El mundo moderno se encuentra en un proceso de cambio continuo que dada la globalización, afecta de una manera importante y rápida los aspectos económicos, políticos y sociales de un país. Los cambios registrados en los últimos años en la economía nacional y mundial han impulsado el surgimiento de nuevas estrategias de colaboración entre las empresas. (Hill, 2011)
Sin lugar a dudas la internacionalización aporta diversos beneficios a las empresas en términos de rentabilidad, producción, comercialización, finanzas, recursos humanos, imagen, diversificación de riesgos, etc. Sin embargo, también plantea una serie de dificultades financieras, comerciales, culturales, logísticas, legales, entre otras, muchas veces difíciles de afrontar en solitario debido a sus limitados recursos, capacidades y experiencia en el mercado extranjero.
La cooperación empresarial para la internacionalización es el acuerdo establecido entre dos o más compañías para compartir recursos, capacidades, esfuerzos, riesgos, responsabilidades y beneficios potenciales en el acceso a mercados exteriores. Esta colaboración permite a las empresas participantes, especialmente a las de menor tamaño, crear ventajas competitivas necesarias para superar los numerosos obstáculos existentes, para emprender la acción internacional.
Existen diversas estrategias de colaboración para entrar exitosamente en los mercados internacionales y a continuación se presentan las más importantes:
Estrategias de colaboración entre los mercados internacionales
Estrategia
Descripción
Ventajas
Desventajas
Cuando elegirla
Exportación
Consiste en la expansión de su mercado hacia otros países.
Capacidad para lograr economías de escala y de ubicación
Altos costos de transportación
Barreras comerciales
Problemas con los agentes de marketing locales
Si se desean reducir los costos
Licenciamiento
Es un convenio en el que el licenciatario extranjero compra los derechos para fabricar un producto de otra empresa en su país a cambio de una cuota.
Bajos costos de desarrollo y riesgos
Incapacidad para lograr economías de escala y de ubicación
Incapacidad para participar en una coordinación estratégica global
Falta de control sobre la tecnología
Para proteger conocimiento tecnológico se debe de evitar o bien reducir los riesgos mediante un convenio más rígido
Franquiciamiento
Es parecido al licenciamiento, pero con compromisos a largo plazo y donde además de vender la marca, también se obliga al franquiciatario a adherirse a las reglas de negocio del franquiciador.
Bajos costos de desarrollo y riesgos
Incapacidad para participar en una coordinación estratégica global
Falta de control sobre la calidad
Si se desea proteger la marca combinado con subsidiarias en propiedad total
Joint ventures
Son convenio entre dos empresas, donde una empresa extranjera quiere ingresar a un mercado local a través de la empresa local.
Acceso al conocimiento del socio local
Costos de desarrollo y riesgos compartidos
Dependencia política
Incapacidad para lograr economías de escala y de ubicación
Incapacidad para involucrarse en una coordinación estratégica global
Falta de control sobre la tecnología
Para ingresar a países sin conocimiento previo del mercado
Para proteger conocimiento tecnológico se debe de evitar o bien reducir los riesgos mediante un convenio más rígido
Subsidiarias en propiedad total
Es aquella en la que la empresa matriz posee el 100% de las acciones de la subsidiaria y por tanto tiene el control total de la misma.
Protección de la tecnología
Capacidad para participar en la coordinación estratégica global
Capacidad para lograr economías de escala y de ubicación
Altos costos y riesgos
Si se desean reducir los costos
Si se desea proteger la marca combinado con franquiciamiento
Para proteger conocimiento tecnológico
Estrategias de colaboración entre los mercados internacionales. Adaptada de Hill, (2011).
Elaboración propia.
Para Hill (2011), las alianzas estratégicas globales son “acuerdos cooperativos entre empresas de diferentes países que son competidores reales o potenciales”, podemos encontrar diferentes tipos de alianzas estratégicas como son: joint ventures de corto plazo a través de convenios contractuales, hasta los formales donde las empresas constituyen una empresa con capital conjunto.
Reece (2013) identificó los factores que determinan el éxito de las alianzas estratégicas, que sirven de guía para desarrollar planes y estructuras de dichas alianzas. A continuación se presentan los ocho factores:
Factores que determinan el éxito de las alianzas estratégicas. Basado en Reece, (2013).
Elaboración propia.
Una vez analizadas las principales estrategias de internacionalización, es importante profundizar en las estrategias de exportación y exportación, por ello en el siguiente subtema se estudiarán las mismas.
