Contenido
Objetivo

Conocer las principales objeciones de los clientes y las diferentes técnicas para manejarlas.

Descripción

En este tema conocerás cada una de las técnicas que un vendedor puede usar para manejar las objeciones del cliente, así como la utilidad del valor percibido o valor al cliente en el manejo de objeciones.

Explicación

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Manejo de objeciones

Recursos adicionales

Los siguientes enlaces son externos a la Universidad Tecmilenio, al acceder a ellos considera que debes apegarte a sus términos y condiciones.

Revisa el siguiente video:

Para conocer más sobre manejo de objeciones en ventas, revisa el siguiente video:

Revisa la siguiente lectura:

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Actividad
Objetivo

Desarrollar una estrategia efectiva para manejar objeciones con base a un curso de ventas.

Instrucciones
  1. Investiga el curso de ventas ofrecido por el reconocido vendedor Brian Tracy (http://www.briantracy.com). Asegúrate de revisar sus términos y condiciones, ya que este enlace es externo a la Universidad Tecmilenio.
  2. Identifica y enlista todas las posibles objeciones que una empresa podría tener al considerar una compra. Agrupa estas objeciones en categorías relevantes.
  3. Diseña una estrategia integral que aborde las objeciones identificadas y destaque el valor del producto ofrecido para el cliente. Tu estrategia debe hacer lo siguiente:
    1. Demostrar un profundo conocimiento del producto, resaltando sus características y beneficios clave.
    2. Mostrar cómo el producto o servicio crea un valor tangible para el cliente, destacando cómo aborda las necesidades y desafíos específicos.
    3. Proporcionar respuestas sólidas y convincentes a cada una de las objeciones identificadas.
    4. Presentar una estructura organizada de argumentos y respuestas para garantizar un enfoque claro y efectivo en la conversación de ventas.
Checklist

Asegúrate de:

  • Lista completa de todas las posibles objeciones.
  • Estrategia de manejo de objeciones que demuestre conocimiento del producto, creación de valor para el cliente y respuestas efectivas a las objeciones.