Objetivo

Identificar las mejores opciones para compensar el esfuerzo y el desempeño de los vendedores.

Descripción

Las políticas de compensaciones y beneficios son una de las áreas de decisión más delicadas que enfrenta un gerente de ventas, ya que compensar de menos puede llevar a un vendedor a un alto nivel de frustración y provocar problemas de alta rotación en la fuerza de ventas. Por otro lado, compensar de más puede inducir al vendedor a llegar a zonas de confort que no lo motivan a seguir contribuyendo a la empresa con incrementos a las ventas.

Si se compensa a todos por igual ocasiona que los mejores vendedores se sientan poco reconocidos y si sólo se compensa a un integrante específico del equipo crea envidias que bajan la moral en el equipo de ventas. Como puedes darte cuenta, criterios y cambios tan sutiles pueden ocasionar diferentes resultados en tu equipo de trabajo.

Reflexiona:

• ¿Qué herramienta se puede utilizar para asegurar que el personal sienta gratificación en su desempeño laboral?

Haz clic para revisar la explicación.

Compensaciones para el equipo de ventas

Los siguentes enlaces son externos a la Universidad Tecmilenio, al acceder a ellos considera que debes apegarte a sus términos y condiciones.

 

Revisa el siguiente video:

Para conocer más sobre las compensaciones para el equipo de ventas, te recomendamos ver el siguiente video:
Thomas More Management Consulting. (2018). EL ADN DE LA COMPENSACIÓN DE VENTAS. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=1sJGNsze204

Revisa la siguiente lectura:

Para conocer más sobre las compensaciones para el equipo de ventas, te recomendamos leer:
Chestnut, D. (2018). ¿Cuál es la compensación para la fuerza de ventas? Recuperado de https://bit.ly/3hgCnSz

Objetivo

Descubrir en una empresa real cómo se implementan los paquetes de compensaciones para la fuerza de ventas.

Instrucciones

Actualmente, ¿cómo es el plan de compensaciones de tu empresa?

Evalúa el plan actual de compensaciones de tu empresa y reflexiona sobre las siguientes cuestiones:

• ¿Qué tipo de esquema se utiliza?
• ¿Es el más conveniente para ambos (empresa y vendedor)? ¿Consideras que hay algo que pudiera cambiarse?
• ¿Qué es?
• ¿Qué otros incentivos agregarías?
• ¿Crees que el presupuesto de la empresa pueda absorber tu propuesta?

Escribe tus reflexiones en una cuartilla

Checklist

Asegúrate de:

• Justificación de los cuestionamientos planteados