Subtema 2. Estrategias de importación y exportación
Como ya lo hemos expresado con anterioridad, la empresa que decida participar en los mercados internacionales deberá realizar un análisis previo para determinar en qué situación se encuentra, para conocer sus posibilidades, limitaciones y oportunidades, entre otros aspectos.
Una vez que, mediante la planeación estratégica, ya se tienen definidos los mercados a atacar es importante identificar cuáles serán los productos que se van a ofrecer al mercado internacional. La variable de la mezcla de marketing sobre la que la empresa puede influir mucho más, sin lugar a dudas, es la del producto y/o servicio.
El producto y/o servicio es la principal carta de presentación de cualquier compañía. El ejecutivo de ventas puede tener la mejor estrategia o ser el más carismático, pero si el producto y/o servicio es deficiente, el cliente terminará por irse con la competencia. Es importante hacer un análisis previo en lo relativo a la definición del producto y/o servicio a ofrecer, lo cual incluye los siguientes aspectos, Adaptado de Miranda (2008):
Aspectos relevantes en la definición del producto o servicio. Adaptado de Miranda, (2008).
Elaboración propia.
A continuación se presentan, de acuerdo con Daniels (2013), los principales factores que los estrategas de exportación deben tener en cuenta antes de lanzar su producto al extranjero:
Después de haber seleccionado el producto a desarrollar, de haber analizado las características del mercado actual y evaluar su potencial, se debe establecer la estrategia de penetración. Para ello es necesario elegir el canal de venta cuidando que no se agreguen etapas entre el fabricante y el consumidor final, para así evitar que se incremente el precio del bien y/o servicio.
La elección del canal de venta apropiado es decisiva para lograr el éxito en las exportaciones. Dependiendo de la capacidad de la empresa, se pueden escoger las siguientes opciones:
Operar de manera directa por medio de las siguientes acciones:
El establecimiento de filiales y oficinas en el exterior
El envío de representantes de ventas al país extranjero para promocionar el producto y/o servicio, realizando visitas a los potenciales compradores
Operar de manera indirecta utilizando las siguientes figuras:
Brokers
Distribuidores
Concesionarios
Comisionistas
Consorcios de exportación
Compañías de comercialización internacional o trading companies
Por último, para el alcance de las metas, es importante el establecimiento de objetivos de mercado a corto y mediano plazo que nos permitan supervisar mediante una evaluación periódica de los resultados, el replanteamiento de las estrategias y la identificación de áreas de oportunidad.
Para promover que las empresas experimenten la aventura internacional, el gobierno mexicano por medio de la Dirección General de Comercio Exterior, perteneciente a la Secretaría de Economía, cuenta con una serie de programas de fomento a la exportación, entre los que se encuentran:
1. Programa para el Fomento de la Industria Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportación (IMMEX, antes llamado Maquiladora), (SE-IMMEX, 2014)
Este esquema admite la importación de mercancías sin cubrir el pago del impuesto general de importación, del impuesto al valor agregado (IVA) y de las cuotas compensatorias si aplican. Comprende medidas que se concentran en cuatro rubros:
Nuevas formas de hacer negocios
Facilidades administrativas
Equidad y neutralidad fiscal
Control y verificación
2. Empresas de Comercio Exterior (ECEX),(SE-ECEX, 2014)
Mecanismo mediante el cual las empresas pueden acceder a mercados internacionales con facilidades administrativas y apoyos financieros de la banca de desarrollo. Incluye, entre otros, los siguientes beneficios:
Descuento del 50% en el costo de los productos y servicios no financieros que ProMéxico brinda a través de su programa de apoyo integral a estas empresas y la obtención de asistencia técnica.
Capacitación y apoyo financiero por parte de Nacional Financiera para el éxito en los proyectos de expansión.
Programaconsistente en apoyar a las empresas con alto volumen de exportación en la simplificación de trámites administrativos relacionados con la operación de comercio exterior. A continuación se mencionan algunos beneficios incluidos en este programa:
Devolución de saldos a favor del IVA.
Acceso gratuito al sistema de información comercial ofrecido por la Secretaría de Economía.
Exención del requisito de segunda revisión de las mercancías de exportación en la aduana de salida cuando éstas hayan sido previamente despachadas en una aduana interior.
Facultad de nombrar a un solo apoderado aduanal para varias aduanas y diversos productos.
