Objetivo

Comprender los conceptos de valor percibido y valor del cliente y cuáles son sus funciones dentro de una estrategia de ventas.

Descripción

En este tema, se abordará el concepto más elemental de objeción, así como ejemplos puntuales sobre este fenómeno en el ámbito de las ventas. Acto seguido, se adentra en los temas de valor percibido, aquel que, grosso modo, se tiene según una utilidad, y el valor del cliente, una de las métricas más útiles para determinar el consumo de cada uno. Asimismo, se retoma el tema de las objeciones con algunas técnicas para su manejo.

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Manejo de objeciones

Revisa los siguientes videos:

• Jürgen Klaric. (2016, 18 de julio). Cómo manejar Objeciones en Venta por Jürgen Klarić [Archivo de video]. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=qhG5KipVM1Y
• Mentor360. (2018, octubre). Mentor 365 #292 El manejo de las objeciones [Audio podcast]. Recuperado de https://open.spotify.com/episode/1nE725olrNdKczIRKz2x3k

Objetivo

Que el aprendedor redacte un guion para capacitar a una fuerza de ventas.

Instrucciones

magina que diriges una fuerza de ventas de 30 personas. En tu equipo hay unos cuantos vendedores veteranos, pero la gran mayoría de los integrantes cuentan con pocos años de experiencia. En los acompañamientos personalizados has notado que para los vendedores neófitos los mayores retos radican en el manejo de objeciones. Como su líder, decides crear un guion, a manera de capacitación, que los ayude a responder a tales situaciones.

Planea el guion de la siguiente manera:

1. Una breve introducción que explique el qué, cómo y para qué del guion; es decir, qué es, cómo se han de responder las dudas o inquietudes respecto a las objeciones y para qué es importante saber esto.
2. Una explicación teórica de las objeciones, así como una identificación de estas, resumidas en una tabla con tus propias palabras (puedes basarte en la Tabla 1. Las objeciones más comunes en ventas, del presente tema).
3. Un caso de estudio elaborado por ti mismo titulado: La compra-venta de una pluma. Para este apartado, te darás a la tarea de vender una pluma o bolígrafo al precio que desees. Después, documentarás al menos cinco objeciones de las que identificaste en la tabla del punto (ii) y cómo las superaste de manera exitosa (es decir, cómo lograste que el prospecto te comprara la pluma a pesar de sus objeciones).
4. Una conclusión donde resumas los puntos vistos y ofrezcas una serie de consejos y buenas prácticas para lograr superar las objeciones y lograr la venta.

Checklist

Asegúrate de:

• Desarrollar habilidades de redacción y comunicación efectiva para la capacitación de ventas.
• Comprender y manejar las objeciones comunes en ventas.
• Aplicar técnicas de venta en situaciones prácticas, como en el caso de estudio de la compra-venta de una pluma.