Tema 2
Aprendizaje continuo en el entorno comercial

María es gerente de una tienda que se enfrenta al desafío de cómo las tendencias de venta están cambiando en los clientes. Aunque María cuenta con mucha experiencia en el área de retail, se compromete con un enfoque de aprendizaje continuo. Se mantuvo al tanto de las tendencias en la industria, leyendo libros, blogs y revistas especializadas, además, participó en programas de capacitación y desarrollo profesional ofrecidos por su empresa, donde aprendió nuevas habilidades y técnicas para mejorar la experiencia del cliente y aumentar las ventas en su tienda. Gracias a su dedicación al aprendizaje continuo, María logró dar respuesta con éxito a los cambios en el mercado minorista y destacarse como una líder en su campo.

El desarrollo continuo contribuye a retar los procesos en la organización e impulsa a seguir mejorando (Bellomo, 2021).

• ¿Cuáles son las ventajas competitivas que puede obtener una empresa que promueve el aprendizaje continuo de su personal en el entorno empresarial actual?
• ¿Cómo puedo aprovechar al máximo las oportunidades de aprendizaje continuo en nuestra empresa para seguir creciendo profesionalmente?

A continuación, aprenderás sobre la importancia del aprendizaje continuo, cómo es que puede utilizarse en el área comercial y cómo es que invertir en el conocimiento te hará triunfar.

La importancia del aprendizaje continuo

Más del 70 % de los trabajadores del conocimiento (quienes se encargan de generar ideas dentro de una empresa) consideran que el haber tenido más oportunidades de aprendizaje dentro del trabajo los ha hecho más productivos y centrados en sus tareas. Por otro lado, se estima que el 67 % de los trabajadores que han recibido algún tipo de capacitación se quedan durante más tiempo dentro de la organización en la que trabajan (Beke, 2021).

El aprendizaje continuo se ha convertido en un elemento indispensable para las empresas, ya que todos los días los trabajadores se enfrentan a nuevos y diferentes escenarios que desafían sus conocimientos y habilidades.

Por ello, las compañías deben prestar atención a las capacitaciones, cursos, certificaciones y cualquier otro material que sea de utilidad para el desarrollo de sus colaboradores, pues el tener una fuerza de trabajo capacitada e informada garantiza un trabajo de calidad.

El uso de tecnologías y la implementación de metodologías ha aumentado exponencialmente, por lo que, si una empresa quiere sobrevivir, debe invertir en sus trabajadores, es decir, capacitarlos para que puedan utilizar de manera eficiente las nuevas herramientas que se tengan que aplicar. Esto no solo les ayudará a que puedan superar los retos actuales, sino también a que tengan los conocimientos suficientes para poder enfrentarse con éxito a los retos del futuro.

Compass E-Learning (2020) señala que las características del aprendizaje continuo son las siguientes:

Figura 1. Características del aprendizaje.

Ahora bien, ¿por qué es tan importante el aprendizaje continuo? Junquera (2019) expone las siguientes razones:

• Mejora la competitividad: la actualización constante de las herramientas y los conocimientos permite que los trabajadores crezcan conforme al cambio.
• Aumenta el compromiso: el invertir en los trabajadores refuerza el sentimiento de pertenencia hacia la empresa, lo que favorece la motivación y la retención del talento.
• Incrementa la productividad: un trabajador informado y capacitado es más eficiente, ya que realiza sus actividades en menor tiempo y con mejor calidad.
• Anticipa soluciones: los trabajadores se sentirán más seguros de tomar decisiones por sí mismos, pues cuentan con las herramientas y el conocimiento necesario para hacerlo, dándoles mayor autonomía.
• Crea equipos unidos: al facilitar una capacitación, se crean grupos unidos que se identifican al estar todos interesados en un mismo fin.
• Transmite valores: se refuerzan los valores y la misión de la empresa, se conecta con los trabajadores, se transmite la cultura de esta y se brindan igualdad de oportunidades.