4. Devolución de Impuestos de importación a los Exportadores (DRAWBACK), (SE-DRAWBACK, 2014)
Instrumento de promoción que permite recuperar el impuesto general de importación causado por la importación de insumos, materias primas, y cualquier otro material incorporado al producto exportado o por la importación de mercancías que se retornan en el mismo estado o por mercancías para su reparación o alteración.
5. Programas de Promoción Sectorial (PROSEC), (SE-PROSEC, 2014)
Este mecanismo tienecomo objetivo apoyar a las empresas exportadoras facilitándoles el acceso a materia prima, maquinaria, partes, componentes y cualquier otra mercancía relacionada con sus procesos productivos. También se goza del beneficio de importar con arancel ad-valorem preferencial.
Para revisión de PROSEC, es posible realizar ejercicios en Tariff Acces, ahí se puede encontrar el tipo de programas que aplican para los diferentes productos.
6. Mecanismo de la Regla Octava, (SE-Marco Normativo, 2006)
Programa que establece aranceles preferenciales a la importación de materia prima, maquinaria, partes, componentes y otras mercancías relacionadas con los procesos productivos. Solamente aplica cuando los fabricantes pretenden diversificar las fuentes de abasto para no depender de un solo proveedor, o cuando se determine la inexistencia o insuficiencia de producción nacional de esos productos.
Estrategias de importación
La estrategia de importar puede resultar menos complicada ya que normalmente los recursos son invertidos para los proveedores, por lo que únicamente se deben de adaptar las estrategias de exportación a las estrategias de la operación a la inversa. Aun así hay que tener cuidado de establecer objetivos claros que permitan que los objetivos de comercialización, ya sean internos o externos, tengan éxito y no se vean afectados por el abastecimiento de materia prima en el mercado extranjero.
Un directivo o profesional que participe en los procesos de negociaciones internacionales debe manejar en forma adecuada los diferentes aspectos relativos a las exportaciones e importaciones, para ello es importante que comprenda como deben ser adaptadas las funciones de negocios que tienen relación con las estrategias de internacionalización.
Subtema 3. Funciones de negocios internacionales
Marketing internacional
El ingreso al mercado global es un paso importante para muchas empresas que únicamente están familiarizadas con su mercado local. Es importante para la salud de cualquier empresa saber con certeza el por qué se quiere exportar. Se aconseja examinar si su interés en la exportación está impulsado por el mercado o el producto. Ésta es la diferencia, un ingreso al mercado inducido por el mercado prestaría atención en “qué es lo que quiere el mercado extranjero y cómo satisfaré esa necesidad” (UNCTAD/OMC, 2006). Un ingreso inducido por el producto sería, “esto es lo que mi empresa ofrece, ahora busquemos ventas en el país extranjero”. El vínculo común es que los dos requieren de una evaluación de factibilidad y una nutrida planificación de recursos.
Indudablemente el primer paso en este proceso es comprender el papel y la naturaleza de marketing. Marketing es el proceso de planear y ejecutar la concepción, la fijación de precios, la promoción y la distribución de ideas, bienes, servicios, organizaciones y eventos para crear y mantener relaciones que satisfarán los objetivos individuales y organizativos.
La mayoría de las personas piensan que marketing se trata solo de la publicidad y/o la venta personal de bienes y servicios. La publicidad y las ventas, sin embargo, son tan sólo dos de las numerosas actividades de marketing.
Por lo general, las actividades de marketing son todas aquellas asociadas con la identificación de los deseos y las necesidades de un mercado de clientes meta, y luego hacer todo lo necesario para satisfacer a dichos clientes mejor que lo hace la competencia. Estoimplica realizar una exhaustiva investigación de mercados, analizar las necesidades de los clientes y luego tomar decisiones estratégicas con respecto al diseño del producto, la fijación de precios, la promoción y la distribución.
Cuando una corporación plantea iniciar un proceso de internacionalización lo hace básicamente por dos razones, que son las siguientes:
Razones para la internacionalización, (2014). Elaboración propia.
El marketinginternacional se define como la planeación y ejecución de transacciones más allá de nuestras fronteras para así conseguir los objetivos organizacionales. Es muy sencillo, una empresa cuyos productos o servicios se ofrecen en dos o más países está realizando marketing internacional, que puede ser definido como una disciplina para conocer, interpretar, evaluar y tomar decisiones sobre los mercados externos y planificar estrategias de comercialización internacional (UNCTAD/OMC, 2006).
