Objetivo

Conocer la importancia de que los vendedores puedan identificar y satisfacer las necesidades de los clientes.

Descripción

En este tema conocerás cómo detectar lo que el cliente necesita, los componentes de la técnica SPIN y la relevancia del proceso de comunicación para las ventas.

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Comunicación activa

Revisa el siguiente video:

Para conocer sobre spin selling, revisa el siguiente video:

• Clienty. (2022, 11 de agosto). Método de ventas spin selling [Archivo de video]. Recuperado de https://youtu.be/WREC6Ratsms

Revisa la siguiente lectura:

Para conocer más sobre técnica spin, te recomendamos leer:

• Gasbarrino, S. (s.f.). ¿Qué es el método SPIN y para qué sirve en las ventas? Recuperado de https://blog.hubspot.es/sales/metodo-spin

Escucha activa individual para rescatar frases expresivas de la necesidad del cliente

El objetivo de esta actividad es que cada vendedor desarrolle sus habilidades de escucha activa al identificar y rescatar las frases más expresivas que reflejen las necesidades y deseos del cliente durante una conversación de ventas.

Materiales necesarios

• Papel y bolígrafos para tomar notas.
• Grabadora de voz o aplicación de grabación de voz (opcional).

Instrucciones

1. Preparación
   
   Genera, de acuerdo con tu experiencia, una situación hipotética de venta, como la compra de un producto o servicio específico del que tengas información.
   
   
2. Simulación de la venta individual
   
   Tienes un tiempo determinado de 15 minutos para realizar una venta simulada en tu mente, actuando como el vendedor y el cliente al mismo tiempo.
   
   Durante esta simulación mental, el vendedor debe practicar la escucha activa y tomar notas mentales de las frases más expresivas que reflejen las necesidades del cliente.
   
   
3. Recopilación de frases expresivas
   
   Después de la simulación, cada vendedor debe revisar sus notas o la grabación mentales de la conversación y rescatar las frases más expresivas que haya "escuchado" del cliente en su mente.
   
   Estas frases deben capturar las necesidades, deseos, preocupaciones o emociones clave del cliente.
   
   
4. Presentación individual de las frases
   
   Anota las frases más expresivas que hayas rescatado durante la conversación en un documento o papel.
   
   Luego, explica por qué consideras que estas frases son importantes y cómo planeas abordar eficazmente las necesidades identificadas por el cliente en función de ellas.
   
   
5. Reflexión individual
   
   Como vendedor, debes tomarte un momento para reflexionar sobre tu desempeño en la actividad y sobre cómo puedes mejorar tus habilidades de escucha activa en futuras interacciones con clientes reales.
   
   Esta actividad te permite trabajar de manera individual en el desarrollo de tus habilidades de escucha activa y en la identificación de frases expresivas que pueden ser críticas para comprender y satisfacer las necesidades de sus clientes.
   
   La reflexión individual fomenta el aprendizaje personalizado y la mejora continua.

Checklist

Asegúrate de:

• Escucha activa.
• Identificación de frases clave.