Además de invertir en la fuerza de trabajo, estarás invirtiendo en mejorar los resultados. Por ello, debes tomar en cuenta que el aprendizaje continuo es un factor determinante en la rotación de personal dentro de una empresa.

Según Inserver (s.f.), una encuesta realizada por Deloitte mostró que una de las principales razones por las que los empleados abandonan una compañía es porque no tuvieron oportunidades de aprendizaje, siendo las capacitaciones, certificaciones y cursos un impulsor dentro de la motivación y persistencia de los trabajadores. Esto no significa que cualquier curso los mantendrá felices, sino que se debe invertir en entrenamiento que sea realmente de utilidad y que vaya a generar un valor agregado al trabajo. Las industrias pasan por cambios constantes, y para poder sobrellevarlos, se necesita que tanto las empresas como sus trabajadores se reinventen.

Aprendizaje continuo en el área comercial

Actualmente el mundo ha cambiado, y con ello el concepto que se tenía sobre el aprendizaje. El avance constante de la tecnología y los nuevos descubrimientos han develado que lo que importa es el aprendizaje continuo, pues los trabajadores de hoy, y aquellos que surgirán en un futuro, deben ser capaces de adaptarse a un entorno cambiante y dinámico.

Como viste en el caso de María, dentro del área comercial existen actualizaciones en las tendencias y en los comportamientos de los clientes, por lo que mantenerse actualizado resulta más que un tributo, es una necesidad para el negocio y sus colaboradores.

Invertir en la formación de los vendedores o comerciantes es un gran acierto para cualquier empresa o equipo de trabajo, ya que genera trabajadores más seguros de sí mismos, motivados, cómodos con su lugar de trabajo y con una mayor autoestima.

Grau (2019) señala que el aprendizaje continuo en el entorno comercial es clave por dos razones:

• Un vendedor actualizado es un vendedor competitivo. Al vivir en un entorno digital cambiante, es necesario que quienes estén encargados del área comercial conozcan las herramientas y metodologías de venta actuales, de lo contrario, se corre el riesgo de verse sobrepasado por la competencia.
• Un vendedor debe mostrarse proactivo con respecto al producto o servicio que vende. Hoy en día, los consumidores se encuentran sumamente informados acerca de los productos que les interesan, por lo que, si el cliente llega a tener alguna duda, el vendedor debe ser capaz de comunicarse y resolver las inquietudes del cliente, evitando que se sienta inseguro sobre el producto y decida no comprarlo.

No basta con que un vendedor sea carismático y conozca el producto que quiere vender para concretar una transacción, se requieren también ciertos aspectos como tener conocimiento del mercado y la industria, comprender e identificar los intereses y las necesidades de los clientes de manera rápida y segura, interpretar el lenguaje físico y verbal, saber cuál es el mejor momento para tener contacto con el cliente, entre otros.

El aprendizaje continuo va de la mano con la creatividad, pues ambas son necesarias para poner en marcha los conocimientos que se adquieren (Palacios, 2021).

Invierte en el conocimiento y triunfarás

De acuerdo con el periódico El Mostrador (2021), se espera que para 2025, con el avance de la tecnología, las máquinas realicen más trabajos que los humanos. Esto significa que en un futuro las habilidades y actividades técnicas serán realizadas principalmente por maquinaria, dejando a los humanos trabajos que requieran de habilidades únicas como la creatividad o la planificación.

Quizás alguna vez hayas escuchado la expresión “el conocimiento es poder” del filósofo y político Thomas Hobbes, o la frase “invertir en conocimientos produce siempre los mejores beneficios” dicha por Benjamín Franklin. El mundo evoluciona constantemente al igual que los mercados y sectores, por lo que para que una empresa pueda sobrellevar dichos cambios, necesita promover entre sus empleados el aprendizaje continuo. El conocimiento, como ya viste, no es algo que beneficia solo al individuo que lo adquiere, sino también al lugar en el que lo aplica.

Por esto, es importante que conozcas algunas acciones que puedes implementar de manera inmediata dentro de tu equipo para motivarlos a seguir aprendiendo y formándose dentro del área (Cohen, s.f.):

Figura 2. Recomendaciones para un aprendizaje exitoso.