A continuación se mencionan las principales razones por las que las corporaciones deciden ejecutar la estrategia de marketing internacional:
Existencia de oportunidades para sus productos o servicios en los mercados internacionales.
Saturación de los mercados domésticos.
Existencia de una ventaja comparativa en su entorno nacional, incluyendo por ejemplo recursos naturales y humanos.
Existencia de una ventaja tecnológica debido a los esfuerzos por parte del gobierno o las corporaciones en investigación y desarrollo.
El crecimiento económico en las empresas depende en gran parte de la capacidad para diseñar sistemas eficaces de mercadotecnia para la obtención de sus materias primas y su producción.
Cadena de suministro
De acuerdo con Daniels (2013), el ciclo de cualquier producto o servicio en el mundo normalmente tiene las siguientes etapas:
Ciclo de producción / prestación de servicios. Basado en Daniels, (2013).
Elaboración propia.
Aunque esto suena simple y sencillo, no es así. La cadena de abastecimiento o suministro (mejor conocida en inglés como supply chain) es un proceso muy complejo en el que muchos actores están involucrados, lo cual la hace difícil de controlar.
La cadena de suministro incluye todos los procesos que se realizan desde la obtención de la materia prima hasta la colocación del producto terminado en el mercado, con la finalidad de satisfacer las necesidades de los clientes. Para alcanzar este objetivo, es necesario que se integren y coordinen los principales procesos de manera tal, que se logre de una manera eficiente el intercambio de información y bienes entre proveedores, clientes, productores y distribuidores, con la finalidad de satisfacer los requerimientos de los clientes finales.
Básicamente, los objetivos de la cadena de abastecimiento son los siguientes de acuerdo con Daniels (2013):
Dentro de la estructura organizacional, el departamento clave para lograr ejecutar una adecuada estrategia de abastecimiento es el de compras, ya que en él se concentran todas las operaciones referentes a cumplir con las necesidades de la empresa. Recientemente se ha popularizado la estrategia de adquisición externa, comúnmente conocida en el mundo empresarial comooutsourcing.
El outsourcing o abastecimiento estratégico del exterior se define como una herramienta de la administración que tiene los siguientes objetivos:
Hoy en día las grandes empresas del mundo utilizan el outsourcing de una manera generalizada.
Logística internacional
El transporte juega un papel determinante en los negocios internacionales, ya que es a través de él, que se materializan las transacciones comerciales.
La logística ha evolucionado y ha revolucionado la forma de hacer negocios, principalmente después de la revolución industrial donde se lograron grandes avances tecnológicos respecto a las telecomunicaciones con la aparición del telégrafo y del teléfono, y los medios de transporte como el ferrocarril y el automóvil.
Posteriormente, después de la Segunda Guerra Mundial y con todos los avances que desencadenó una batalla de esta magnitud, se dio un salto exponencial en esta materia. Se desarrolló el transporte aéreo, que aunque es muy costoso, ofrece una entrega rápida y una reducción de los inventarios tanto en el lugar de origen como en el destino.
La logística se define como el proceso de la cadena de suministro que planea, adquiere, mueve, almacena los productos y maneja la información relacionada para cumplir con los requerimientos de los clientes (internos y externos). Incluye todas las actividades necesarias para lograr que los bienes y servicios estén disponibles en el tiempo y lugar que el cliente lo desee.
Al igual que con las demás ramas del comercio exterior, la logística internacional se diferencia de la nacional debido a que tratamos con distintas culturas, idiomas, sistemas legales, monetarios; además se tienen mayores costos (seguros, trámites, permisos, empaque y embalaje, etc.) y debido a las distancias, en la mayoría de las ocasiones se deben utilizar distintos medios de transporte (multimodal).
La logística internacionalincluye cuatroelementos importantes, que son los siguientes:
Elementos de la logística internacional
Transportación
Se refiere a la forma de hacer llegar el producto al usuario o cliente.
Transporte aéreo
Transporte marítimo
Transporte terrestre
Transporte multimodal
Tramitación aduanal
Son todas las operaciones de comercio exterior en las que interviene la aduana de un país. Algunas de estas operaciones son las siguientes:
Importaciones
Exportaciones
Tránsitos
Envío y recepción de equipajes no acompañados y diplomáticos.
Rezagos de mercaderías
Revisión de mercancía
Otros
Seguros y fianzas
Es indispensable que los exportadores e importadores protejan sus intereses comerciales, por lo que conviene que los envíos estén asegurados contra los riesgos de transporte. En algunos países la obtención de una póliza de seguro es obligatoria.
