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Para comprar ropa o cualquier otro bien o servicio, ¿qué procesos realizas para tomar la decisión de compra?, ¿qué haces cuando no sabes qué comprar y en dónde comprarlo?, ¿buscas compañía para realizar tu compra, como la de un familiar o amigo?, ¿qué características evalúas cuando se trata de un producto de uso frecuente?, ¿qué pasa cuando vas a comprar un producto de larga duración como un televisor o una lavadora sobre el que tienes que investigar mucho?
Muchas de estas preguntas quizá no las puedas contestar, ya que el proceso de compra es generalmente llevado a cabo de forma inconsciente, y con muchas emociones involucradas, pero con un objetivo bien claro: evitar malas compras y experiencias desagradables.
Vamos a ver de qué se trata.
Farmacias Yza ocupa el segundo lugar de participación de mercado con más de 2,400 sucursales en el país.
Microentorno.
Macroentorno.
La pandemia de Covid-19 y las variantes que se han derivado ha sido un detonante muy importante de crecimiento para la industria farmacéutica. Además, el distanciamiento social y los avances de la tecnología han favorecido la entrega a domicilio, la disponibilidad 24/7 y el surtido de medicamentos con receta solicitándolos desde las página web o app´s móviles.
Es decir, que las farmacias se han adaptado a la nueva forma de compra de los consumidores y se percibe que, en el futuro inmediato, lo valioso de las cadenas de farmacias no sea el número de sucursales, sino la flexibilidad, conveniencia adaptabilidad y mejor experiencia de servicio.
La popularización de los medios digitales ha derivado en al forma en la que los consumidores compran pues se han vuelto autosuficientes y recurren a internet para realizar sus compras. Para dar respuesta a los cambios en el comportamiento de los consumidores surge la mercadotecnia de atracción la cual consiste en captar clientes agregando valor.
En la nueva realidad los clientes son los que se encuentran con las marcas e interactúan con ellas sin interrupciones no deseadas. Esto implica, acompañar al consumidor a lo largo de todo el proceso de compra, proporcionarles una experiencia memorables y convertir a los clientes potenciales en clientes reales.
Formación 360. (2021). Comportamiento del consumidor. [Archivo de video]. Recupeado de https://www.youtube.com/watch?v=Pw7la8BvBpI
El siguiente enlace es externo a la Universidad Tecmilenio,
al acceder a éste considera que debes apegarte a sus términos y condiciones.
El comportamiento del consumidor es todo aquello que realiza un consumidor para satisfacer sus necesidades. Aplica para todas las categorías y suele ser afectado por factores internos y externos como la empresa, la reputación, la percepción y los anuncios (que influyen en su manera de comprar).
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Una vez que el consumidor decidió su compra, evaluará si el producto y el servicio:
Recibir una buena noticia, encontrarnos con un amigo que no veíamos hace tiempo, participar en una competencia, sufrir la pérdida de un ser querido, etc, son ejemplos que nos producen diferentes estados emocionales que sentimos cada día.
La expresión de las emociones es una parte importante de la existencia humana, sin la cual no pudiéramos vivir. Pero, ¿cómo podemos estudiar las emociones?, ¿de dónde provienen?, ¿cuáles son sus componentes neurobiológicos?
El desarrollo y la expresión de una emoción constan de varios componentes pues una experiencia emocional desencadena señales que parten hacia el corazón, los vasos sanguíneos, las glándulas entre otros órganos.
Es importante reconocer las emociones porque se ha demostrado que condicionan nuestra conducta. Volvernos conscientes de ellas permitirá que reaccionemos mejor ante situaciones difíciles con nuestros familiares, amigos o en el trabajo.
Hay días que sentimos mucha motivación para llegar a nuestro lugar de trabajo, es cuando se activa el circuito de recompensas de nuestro cerebro. Y hay veces que nos pesa ir por una u otra razón.
La motivación es una fuerza impulsora de la conducta. Es decir, cuando tenemos frío se desencadena una serie de conductas motivadas para entrar en calor y volver a los valores normales del cuerpo.
La motivación está muy relacionada con las recompensas, ya que se encarga de dirigir nuestro comportamiento hacia una meta y la obtención de recompensas. De esta forma, realizamos unas u otras acciones según nos acerquen o alejen de dicha recompensa.
El sistema de recompensas también influye sobre la memoria y el aprendizaje, ya que recordamos y repetimos las acciones que nos generan placer (videojuegos, ejercicio, buen trato), y evitamos aquellas que nos producen una sensación desagradable (disgustos, enfrentamientos, etc.).
Es importante conocer cómo funciona nuestro cerebro para comprender cómo actuar ante los comportamientos comunes de los clientes pues nuestra biología funciona de la misma forma en todas las personas.
La amígdala cerebral es la encargada de la formación de emociones primarias, especialmente las de tipo negativo como el miedo. Por lo que podemos activarla y desactivarla para estar más alertas e identificar las emociones en los demás o saber controlar el estrés.
La decisión de comprar es un momento crucial para un consumidor y también para una empresa. Por ello, se requiere de una estrategia adecuada para atraer de forma inteligente y efectiva a los consumidores. Comprender cómo se comportan los consumidores ayuda a los mercadólogos, ya que es el punto de partida para diseñar estrategias y acciones que motiven positivamente al consumidor a realizar la compra.
Las empresas, marcas o productos desarrollan estrategias para abarcar más personas en este y otros países, con la finalidad de incrementar sus utilidades, ser más competitivas y también más influyentes. Al entender la manera en cómo las personas adoptan ciertas innovaciones, las marcas se posicionan como símbolos con los cuales las personas se puedan sentir identificados; de tal forma que el mercado las adopte y tenga un sentido de pertenencia. De manera que, si hay alguna variación del producto que lo mejore o que sea “innovador”, más personas lo puedan adoptar a su vida diaria.
