Objetivo

Conocer las diferentes estructuras de las fuerzas de ventas.

Descripción

En este tema, conocerás las distintas estructuras que puede elegir un departamento de ventas para organizar su fuerza de ventas, incluyendo sus aspectos importantes, así como sus ventajas y desventajas.

Haz clic para revisar la explicación.

Organización de la fuerza de ventas

Revisa el siguiente video:

Para conocer sobre la estructura de la fuerza de ventas, revisa el siguiente video:

Enfoque en ventas. (2022, 8 de junio). Cómo organizar a tu fuerza de ventas [Archivo de video]. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=2Gg8k5yy9Fw

Objetivo

Generar un plan de transición para una empresa.

Instrucciones

1. Lee el caso Fondren Publishing, Inc., que puedes consultar aquí.
2. Una vez que hayas leído el texto, responde lo siguiente:
• ¿Cuál es la estructura de fuerza de ventas que corresponde a Fondren luego de la fusión?
• ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la estructura que eligieron?
• ¿Cuál es la estrategia de ventas que debería adoptar la empresa?
3. Diseña un organigrama sobre la estructura que adoptaste.
4. ¿Cuál sería la mejor forma de integrar el portafolio de cuentas clave de Branson al de Fondren? ¿Convendría integrar nuevos equipos de ventas para las cuentas clave que ya existen?
5. Diseña un plan de transición cuyo objetivo sea facilitar la integración de las cuentas de Branson a Fondren. Debe incluir:
• Deberes y responsabilidades del personal clave en la transición
• Estrategia adoptada para la transición
• Tipo de información que se necesita comunicar para facilitar la transición de una compañía a otra.
• Análisis de los riesgos a los que se podrían enfrentar al momento de llevar a cabo la transición.

Checklist

Asegúrate de:

• Elaborar un plan de transición
• Crear el organigrama
• Dar respuesta a las preguntas planteadas