Formas de pago internacionales
Es importante escoger la forma de pago más conveniente según la naturaleza del envío. Algunas de las posibilidades para ello son las siguientes:
Carta de crédito
Cheques
Giro bancario
Otras
Elementos de la logística internacional. Mercado, (2007). Solo para fines educativos.
El transporte marítimo es el medio de logística más utilizado en transacciones internacionales, aproximadamente un 90% del comercio mundial se realiza por este medio. Esto es debido al gran volumen de carga que puede soportar y al reducido costo que representa en comparación con otros medios.
Relacionado también con el transporte podemos encontrar los INCOTERMS (Internacional Commerce Terms), los cuales se usan en la mayoría de los contratos internacionales para definir con mayor precisión los derechos y obligaciones entre compradores y vendedores en lo referente a la entrega de mercancías (Vera, 2012).
Los INCOTERMS especifican la siguiente información (Vera, 2012):
¿Quién contrata y paga el servicio de transporte, el seguro y los aranceles?
¿Cuál es el lugar de entrega de la carga?
¿Quién se responsabiliza en caso de pérdida, daño o demora de la misma?
¡Quiero más!
Mi Reflexión
Evidencia
Cuando termines la actividad de aprendizaje (también llamada Evidencia) colócala en la siguiente ruta:
Botón superior con el nombre del curso.
Botón con el nombre de Entrega de tareas.
Evidencia: Análisis del ambiente de negocio
Evidencia:
Reporte del análisis del ambiente de negocios internacionales de México con algún otro país, considerando aspectos políticos, económicos, culturales, sociales y económicos.
Criterios de evaluación:
Principales características culturales del país seleccionado.
Presenta solo uno de los siguientes incisos:
Análisis de los cambios culturales del equipo directivo.
Propuesta para iniciar o expandir el proceso de internacionalización de la empresa seleccionada.
Propuesta de estrategia de internacionalización y las adaptaciones a las funciones de negocios que se requieran.
Instrucciones:
Revisa las características culturales del país que hayas seleccionado para realizar operaciones de negocios internacionales (Idioma, valores y actitudes, religión, infraestructura tecnológica, modelo económico, régimen político, etc.).
Selecciona solo uno de los siguientes incisos (a, b o c) para desarrollarlo en forma complementaria del punto anterior:
Con base en el contenido del tema tres y los recursos de apoyos, realiza un análisis de los cambios culturales que los directivos de la empresa involucrados tendrían que considerar para participar en el proceso de internacionalización:
Presenta, para la realización de un viaje al país seleccionado, lo siguiente:
Los requisitos legales y migratorios que se deben cumplir con el país o países destino.
El hospedaje y la movilidad en las ciudades que se vayan a visitar.
Las costumbres de los hombres de negocios.
Los aspectos culturales básicos de la vida cotidiana.
Los servicios disponibles para ciudadanos extranjeros.
Las consideraciones necesarias para la adaptación cultural al país de destino.
Con base en el tema cuatro y los recursos de apoyo, desarrolla una propuesta para iniciar o expandir actividades de negocios internacionales de la empresa seleccionada hacia otros países, considerando lo siguiente:
Requerimientos para exportaciones y/o importaciones
Relaciones comerciales
Ambiente financiero
Con base en el tema cinco y los recursos de apoyo, desarrolla una propuesta de una estrategia de internacionalización y las adaptaciones a las funciones de negocios que se requieran considerando:
Marketing
Cadena de suministros
Logística
El reporte debe contener:
Las características culturales del país de destino.
Uno de los siguientes incisos:
El análisis de los cambios culturales que requiere el equipo directivo.
La propuesta para iniciar o expandir el proceso de negocios internacional de la empresa seleccionada.
La propuesta de la estrategia de internacionalización y de adaptación de las funciones de negocios de la empresa seleccionada.
Nota: recuerden que el reporte debe estar documentado y fundamentado.
Realiza la entrega de tu evidencia con base en los criterios de evaluación que se muestran en la siguiente rúbrica.
Competencia a la que corresponde:
Analizar el ambiente de negocios internacionales de México con algún otro país, tomando en consideración aspectos políticos, económicos, culturales, sociales y económicos.
La importancia de mi curso
¿Cuáles son los compromisos durante el curso?
Mi desempeño
¿Cómo voy aprender?
¿Qué aprenderé?
¿Cómo demuestro mis competencias?
Creación del curso
