Identificar distintos tipos de cierre para utilizar en la entrevista con el cliente.
Miguel Morales, un novel vendedor de una empresa de equipos médicos especializados, realiza su primera visita de campo sin supervisión de un colega a una clínica de tamaño mediano que ha sido inaugurada recientemente. Se encuentra muy nervioso pues no tiene experiencia previa en el área de ventas, pero considera que posee las capacidades para lograr convertirse en un vendedor profesional. Ayúdale a lograrlo.
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Los siguentes enlaces son externos a la Universidad Tecmilenio, al acceder a ellos considera que debes apegarte a sus términos y condiciones.
Para conocer más sobre objeciones, revisa el siguiente video:
Academia Gerencial. (2021, 1 de marzo). ¿Cómo manejar correctamente las OBJECIONES de los Clientes? | Curso online [Archivo de video]. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=A_IzNtUB7Xk
Para conocer más sobre el manejo de objeciones en ventas, te recomendamos leer:
Suárez, M. (2019). Manual para el manejo de objeciones en ventas. Recuperado de https://blog.hubspot.es/sales/manejo-de-objeciones-ventas
Reflexionar sobre la técnica de cierre apropiada dependiendo de una situación particular.
Imagina la siguiente situación: Desde hace un par de años eres parte de la fuerza de ventas de una compañía que ofrece casas de interés social.
Estas casas suelen costar entre 200 y 300 mil pesos y van dirigidas al mercado medio-bajo, el cual incluye a empleados y trabajadores que han completado sus puntos del INFONAVIT. Toma en cuenta que la decisión de comprar una casa normalmente se toma en pareja y ciertos factores influyen en el proceso, como la ubicación del fraccionamiento, el equipamiento de este (plazas y parques) y el modelo de casa.
Ahora bien, el fraccionamiento que estás vendiendo tiene el problema de estar distante de escuelas y centros comerciales, y a algunas parejas no les gusta la casa tipo apartamento que se diseñó en este desarrollo.
Los compradores por lo general aspiran a una casa mejor y algunos de ellos tienden a posponer la decisión al no completar los puntos para comprar casas de mayor costo.
Por otra parte, en este fraccionamiento se promueven las visitas a través de invitaciones directas y aproximadamente uno de cada tres clientes cierran la compra, pero el gerente de ventas quiere aumentar la cifra a dos de cada tres.
¿Cómo ofrecerías las casas a una madre soltera, una pareja recién casada y a una pareja de adultos mayores jubilados?
Escribe las técnicas y habilidades que utilizarías para cada uno y que te ayudarían a lograr la meta de cerrar la venta en al menos dos de los tres casos.
Checklist
Asegúrate de: