Las 12 leyes de la negociación. Adaptado de Barrot, A. (2014).

Las 12 leyes nos permiten confirmar la idea de que la negociación es un proceso dinámico que involucra no solamente documentos y comunicación verbal sino expectativas, percepciones, poder, trucos y necesidad de entrenamiento, entre otras variables.  En los siguientes subtemas analizaremos otros conceptos que enriquecerán nuestra percepción y conocimiento de la negociación.

A continuación te presentamos los aspectos más importantes a preparar antes de iniciar la negociación:

Finalmente, es importante considerar que el estilo de negociación debe ser tal que ambas partes se sientan cómodas cuando la negociación haya terminado; esto requiere un estilo inteligente, que la emoción sólo se presente en el momento en que las expectativas de los participantes la necesiten, sin dramatismos ni exageraciones.

1. Rompiendo el punto muerto en la negociación
En ocasiones la negociación llega a un punto muerto en el que ya no es posible avanzar. Para evitar el fracaso de las negociaciones es importante tomar esto como una oportunidad para reevaluar el proceso. Las razones para un punto muerto pueden ser muchas. Si se trata de dinero, Karrass (2012) propone que se cambie su forma, por ejemplo, hacer un depósito mayor o un plazo de pago más corto.

Hay muchas razones más por las que se puede llegar a puntos muertos; algunos otros consejos pueden ser:

2. Enfrentando fechas límite
Las fechas límite buscan forzar la acción y todos podemos elegir entre hacerles caso o vivir con las consecuencias de no hacerlo. Como menciona Karrass (2012) “muchas fechas  límite no son tan reales como se puede creer” por lo que es importante considerar las siguientes preguntas:

El tiempo es importante; sin embargo hay situaciones en las que también es importante hacer una negociación sobre las fechas límite; esto motivará a los negociadores a continuar trabajando en su relación y en la búsqueda de acuerdos creativos para resolver su conflicto.

3. Necesitando tiempo para pensar
Las negociaciones siempre se dan con prisas, lo que ejerce una presión en la toma de decisiones. Es importante que al hacer la preparación de la negociación consideres que necesitarás tiempo para pensar antes de tomar decisiones. Karrass (2012) propone algunos sugerencias como: “que te de sueño o hambre; ve al baño; que tu experto no esté disponible; arregla que te llamen por teléfono de forma inesperada; llena a la otra parte con documentos que tendrán que revisar; etc. Todo esto te dará tiempo para pensar”.

4. Haciendo concesiones cuidadosas
Al iniciar una negociación ambas partes inician con una postura que irán moviendo conforme se llevan a cabo las concesiones necesarias para llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes. Aquí tienes algunas consideraciones relacionadas:

5. Evaluando tu perfil negociador
Ser un negociador efectivo es difícil. Según Karrass (2012) éstas son algunas de las características que debe tener:

6. Abriendo la negociación
El inicio de la negociación marcará la pauta para todo el proceso que tendremos delante; por esto es necesario considerar algunos puntos importantes tales como:

7. Negociando bajo presión
La realidad global hace que todas las negociaciones estén bajo presiones tales como tiempo, reducción de costos, etc. Lo importante acerca de la presión es como propone el Dr. Karrass (2012) el “reconocimiento de las presiones de la otra parte incrementará tu poder y fortaleza de negociación”; esto es debido a que tus necesidades son tu presión y sus necesidades son su presión”.

8. Administrando las preguntas durante una negociación
La negociación es un proceso para descubrir necesidades y para llegar a acuerdos. Es importante preparase con las preguntas que se pueden presentar en la mesa de negociación. Esto requiere de habilidades y reconocimiento de ciertas claves propuestas. Aquí tienes algunas que sirven para cualquier situación de pregunta-respuesta:

9. Negociaciando vía e-mail
Según investigaciones las negociaciones vía e-mail tienen algunas desventajas, algunas de ellas son: dan la impresión de que toman más tiempo, pueden ser menos satisfactorias y percibidas menos justas que las negociaciones cara a cara debido a que son impersonales y menos diplomáticas, además de que puede haber malas interpretaciones y falta de confianza. En consideración a esto el Dr. Karrass (2012) propone algunas prácticas que nos pueden ser de utilidad:

10. Preguntas en la negociación
La administración de las preguntas en la negociación es fundamental para entender las necesidades y opciones de la otra parte. Te presentamos algunos consejos relacionados con  ellas:

Estos consejos, para ser un negociador efectivo, te pueden ser de utilidad en cualquier tipo de negociación, personal o laboral. A través de la preparación antes de la negociación se logra la mayor parte del camino.

Esperamos que estos tips te sean de utilidad. Aquí puedes revisar el checklist de Karrass y responderlo para autoevaluar tus habilidades como negociador.

Una vez que lo hayas respondido, analiza tus resultados con base en este documento.

La negociación es una práctica de todos los humanos. Todos, como seres sociales, tenemos la necesidad de convivir con otras personas; esto implica llegar a acuerdos sobre las distintas perspectivas que se tienen de la vida; acuerdos sobre la satisfacción de necesidades, etc. En el ámbito laboral también pasamos el tiempo negociando; ya sea la fecha de entrega de un proyecto o quién lo llevará a cabo; un nuevo empleo o un cambio de puesto… ¡Todo implica negociaciones!

A lo largo de este curso tuviste la oportunidad de analizar las bases, los conceptos clave del proceso de negociación; también las recomendaciones de los expertos, ejemplos y situaciones. Con todo ello tienes los recursos necesarios para ser un negociador de éxito.

Esperamos que ya estés listo para influir en los demás y lograr tus objetivos, siempre en el ánimo de lograr acuerdos creativos en los que todos ganen.