Objetivo

Comprender la importancia de analizar las cuentas clave.

Descripción

En este tema, conocerás la importancia de saber los segmentos de mercado de tus clientes, el proceso de segmentación de mercado y cómo analizar las cuentas clave.

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Analizando una cuenta clave

Revisa la siguiente lectura:

Para conocer más sobre la segmentación de mercado, te recomendamos leer:

• Economipedia. (s.f.). Segmentación de mercado. Recuperado de https://bit.ly/3drY2VG

Objetivo

Analizar una cuenta clave bajo la metodología de Woodburn y McDonald (2013).

Instrucciones

Desarrolla un análisis de una cuenta clave de la empresa para la que trabajas o de alguna empresa de tu preferencia.

En esta etapa, analizarás la cuenta utilizando la metodología sugerida por Woodburn y McDonald.

Realiza lo siguiente para la cuenta, considerando la metodología propuesta:

1. Análisis de las fuerzas de la industria (Análisis PEST).
2. Análisis de los objetivos del cliente.
3. Análisis financiero del reporte anual de la cuenta clave.
4. Análisis de la cadena de valor.
5. Proceso de compra del cliente y análisis de necesidades de información.
6. Historia de compras con el cliente.
7. Análisis competitivo.

En cada punto incluye lo que se pide en la metodología de los autores antes citados.

Checklist

Resultado del análisis de la cuenta clave.