vale la pena que conozcas algo del neuromarketing. El neuromarketing atiende los errores del pensamiento que el cliente comete al momento de tomar una decisión de compra (Mittelstaedt, 2019). Se divide principalmente en tres tipos:
Tal vez no puedas aplicar todas esas estrategias, sin embargo, recuerda que estas son solo ideas que pueden ayudarte a abrir tu mente para considerar nuevas opciones e idear estrategias innovadoras y creativas.
Consejos y problemas dentro de la creatividad
Sí
el ser creativo trae muchos beneficios, el no serlo afecta notablemente
el desarrollo y desempeño de los negocios que optan por irse a lo seguro
y nunca modernizarse o informarse sobre los cambios que hay en la
industria.
No obstante, debido al avance de la tecnología y fácil acceso a la información, hoy en día tienes la facilidad de evitar, en la medida de lo posible, esos errores o problemas que conlleva el no ser creativo.
Paredes (2020) señala tres (de los muchos) problemas que enfrentan las empresas que no son creativas:
Figura 2. Retos de empresas no creativas.
El precio que se paga por no innovar las estrategias de venta es muy alto y tan importante que puede llegar a ser un factor determinante para la supervivencia de las empresas.
Por otro lado, tres acciones que puedes emprender para desarrollar más tu creatividad son las siguientes (Zamorano, 2021):
Ahora que conoces cómo es que la creatividad influye en las ventas, sabes lo importante que es para un vendedor ser capaz de generar rápidamente estrategias innovadoras para poder cerrar una transacción. La industria va cambiando y los consumidores también. Como viste en el escenario de Marcos, con su enfoque creativo y su pasión por encontrar soluciones innovadoras logró revitalizar las ventas de la empresa y recuperar la confianza de los clientes.
Cada vez los clientes se encuentran más informados debido a las herramientas tecnológicas y buscan interactuar lo menos posible con los vendedores de los comercios; sin embargo, hay algo que las máquinas y computadoras nunca podrán igualar: las ideas orgánicas, la empatía y la generación de estrategias o planes. Procura prepararte y estar al día con las novedades del sector para que puedas entender mejor a tus clientes, conocer mejor que nadie tus productos, no perder la motivación y buscar siempre incentivos y actividades que te ayuden a desarrollar tu creatividad.
Asegúrate de:
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Videos
Para conocer más sobre creatividad en las ventas, revisa los siguientes videos:
Lecturas
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