Aunque el aprendizaje debe considerarse una necesidad indispensable, el buscar la forma de transmitir el conocimiento de diferentes formas, permitiría al usuario final disfrutar más las sesiones y maximizar el tiempo utilizado, siendo un ganar-ganar para la organización.

El aprendizaje continuo no solo es asistir a las capacitaciones con las que la empresa te pide cumplir, debes tomar los cursos a conciencia, reflexionar y ver de qué manera puedes aplicar esos conocimientos en tus actividades. Cuando el contenido contribuye tanto en valores como en el incremento de la productividad, tanto las empresas como los colaboradores se benefician, convirtiéndose en una ventaja competitiva, ya que los empleados permanecen actualizados.

Como observaste en el escenario, aun y cuando se tenga una trayectoria amplia en el área de ventas, es necesario seguir aprendiendo sobre los desafíos actuales y así mantenerte actualizado. Puedes aprovechar cualquier opción para seguirte desarrollando, desde charlas con tus compañeros que aportan diferentes ideas, hasta los cursos o seminarios que se imparten.

En lo que respecta al entorno comercial, es importante que los vendedores se sientan motivados a seguir aprendiendo, de lo contrario, no tendrán interés en los cursos y el tomarlos no servirá de mucho. Es ahí donde entra el papel del líder, el cual debe dar a conocer a los demás colaboradores lo importante que es el aprendizaje continuo y que esas capacitaciones no solo son a favor de la empresa, sino que también son un recurso que les suma como personas al tener un mayor conocimiento y manejo del trabajo que elaboran.

Asegúrate de:

• Identificar las características del aprendizaje continuo y comprender cómo aportan tanto a competencias como a valores.
• Entender el impacto que tiene el aprendizaje continuo en el entorno comercial.
• Comprender el valor que trae a la empresa y al colaborador tener una cultura de aprendizaje continuo.

• Beke, L. (2021). La importancia del aprendizaje en el trabajo. Recuperado de https://www.linkedin.com/pulse/la-importancia-del-aprendizaje-en-el-trabajo-laszlo-beke/?originalSubdomain=es
• Bellomo, T. (2021). Teamwork in talent development. ATD Press.
• Cohen, D. (s.f.). ¿Cómo crear una cultura de aprendizaje continuo en mi empresa? Recuperado de https://www.shiftelearning.com/blogshift/cultura-de-aprendizaje-continuo
• Compass E-Learning. (2020). El futuro del aprendizaje es el “aprendizaje incremental”. Recuperado de https://ecompass.es/aprendizaje-incremental-un-universo-de-oportunidades/
• El Mostrador. (2021). Mito o verdad: ¿puede la inteligencia artificial quitar al humano de los puestos de trabajo? Recuperado de https://www.elmostrador.cl/mercados/2021/09/05/mito-o-verdad-puede-la-inteligencia-artificial-quitar-al-humano-de-los-puestos-de-trabajo/#:~:text=Seg%C3%BAn%20uno%20de%20los%20%C3%BAltimos,proyecci%C3%B3n%20de%20nuevos%20trabajos%20que
• Grau, J. (2019). Las 6 habilidades comerciales del siglo XXI y cómo desarrollarlas en tu equipo con juegos. Recuperado de https://zeppelean.io/es/blog/las-6-habilidades-comerciales-del-siglo-xxi-y-como-desarrollarlas-en-tu-equipo-con-juegos/
• Inserver. (s.f.). La importancia del aprendizaje continuo en las empresas. Recuperado de https://go.inserver.es/blog/la-importancia-del-aprendizaje-continuo-en-las-empresas
• Junquera, A. (2019). Aprendizaje continuo: clave para la supervivencia de las empresas. Recuperado de https://www.grupodigital.eu/blog/aprendizaje-continuo-clave-para-la-supervivencia-de-las-empresas/
• Palacios, D. (2021). ¿Tienes las 10 habilidades de un vendedor exitoso? Recuperado de https://blog.hubspot.es/sales/vendedor-exitoso