Objetivo

Comprender la utilidad de la categorización de las cuentas clave.

Descripción

En este tema, conocerás el proceso para generar los criterios de selección de cuentas clave, la aplicación de los criterios de selección para encontrar las cuentas clave y la utilidad de la categorización de las cuentas clave.

Haz clic para revisar la explicación.

Selección y categorización de las cuentas clave

Revisa el siguiente video:

Para conocer sobre la categorización de cuentas claves, revisa el siguiente video:

• Julio Gutierrez KAM Mentor. (2021, 17 de enero). 4 Herramientas CLAVE para el análisis de Cuentas Clave [Archivo de video]. Recuperado de  https://www.youtube.com/watch?v=yEXAuUjtv4E  

Objetivo

Generar criterios de selección de cuentas clave, considerando la información del tema.

Instrucciones

1. Utilizando la misma empresa de tu actividad anterior (tienes la opción de elegir otra empresa), selecciona los criterios que usarías para calificar sus cuentas clave.
   No olvides que los criterios que desarrolles deben ir alineados a los objetivos de la empresa.
2. Los criterios para medir el atractivo de la cuenta deben ser mínimo siete, al igual que los criterios para medir la relación con el cliente.
   Para cada uno de los 14 criterios, elabora una descripción pormenorizada que incluya:
• ¿Cuál es el objetivo del criterio?
• ¿Qué pretende medir?
• ¿De qué manera el criterio diferenciará a una empresa de otra?
• ¿Por qué es importante ese criterio para la empresa vendedora?

Checklist

• Elaborar los criterios para medir el atractivo de la cuenta.
• Elaborar los criterios para medir la relación con el cliente.
• Realizar la descripción de cada uno de los criterios.