Comprender la importancia de combinar las mediciones objetivas y subjetivas para evaluar de manera adecuada a la fuerza de ventas.
La aplicación de sistemas de evaluación de recursos humanos es una tendencia que ha crecido mucho en las organizaciones durante los últimos años. Sistemas formales de medición de diferentes criterios que reflejan el desempeño del empleado están ligados directamente a los aumentos salariales e incluso a los despidos de personal. La fuerza de ventas que tradicionalmente había sido simplemente evaluada por la cantidad de ingresos que generaba cada vendedor en la compañía, también ha sido impactada por estas tendencias.
No bastan las ventas como único criterio, factores objetivos y subjetivos son combinados en sistemas en evaluación del desempeño que ayudan a detectar áreas de oportunidad en su equipo de trabajo, ya no sólo se mide el resultado sino también el esfuerzo invertido en obtenerlo, buscando lograr objetivos de eficiencia en el uso del tiempo de cada vendedor.
En este tema verás varios criterios de medición de desempeño y sistemas ya elaborados utilizados en la industria.Los siguentes enlaces son externos a la Universidad Tecmilenio, al acceder a ellos considera que debes apegarte a sus términos y condiciones.
Para conocer más sobre la evaluación del desempeño del vendedor, revisa el siguiente video:
Grupo Loang. (2018, 9 de mayo). La importancia de implementar una evaluación de desempeño en tu empresa [Archivo de video]. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=BSlFhKK93Vk
Para conocer más sobre la evaluación del desempeño del vendedor, te recomendamos leer:
Torres, D. (2021). Cómo hacer una evaluación de desempeño de tus vendedores. Recuperado de https://blog.hubspot.es/sales/evaluar-desempeno-vendedor
Practicar las distintas herramientas de evaluación del desempeño.
Realiza una autoevaluación aplicando las herramientas de mediciones de entrada, de salida y razones de desarrollo de cuentas. Reflexiona sobre el resultado de tu evaluación. ¿Cómo te calificas?
Asegúrate de: